Category: фантастика

Category was added automatically. Read all entries about "фантастика".

Corporativ

Здравствуйте

Я рад вас видеть в блоге консалтинговой компании Task & Solution Marketing. Мы работаем на руководителей компаний и на специалистов, отвечающих за привлечение клиентов и развитие бизнеса. Если коротко — наводим порядок в маркетинге.

Меня зовут Андрей Пометун, я руководитель TSM и (по совместительству) редактор нашего блога. С марта 2017 года мы прекратили публикации в Живом Журнале, но вы можете читать нас в Facebook: https://www.facebook.com/apometun.



Здесь вы можете прочитать про технологии доверительного маркетинга, которые мы применяем в своей работе с 2005 года. Для того, чтобы вам было проще ориентироваться в записях блога — познакомьтесь с основными метками.

Collapse )

promo taskandsolution august 27, 2015 08:43 11
Buy for 200 tokens
Хотите узнать 40 самых сильных инструментов доверительного маркетинга, которыми вы можете воспользоваться в своей повседневной работе уже сегодня? Скачайте бесплатную книгу «Некоммерческие предложения», чтобы узнать, как выстроить отношения с вашими покупателями. PDF, EPUB, FB2, MOBI — выбирайте…
Corporativ

Разогреть звонок

Я не особо верю людям, которые говорят, что они любят делать холодные звонки. Людям на другом конце провода не нравится, что их отвлекает от дела входящий вызов, поэтому негативная реакция в большинстве случаев обеспечена. Нужно быть очень странным человеком, чтобы любить звонить и вызывать огонь негатива на себя.

Ты сидишь, занимаешься своей работой, не успеваешь, нервничаешь, что задач больше, чем времени на их решение, а тут бац: «у меня зазвонил телефон...». И кто-то в трубке начинает что-то у тебя просить, отнимает твоё (и так нерезиновое) время.

Но звонить-то нужно. Как быть?
Вспомнить принцип социального обмена: если хочешь что-то получить, сначала что-то отдай. Как это может работать в телефонных звонках?

У меня есть список заранее заготовленных подарков, которые я готов отдать первым: результаты исследований, обзоры, справочники, подарочные постеры, поздравления. Свой звонок я начинаю с этого — с предложения что-то получить. А если человек примет подарок, тогда можно попросить и об ответной любезности: озвучить то, что ты хотел бы получить от него.




Совет дня себе.
Не забывай расширять свой арсенал подарков — того, что ты можешь сделать для другого человека по принципу «утром стулья, вечером деньги».
Corporativ

Неопределённость нервирует

Когда не знаешь, что будет дальше, чувствуешь себя как-то тревожно. В зависимости от разброса разных вариантов результатов, их необходимости для вашего дела и важности последствий, эта самая тревога может варьироваться от небольшого раздражения до настоящей паники. И всё потому что мы не знаем, как будут развиваться события.

Мы готовы философски относиться к неопределённости природы и погоды, но когда эту самую неопределённость проявляют люди, раздражение нарастает многократно. Как говорится, знаем, проходили.




Знаем, но часто ли мы посвящаем других в свои планы? Готовы ли отчитываться перед окружающими о том, что делаем, что сделано, что будет сделано? Иногда таких отчётов не дождаться даже от людей, которым заплачены деньги, чтобы они сделали какую-то работу.

В доверительном маркетинге есть отличное касание клиента: отчёт о проделанной работе, о той, которая ещё не закончена. Когда исполнитель регулярно отправляет небольшие отчёты о том, что сделано, как соблюдаются сроки и что планируется сделать дальше. Тогда заказчик спокоен, потому что вы избавляете его от неопределённости.

Совет дня себе.
Если работаешь с кем-то в паре или в команде, не забывай сказать не только о том, что ты сделал, но и о том, что собираешься сделать и какого результата ожидаешь. Будь ясным, тогда твои «соучастники» будут спокойными.

Corporativ

Потребительский терроризм и доверительный маркетинг

Когда встают вопросы, стоит ли работать с клиентами «на доверии», сразу вспоминаются истории о потребительском терроризме. Дескать, попробуй только позволить клиентам требовать компенсации по первому требованию или возвращать товар без объяснения причин, так сразу на тебя накинется толпа сутяжников, которая высосет кровь и вымотает нервы.

Да, это так. Такие представители потребительской экасистемы обязательно объявятся — это плохая новость. Максим Ильяхов интересно рассказал у себя в блоге, как им приходилось продавать свою книгу «Пиши, сокращай».

<i>В основном, люди классные. Но есть и психи
За это время мы повстречались с кучей хамов, грубиянов, истеричек, сумасшедших и просто людей с завышенными ожиданиями.

