Category: it

Category was added automatically. Read all entries about "it".

Corporativ

Здравствуйте

Я рад вас видеть в блоге консалтинговой компании Task & Solution Marketing. Мы работаем на руководителей компаний и на специалистов, отвечающих за привлечение клиентов и развитие бизнеса. Если коротко — наводим порядок в маркетинге.

Меня зовут Андрей Пометун, я руководитель TSM и (по совместительству) редактор нашего блога. С марта 2017 года мы прекратили публикации в Живом Журнале, но вы можете читать нас в Facebook: https://www.facebook.com/apometun.



Здесь вы можете прочитать про технологии доверительного маркетинга, которые мы применяем в своей работе с 2005 года. Для того, чтобы вам было проще ориентироваться в записях блога — познакомьтесь с основными метками.

Collapse )

promo taskandsolution august 27, 2015 08:43 10
Buy for 200 tokens
Хотите узнать 40 самых сильных инструментов доверительного маркетинга, которыми вы можете воспользоваться в своей повседневной работе уже сегодня? Скачайте бесплатную книгу «Некоммерческие предложения», чтобы узнать, как выстроить отношения с вашими покупателями. PDF, EPUB, FB2, MOBI — выбирайте…
Corporativ

Кто развивает отношения с клиентом?

Несколько месяцев назад мы разговорились с одним руководителем сервисной службы крупной компании. В их обязанности входит поддержка существующих B2B-клиентов и выявление их новых потребностей. Но в работе есть конфликт со службой продаж.

Специалисты про продажам, которые заключили контракт с конкретным B2B-клиентом, считают, что служба сервиса в этом процессе лишняя. Что она лишь претендует на законные комиссионные отдела продаж. Потому что, когда клиент размещает новый заказ, возникает вопрос, а чья это заслуга? Продажников, которые привели прибыльного клиента, или сервисменов, которые вовремя напомнили клиенту о продлении отношений.

Продажники просят не звонить своим клиентам, приводя самые разные причины, как вполне обоснованные, так и высосанные из пальца. А руководитель сервисной службы в этой ситуации не знает, как ему оценить качество своей работы.

Пока мы с ним разговаривали, родилось интересное решение. Поделюсь, вдруг оно вам поможет в вашей похожей ситуации. В чём цель работы сервисной службы? Из названия следует: оказывать сервис. А что такое сервис? Правильно: служение. А как можно служить, плохо зная клиента? Так себе.




Так вот. Задача сервисной службы — узнать как можно больше о клиенте, чтобы потом использовать эти сведения для обеспечения индивидуального сервиса. Чем больше компании известно об интересах своего клиента, тем больше у неё шансов приятно удивить его. KPI сервисной службы — количество новых записей в базе данных существующих клиентов.

Совет дня себе.
Хочешь обеспечивать сервис клиенту? Сначала обеспечь себя данными о клиенте.
Corporativ

Информационные технологии

Вокруг нас постоянно создаются новые технологии, которые обещают упростить работу, сделать её более эффективной, получить конкурентное преимущество. Мы с радостью приглашаем к себе на встречи разработчиков очередного программного обеспечения или информационных систем. Но, к сожалению, эти совместные проекты редко меняют что-то кардинально. Просто мы забываем одно важное правило.

Цель внедрения технологий в работу не в совершенствовании существующих процессов, а в создании новых, ранее недоступных.





Совет дня.

Когда вы рассматриваете новую технологию, которую ранее не использовали, подумайте не о том, как вы будете делать старую работу чуть более производительно. Подумайте, что изменится в вашей работе, когда вы её внедрите? Тогда ваша производительность вырастет на порядок.

Corporativ

Цветовая дифференциация проектов

«Если у общества нет цветовой дифференциации штанов, значит, нет цели. А когда нет цели — нет будущего.»
(с) Би. Кин-Дза-Дза





Мы перефразируем крылатую фразу.
«Если у агентства нет цветовой дифференциации проектов, значит, нет денег. А когда нет денег — нет будущего.»
(с) TSM

Не секрет, что в работе компании часто прибыльные проекты компенсируют потери убыточных. Вроде бы в целом компания работает неплохо, но есть «дыры» в которые убегает время и деньги, которые можно и нужно залатать. Как это сделать?

В любой рекламно-маркетинговой компании можно рассчитать стоимость часа специалиста «центра доходов», того, кто производит конкретный продукт. Продукт, за который заказчики платят деньги.
Из зарплаты, налогов и накладных расходов можно определить себестоимость часа дизайнера, копирайтера, аналитика, программиста. Если мы прибавим расходы на развитие компании, прибыль, маркетинг и техническую модернизацию, то получим коммерческую стоимость часа специалиста из «центра доходов».

