Category: финансы

Category was added automatically. Read all entries about "финансы".

Corporativ

Здравствуйте

Я рад вас видеть в блоге консалтинговой компании Task & Solution Marketing. Мы работаем на руководителей компаний и на специалистов, отвечающих за привлечение клиентов и развитие бизнеса. Если коротко — наводим порядок в маркетинге.

Меня зовут Андрей Пометун, я руководитель TSM и (по совместительству) редактор нашего блога. С марта 2017 года мы прекратили публикации в Живом Журнале, но вы можете читать нас в Facebook: https://www.facebook.com/apometun.



Здесь вы можете прочитать про технологии доверительного маркетинга, которые мы применяем в своей работе с 2005 года. Для того, чтобы вам было проще ориентироваться в записях блога — познакомьтесь с основными метками.

Collapse )

promo taskandsolution august 27, 2015 08:43 10
Buy for 200 tokens
Хотите узнать 40 самых сильных инструментов доверительного маркетинга, которыми вы можете воспользоваться в своей повседневной работе уже сегодня? Скачайте бесплатную книгу «Некоммерческие предложения», чтобы узнать, как выстроить отношения с вашими покупателями. PDF, EPUB, FB2, MOBI — выбирайте…
Corporativ

Марафонцы и спринтеры

Когда обсуждается то, что даёт системный маркетинг бизнесу, вопросы неизбежно упираются в экономическую целесообразность тех или иных мероприятий. Что бизнес получит? Сколько денег заработает? Когда мы увидим результаты.

И когда разговор касается сроков, начинаешь понимать, что маркетолог маркетологу рознь.





Руководители и собственники бизнеса, которые делают дело своей жизни и понимают, что впереди ещё не одна пятилетка, могут разговаривать о долгосрочной перспективе. А руководители отделов, которые делают карьеру, обсуждают краткосрочные планы. И дело не только в том, что большинство таких людей в одной организации не отрабатывают даже одной пятилетки. Сами собственники и руководители усугубляют ситуацию, выставляя планы развития, ограниченные одним годом.

А маркетинг — это не спринт, а марафон. Особенно, когда дело касается «взрослого» бизнеса. Период быстрого и динамичного роста уже позади — нужно работать на перспективу систематично и планомерно.

Как быть в такой ситуации? Не спрашивать о результатах тоже нельзя. Есть риск заниматься маркетинговым процессом ради процесса, когда отсутствие результатов будет прикрываться «отложенным результатом долгосрочной перспективы».

Совет дня.
Ставьте маркетингу долгосрочные «денежные цели» и промежуточные «неденежные». Определите, какие промежуточные результаты в краткосрочной перспективе будут влиять на финансовую отдачу от маркетинга в долгосрочной перспективе.

Corporativ

Отдел продаж — центр затрат

Подозреваю, что после этой статьи меня возненавидят все продажники за покушение на «священную корову», поэтому внесу небольшое замечание. Вся моя профессиональная деятельность связана с продажами. Я горжусь тем, что отделы продаж и сбыта традиционно считаются «центрами доходов».




Но, наряду с продажами, я 10 лет управляю компанией, которая занимается разработкой маркетинговых стратегий. И чем больше маркетинговых проектов сдаёт наша компания, тем больше я убеждаюсь: отдел продаж — это центр затрат организации, а в некоторых, особо тяжёлых случаях — центр убытков. Чем дальше, тем я больше убеждаюсь, что производство, которое обычно считают «центром расходов», таковым не является. Именно оно является «центром доходов». Хотите обоснования? Давайте разбираться.

За что клиенты платят деньги? За решение проблемы. Что решает проблему клиента? Продукт компании. Кто создаёт продукт? Производственные подразделения, именно они производят ценность, за которые клиенты платят деньги.

Как клиент узнаёт о том, что продукт может решить его проблему? Через рекламу и через продавцов. Если рассуждать цинично, то продавцы, это ещё один канал коммуникации с покупателями. Такой же, как любой другой медиаканал. Они всего лишь доносят сообщение до покупателя. Продавец — такой же центр расходов, как и любая другая реклама.

Почему же продавец считается «священной коровой» бизнеса и становится «центром прибыли»? Потому что он может создать уникальное сообщение. Для каждого конкретного покупателя. Но много ли существует талантов? Нет. Так зачем доверять эту работу всем подряд? Пусть работает маркетинг, создавая осведомлённость, заинтересованность в продукте, привлекательные цены и доступность для покупки.

Если компания ищет отряд отличных продавцов, чтобы объяснить покупателям ценность торгового предложения, значит один человек работает из рук вон плохо — маркетолог. А если маркетинг хорошо сделает свою работу один раз, то можно будет подумать, какой канал коммуникации с клиентом (читай «центр расходов») выгоднее: медиаканалы или продавцы.