— Мужчина забыл, что заказал книгу. Когда ему позвонил курьер, он решил, что это бомба, и от посылки отказался. Потом вспомнил, что это наша книга, но уже было поздно.
— Парень говорит, что ему не нравится обложка с драконом. Требует забрать у него книгу в вечернее время и прислать с обложкой без дракона. И желательно в твердой обложке или хотя бы с более плотными страницами.
— Зрелый мужчина говорит, что его оскорбляют комиксы в книге, поэтому он вырвал их, и требует вернуть деньги пропорционально числу вырванных страниц.
— Женщина предложила нам «вы...ть каждый себя и поочередно друг друга», потому что книга в предзаказе стоила немного дороже, чем на «Озоне». Правда, на «Озоне» книги не было в наличии.
— Из-за высокой стоимости доставки в Украину нас называли нацпредателями, путинскими подстилками и «бендеровцами» (последнее нам показалось особенно странным).

Мы догадывались, что когда у тебя почти две с половиной тысячи заказов, как минимум двадцать человек окажутся психами. У нас примерно столько и оказалось.</i>

Как всегда, если есть плохая новость, будет и хорошая. А она в том, что большинство людей — нормальные покупатели, не склонные к скандалам. Это люди, которые ценят человеческое отношение и доверие. Они готовы платить взаимностью, когда их уважают, когда им верят.


И убытки от общения с неадекватными легко компенсируются взаимными отношениями с нормальными людьми.

<b>
Совет дня себе.</b>
Не стоит бояться, что доверительный маркетинг откроет дверь неадекватным людям. Это та самая ложка дёгтя в бочке мёда — притоке новых лояльных покупателей, которым вы тоже откроете дверь.

Corporativ

Портрет адвоката бренда

Маркетологи давно знают, что нужно составлять портрет своего потребителя. И это не только социально-демографические показатели, но привычки, образ жизни, интересы и модель потребительского поведения человека. Чем лучше знаешь своего клиента, тем точнее можно подобрать время, место и способ общения с ним.

Но есть ещё одна группа людей, портрет которых нужно знать так же хорошо. Ораторы, адвокаты бренда.



Люди, которые готовы рассказывать о вас окружающим. Нужно знать, кто они, почему говорят о вас, какой информацией располагают, в чём нуждаются. Чем лучше вы их знаете, тем шире ваши возможности в продвижении услуг.

Совет дня себе.
Составь портрет людей, готовых тебя рекомендовать. Где они проводят своё время, чем интересуются, чего им не хватает. Какие они?


Corporativ

ЛПР или ЛДПР?

Людям из продаж отлично знакома эта аббревиатура — ЛПР: лицо принимающее решение. Однако, в бизнес-среде очень много лиц мимикрируют под эту категорию. В результате продавцы ведут разговоры не с теми людьми. Время тратится на обсуждение деталей проекта с теми, кто не принимает решения и в итоге всё приходится начинать сначала с ЛДПР: лицом, действительно принимающим решение.

Таких людей очень мало, потому что «принять решение» равносильно «взять на себя ответственность за решение». А брать на себя ответственность могут очень немногие.





Поэтому, чтобы не тратить драгоценное время и не менее драгоценные нервы, стоит завести готовый вопрос для классификации своих собеседников. Например: «С кем нам ещё нужно будет обсудить наши решения?». Это только общий смысл вопроса. В зависимости от конкретных условий, его форма будет меняться от «Кто ещё может вмешаться в наши договорённости?» до «У кого мы должны получить резолюцию?».

Или спросите прямо: на кого ляжет ответственность за выбор решения? Выскочка не захочет брать ответственность на себя и быстро покажет, кто действительно несёт ответственность, а значит, и является ЛДПР.

Совет дня.
Нужно принять за правило — всегда проверять полномочия своего собеседника простыми вопросами, независимо от того, что он заявляет. Эффект Даннинга-Крюгера в переговорах никто не отменял: чем меньше полномочий, тем больше самомнение.

Corporativ

Условие создания успешной команды

Часто считается, что для того, чтобы обеспечить конкурентное преимущество, нужно собрать команду супер-профессионалов. Дескать, если у нас будет команда звёзд, то она всех порвёт в клочья. Может показаться, что наш подход к проведению тестовых испытаний и отборочных интервью направлен именно на поиск таких экспертов.




На самом деле это не так: мы не ищем одних супер-экспертов, потому что команда супер-экспертов не является супер-командой.
Это не только моё мнение. В своём замечательном выступлении Маргарет Хеффернан рассказывает про опыты, проведённые как на людях, так и на курицах. Посмотрите, в самом начале рассказывается к чему приводит попытка создать команду супер-куриц.