Когда компания продаёт продукт за конкретные деньги, то можно легко определить, какое количество часов могут потратить специалисты на этот проект. По ходу исполнения каждый проект может пройти несколько цветовых стадий: зелёную, жёлтую, красную и чёрную.




Разберём на простом примере (все цифры  и состав специалистов условные).
Компания заказала сайт и заключила договор на 300 т.р. Над этим фирстилем будут работать копирайтеры, дизайнеры, программисты со средней себестоимостью 500 рублей в час, и коммерческой стоимостью 1000 рублей в час. Значит они могут потратить на работу от 300 до 600 часов. Как только работа началась, проект приобретает цвет.

— Зелёный: на работу затрачено меньше 300 часов. Компания пока в прибыли.
— Жёлтый: затрачено от 300 до 600 часов. Компания теряет нормальную прибыль.
— Красный: затрачено свыше 600 часов. Компания несёт убыток по проекту.
— Чёрный: затрачено свыше 900 часов. Убытки угрожают стабильной работе.

Понятно, что чёрный цвет имеет два способа оценки — относительный и абсолютный. Для крупных проектов на большие суммы доводить до 50% нельзя. Поэтому существует денежная сумма отсечки проекта. Для разных бизнесов она может отличаться: кому-то и 100 тысяч убытка могут стать фатальными, а кто-то и на миллион может уйти в минус. Вопрос только в том, ради чего исполнитель будет продолжать красный проект? Причины могут быть разные: политические мотивы, исправление собственных ошибок, ответственность за неправильный выбор субподрядчиков или выполнение невыгодного проекта в расчёте на будущие прибыли.

Совет дня.
Считайте затраты постатейно. Часто способ заработать больше кроется не в увеличении дохода, а в устранении дыр, увеличивающих затраты.

Corporativ

Осмысленность названия

В этом году нам несколько раз поставили задачу придумать название на английском языке. В процессе работы неоднократно поднимался вопрос об осмысленности. Должно ли название нести смысл? В результате обсуждений возникла интересная аналогия с человеческими именами.

Само по себе имя в нашем языке не несёт смысла. Конечно, у большинства имён есть свои корни, но наша культура от них оторвана. Например, Андрей – мужественный, но многие ли об этом знают? Смысл имени придаёт контекст. Кто такой Иосиф? Можно ли по имени что-то сказать о его носителе? Конечно же, ничего, пока ты не знаешь о истории его носителя. Ветхозаветный Иосиф? Джугашвили? Кобзон?

Также и имя коммерческих организаций – смыслом его наполняет история, а не сочетание звуков. Поэтому и не стоит заморачиваться над тем, чтобы название объясняло суть бизнеса.

С другой стороны, про культурный код тоже забывать не нужно. Если имя похоже на неблагозвучные слова в речи, то стоит отказаться от таких вариантов. Акакий Акакиевич вызывает в нас насмешку и жалость, но никак не гордость за его владельца.

Неймеры сейчас в непростой ситуации, которая с каждым годом будет только усугубляться. Яркие общеупотребимые слова давно разобраны. Бесхарактерные слова не цепляются за ассоциативные крючки в сознании людей. Пейоративы (слова с отрицательными смыслами) не очень то используешь в рекламе. Мало того, ещё и доменное имя для сайта должно быть свободным.

Остаётся «синтетика» — создание несуществующих названий. Непростая задача, если мы не хотим получить «Даздрапермы» или «Западуралстроймонтажи». С этой точки зрения, Владлен неплохое звучное имя, если не присматриваться к его сути. Также можно найти и несуществующие названия для новых компаний и их решений.

А если получится придумать звучное название, не имеющее отрицательных подтекстов в культурном коде, со свободным доменом, да ещё и с вложенным смыслом, то можно его сразу брать в работу. Значит вам повезло. Скоро и эти слова закончатся.

Не переживайте, вам не потребуется слишком много денег, чтобы «раскрутить» его, как пришлось делать Найку, Кока-коле, Рибоку, Ауди или Тойоте. Их названия тоже бессмысленны для русского человека. Конечно, им потребовались огромные бюджеты, чтобы объяснить, кем они являются. Вам этого не потребуется. У вас есть то, чего не было у всех брендов с историей. У вас есть Интернет.