Руководитель, который принимает на себя миф «без отдела продаж невозможно продать», становится заложником директора по сбыту. Продажники убеждают руководство, что только они могут продать продукт, что от них зависит финансовое благополучие компании. И руководитель, оглянувшись по сторонам, услышав мантру «отдел сбыта — центр прибыли», вздыхает и перестаёт искать другие точки зрения. А отделы продаж этим пользуются и увеличивают свои аппетиты на комиссионные и премиальные за объёмы продаж.




Но попробуйте отобрать у героев продажного фронта ведущих клиентов и предложить им найти нового покупателя. Думаю, что вас за это совсем не поблагодарят. Финансовые поступления, это достижение не продавцов и даже не маркетологов. Это заслуга производства — тех людей, кто хорошо сделал продукт или услугу, достойную денег покупателя.

Покупатели давно уже научились находить хорошие продукты и производителей. Чем дальше, тем лучше они это будут делать.

Совет дня.
Поручите маркетологу участвовать в производстве продукта, тогда он будет говорить с его создателями на одном языке, понимать, чем продукт будет полезен покупателям. Он ваш самый лучший продавец. Именно он способен взять всю самую важную информацию, перевести её на язык покупателя, разместить её там, где ходят покупатели тогда, когда у них возникают проблемы.

Corporativ

Простой способ уйти от обсуждения цены

Нам известно, что продажи делятся на три больших группы:
— транзакционные (имеет значение цена)
— консультационные (имеет значение решение)
— партнёрские (имеет значение доверие)

Сложность в том, что большинство предпринимателей продаёт свои продукты и услуги транзакционно. Они по умолчанию считают низкую цену ключевым фактором успешных продаж. Или верят на слово своим продажникам, утверждающим, что «клиент ищет самую низкую цену», поэтому нам нужны скидки и акции.





На этом месте есть риск погрузиться в рассуждения о ценообразовании и покупательской способности, о кризисных явлениях и количестве денежной массы у населения. Всё это имеет место быть. Но при этом мы понимаем, что сами-то не покупаем самую дешёвую еду и одежду, не снимаем комнаты в коммуналках и не пользуемся Nokia 3310. Даже в тендерах, цена — только часть оценки предложения; другой важной частью является квалификация поставщика.

Вернёмся к типам продаж. Любая транзакционная продажа характерна вопросом «Сколько стоит?»
Есть простой способ перевести покупателя из «транзакционного» состояния в «консультационное».

Задайте встречный вопрос.
Вы уверены, что вам нужно именно это?

— Кирпич силикатный есть?
— Да.
— Сколько стоит?
— Сто рублей. А вы уверены, что вам нужен именно силикатный?

Если покупатель не уверен на 100%, что ему нужно именно вот это, если у него есть небольшие сомнения (а они чаще всего бывают), то у вас есть большие шансы начать обсуждать цель и проблему покупателя, требования к продукту и его характеристикам. А это уже начало консультационной продажи, в которой важна не цена, а правильное решение.

Совет дня.
Если вас спрашивают о цене, то попробуйте проверить уверенность собеседника простым вопросом.
Вы уверены, что вам нужно именно это?




Чтобы не пропустить новых экспертных статей, подпишитесь на нашу рассылку.
Обещаю, рекламный спам слать не будем.
Corporativ

Перебор

Скажите, а на вас действуют такие уловки на конвертах?




Два штампа «Секретно», два штампа «Совершенно секретно», «Конфиденциально», предупреждение «Не показывать конкурентам», да ещё и марка с ВВП.

Не слишком ли много ограничений?
Простите, отправители, но я выбросил эти конверты, не открыв.

Совет дня.
Во всём хорошо знать меру. Прежде чем закончить работу, посмотрите на неё трезвым взглядом и задайте один вопрос. А я не перестарался?

Corporativ

Маркетинговое мышление в упаковке

Хорошие результаты в дизайне упаковки возникают, когда её производители думают о своих покупателях, а не о том, как сделать «что-нибудь, чтобы просто привлечь к себе внимание». Вот прекрасный пример такого мышления:


2014-12-31 19-03-55.JPG

2014-12-31 19-02-39.JPG


В банке с корнишонами вложена сеточка с держателем, чтобы можно было легко достать последние огурчики со дна.

Если бы все маркетологи думали о своих покупателях, а не только о прибылях, мир вокруг стал бы гораздо комфортнее. Компании получили бы взамен любовь и признание потребителей. Ну и, конечно же, прибыль — как приятный бонус.

Corporativ

Альтернатива деньгам

Иногда так бывает, когда деньги, полученные за проект, только-только покрывают затраты на его реализацию. А то и совсем — не оправдывают даже накладных расходов. Стоит ли браться за такие работы?

Иногда — да.
Независимо от того, осознали вы «невыгодность» проекта до его начала, или в ходе работы.



Конечно, стоит избегать таких ситуаций, всё-таки деньги — «воздух» для организации. Никакие альтернативные ресурсы не заменят полностью финансовых потоков. Но, раз подобные ситуации случаются, стоит знать, как себя вести в таких случаях. Кроме денег, от проекта можно получить и другие выгоды, главное захотеть их найти и использовать:

Collapse )

Список, однозначно, не полный. Если знаете ещё, добавляйте в комментарии.