Можно, конечно, парировать. Дескать, курам не нужно решать коллективную задачу и договариваться друг с другом. Но дело не в этом. Опыты на людях подтверждают то же самое: команда профессионалов с одинаково высоким уровнем квалификации добивается куда более скромных результатов, нежели команда обычных людей.

Дело в том, что в обычной команде формируется культура взаимности. Взаимопомощь, взаимопонимание, взаимный обмен идеями и опытом. В команде с сильными социальными связями идеи расцветают и быстро реализуются. Это особенно ценно в технологиях маркетинга, там, где требуется поиск нестандартных решений. Культура взаимности распространяется за пределы рабочей группы и переносится на отношения между продавцом и покупателем. Но это уже немного другая история о доверительном маркетинге.

Вот поэтому мы на собеседованиях ищем не столько высокий наработанный профессионализм, сколько высокий уровень эмпатии. Человеческие качества важнее профессиональных навыков. Навыки можно набрать. А привычку помогать другим людям воспитать гораздо сложнее.

Совет дня.
Обратите внимание на культуру взаимного общения между членами одной команды. Помогите людям обмениваться мнениями, поощряйте способность просить о помощи и делиться возможностями. Тогда команда взаимосвязанных людей сможет сделать гораздо больше независимых профессионалов-одиночек.

Corporativ

Маска бренда

Маски делают нас слабее. Мы думаем, что надев сильную личину, сделаемся сильнее. Присваивая себе чужие ценности, мы ведём себя, как канибаллы, поедающие сердце героя.

Также и брендами. Маркетологи приписывают несуществующие ценности и идеалы, надевая яркую маску «миссии бренда» на откровенно слабую компанию. И вместо того, чтобы признать, кто ты есть на самом деле и начать работать над исправлением ошибок, компания ещё больше больше теряет себя.






Быть честным и настоящим более верная стратегия. К искреннему человеку (и бренду) притягиваются другие люди и объединяются с ним в группу. А группа сильнее одиночки, которому не верят из-за его двуличности.

Совет дня.
Будьте собой. Старайтесь говорить не о том, кем вы хотите стать, а о том, кто вы есть. Отвечайте не на вопрос «Что вы делаете?», а на вопрос «Почему вы это делаете?» Будьте искренними, тогда вместо красивой маски будет привлекательное лицо.

Corporativ

Маркетинговая пружина организации

Любая организация имеет свой потенциал. Она накопила знания и опыт людей. У неё есть достаточное количество ресурсов. Она как сжатая маркетинговая пружина.




Каждое действие организации, каждый шаг, каждая ошибка, каждый урок, каждое достижение на своём рынке сжимают её. Пружина вбирает в себя энергию жизни компании. Пружина напрягается для того, чтобы раскрыться в нужный момент и вытолкнуть организацию на новый виток развития.

Главное — правильно выбрать момент и точку приложения усилий.

Задача организации — накопить энергию. Задача маркетолога — правильно её использовать, дать организации раскрыться, повлиять на рынок, добиться результата, заработать новые витки для пружины. А потом снова начать набирать энергию для рывка.

Есть ли у вашего маркетолога полномочия снять предохранитель на пружине? Знает ли он, какие действия раскроют потенциал организации? Понимает ли он, куда направить накопленную энергию?

Совет дня.
Доверяйте принимать решения опытным маркетологам. И не мешайте им использовать вашу энергию для достижения ваших же целей.

Corporativ

За что люди не любят рекламу?

Недавно наткнулся на исчерпывающий ответ:




Пожалейте потребителя, технологи от маркетинга. Будьте полезными, а не назойливыми. Просто будьте там, куда смотрит человек. Будьте там тогда, когда он ищет ответ на вопрос, который вы можете решить.

Существующие технологии офф-лайн рекламы родились в индустриальном мире. Тогда это был лучший способ сообщить о своём продукте. Информация в индустриальном мире несла практическую пользу. Но ситуация поменялась.

Сейчас мы живём в информационном мире. При желании, любая информация может быть найдена, проверена, использована. Информация о любом продукте, услуге, компании, её адресе. Информация о ценах, отзывах, качестве товара. И потребитель может это сделать, когда такая информация ему понадобится, не нужно его пичкать рекламой, когда у него нет вопроса.

Совет дня.
В информационном мире лучше потратить больше на Product, чем на Promotion. Если у вас недостаточно высокое качество товара или услуги, то постарайтесь поднять его, а не «охват рынка рекламой». Хороший продукт в скромной упаковке продаётся лучше, чем шлак в красивой обёртке. Потому что люди будут знать, что лежит внутри.