Совет дня.
Если вам нужно утвердить новое название (со свободным доменом, без отрицательных смыслов), но оно не несёт вашего коммерческого смысла, то принимайте его. Смыслом его наполнят ваши действия, ваша работа, ваш сервис. Интернет быстро распространит информацию о смысле вашего названия среди тех, кому вы действительно нужны.

Corporativ

Держите клиента!

Базы данных клиентов всегда будут находиться в динамическом состоянии. Есть новые клиенты, есть отток. Всем известно, что продажа существующему клиенту в 6 раз проще (дешевле), чем новому. Но некоторым участникам рынка этот факт «известнее», поэтому они включают на полную мощность инструменты удержания.

Возьмём, например, сервис знакомств Badoo.

Один наш потенциальный Заказчик прислал техническое задание на интернет-портал, в котором были ссылки на существующие сайты. В том числе, часто встречалась формулировка «сделайте, как на Badoo». Что ж, пришлось зарегистрироваться, чтобы посмотреть, что за функционал просит Заказчик . Попробовали, потестили, оценили — можно удаляться. И вот тут-то обнаружился замечательный маркетинговый кейс. Смотрите и учитесь — как действовать, когда существующий клиент пожелал разорвать отношения (удалить личный кабинет, отписаться от рассылки, расторгнуть договор и т.д.)

Шаг первый: жмём «Удалить профиль». Вы думаете, что вас так просто отпустят?
Сначала вам предлагают «лайтовые» версии удаления профиля.
Дополнительно — сервис Суперсилы бесплатно (хотя раньше его предлагали за деньги).
Обратите внимание на отличие кнопки «Отменить» от кнопки «Продолжить».


2015-03-04 23-06-26 Badoo – Удалить профиль - Google Chrome.png


Ладно, мы настойчивые — жмём «Продолжить». Но маркетологи Badoo настойчивее.
Угадаете, сколько барьеров они поставили, чтобы удержать нас?
Collapse )
Вот, как нужно держаться за клиента, когда он хочет уйти.

Совет дня.
Ваша база данных — золотое дно для генерации продаж. Придумайте сегодня, что вы скажете вашему Заказчику, когда он завтра предложит разорвать отношения. Что вы предложите ему взамен?

Corporativ

История скидок

Даже такую банальную вещь, как скидки, можно интересно обыграть:




оригинал 1000*707 px

Такую открытку вчера получили все специалисты и начальники отделов по маркетингу, рекламе и связям с общественностью в нашей базе данных. Как думаете, мы не очень злоупотребляем «открыточным спамом»? А то совсем недавно отправляли поздравление «С наступающими календарями», и вот снова...

Кстати, это реальное предложение, успевайте воспользоваться!
Запросить договор (или спецификацию) на дизайн (и изготовление) календарей можно
по телефону (342) 212-12-44,
или по почте post@adv-dep.ru

Corporativ

Поздравительный спам

Ну, в день информационного сообщества, не грех и «поспамить».
Сегодня эту открытку-комикс получат все, кто есть в нашей базе данных:





А мы вам желаем, чтобы спам обходил вас стороной.
Обменивайтесь полезной информацией!

Corporativ

Логотип, как сайт

Несколько лет назад мы разрабатывали логотип для продукта, чьё название заканчивалось на -ком.
Работу нужно было сделать быстро, решение лежало на поверхности и логотип нарисовался на латиннице с использованием «доменного расширения» .COM
Домен для сайта в зоне .com был занят, но тогда ещё можно было регистрировать сайты в зоне .COM.RU

Пока суть да дело, пока утверждался макет, возможность регистрации в нужной зоне была отменена. Нам пришлось отказываться от первой идеи и переделывать логотип.

И вот вчера, 25 октября, в полдень по московскому времени, компания Ru-Center сообщила о том, что стартовала открытая регистрация доменных имен в зоне .COM.RU по стандартным правилам для доменов третьего уровня.
Стоимость регистрации составит 450 руб., последующее продление регистрации — 360 руб. в год.

Как думаете, стоит таки зарегистрировать домен, который хотелось взять раньше?
Стоит ли предлагать клиенту рестайлинг — возврат к первоначальному варианту логотипа, от которого пришлось отказаться по объективным причинам?
Или оставить всё, как есть?
Corporativ

Новое письмо

Похоже на то, что товарищи из службы доставки читали наши рассуждения о состоянии баз данных, потому как на этой неделе к нам пришло новое письмо.
Но, судя по всему, баз данных в этой организации несколько, и эти базы не связаны между собой:



А не мешало бы все таблицы распечатывать из одной базы.