Corporativ

Любознательность

Вокруг нас огромное количество информации. Но обогащает ли она нас? Помогает ли нам?
Что нужно, чтобы «информация» превратилась в «полезное знание»?

Наши вопросы.

Только наш вопрос позволяет преобразовать информацию нужным образом в нашей голове. Именно наши вопросы «связывают» крупицы информации с уже имеющимися знаниями в нашей голове. Пока не будет задан вопрос, на который сознание будет искать ответ в потоке информации — она бесполезна.

Но в связи с этим возникает естественный вопрос. Какого фига мы не задаём вопросов? Куда делась наша любознательность?




Насколько вообще мы (вы) любознательны?

Любознательность — дотошность, любопытность, пытливость. Интеллектуально-нравственное качество личности, выражающееся как общая недифференцированная направленность на познание, приобретение новых знаний, на поиск ответов на возникающие вопросы. Любознательность основана на врожденном исследовательском инстинкте, она является мощнейшим стимулятором в учебной деятельности. Любознательный человек пытлив, активен, он находит удовольствие от интеллектуальной деятельности, от самостоятельной деятельности вообще, он возбуждается от возможности приобретать новые знания и умения, он готов ради этого преодолевать препятствия.

Любознательность — способность задавать вопросы не только из разряда «Кто виноват и Что делать?» или «Когда всё это закончится?» Это способность задавать вопросы для приобретения новых знаний.

Попробуйте потренироваться. Задайте себе вопрос «для общего развития», а потом найдите на него ответ.
Попробуйте так сделать каждый день и вы увидите, как всё изменится.

Corporativ

Жадность

Похоже, что не одни мы получаем подобные запросы:





Не захотелось даже отвечать, чтобы отказаться.
Для меня это мошенническая схема, несмотря на то, что правоохранительные органы не могут ничего предъявить этой «кассе взаимопомощи».

Факт в том, что эта деятельность связана с «относительно честным» отъёмом денег у стада одних жадин в пользу других мошенников.
Жажда «лёгких денег» оказывается сильнее разума, говорящего, что это элементарный обман.
Жадина готов сам стать мошенником побыстрее, до того, как дураки кончатся и денежные поступления в пирамиду прекратятся.

Collapse )

Какое мне дело до этого?
Не хочешь — не участвуй, так?
Какая мне разница, сколько идиотов расстанется со своими деньгами?

Наверное меня очень возмутило это «приглашение к сотрудничеству».
На месте нашего государства я бы запретил такую рекламу вместе с рекламой табака и алкоголя, а участников финансовых пирамид отправлял на принудительные работы по производству реального продукта. Именно участников, потому что это они создают приток новообращённых мошенников.

А заодно — штрафовать типографии, которые печатают листовки, баннеры и газеты с призывами к лёгкому обогащению. Наказывать рублём всех владельцев щитов, газет, досок объявлений в лифтах и транспорте, которые пропагандируют участие в финансовых пирамидах.

UPD: Новость по теме на Рифее.

Corporativ

Факты о нас

Наши пермские друзья, конечно же, в курсе дела, а читателям из других регионов мы хотим рассказать одну занятную историю. В ноябре банк «Тинькофф. Кредитные системы» объявил конкурс на лучшую рекламную идею для продвижения вкладов банка зимой 2012 года. Рассматривались любые идеи для наружной, радио, видео-, интернет-рекламы. Принять участие в конкурсе могли все желающие. Изначально было обьявлено о том, что будет объявлен только один победитель, которому будет выплачено денежное вознаграждение 300.000 рублей.

Всего банк получил 700 писем, в которых содержались несколько тысяч рекламных идей для продвижения вкладов. Победителем конкурса рекламных идей на прошлой неделе был обьявлен копирайтер рекламного департамента «Корпоратив» Павел Рябов. Сама идея пока не раскрывается, так как планируется ее реализация в виде рекламного ролика, который появится на канале tcsbank в Youtube в начале 2012 года. До этого банк выпустит еще один ролик, идея которого родилась внутри компании.






Как говорит сам pavlix: «Разработка рекламных идей — это мое основное занятие. Более того, в рекламном департаменте «Корпоратив» мы разрабатывали рекламные кампании для множества банков, поэтому суть продвижения любых банковских продуктов мне ясна. Поэтому 23 ноября я выслал на адрес банка письмо, в котором описал одну неплохую идею — две странички текста, набранные в Ворде. Идея хорошая, но её мог бы с равным успехом использовать практически любой банк. На дистанции она позволяет экономить рекламный бюджет. 24 ноября я поделился с банком еще одной идеей — еще две странички в Ворде. Эта идея была уже более необычной, её бы смог использовать далеко не каждый банк».

Вот вам и ответ на вопрос: «Готовы ли клиенты платить за идеи?».