Category: психология

Corporativ

Здравствуйте

Я рад вас видеть в блоге консалтинговой компании Task & Solution Marketing. Мы работаем на руководителей компаний и на специалистов, отвечающих за привлечение клиентов и развитие бизнеса. Если коротко — наводим порядок в маркетинге.

Меня зовут Андрей Пометун, я руководитель TSM и (по совместительству) редактор нашего блога. С марта 2017 года мы прекратили публикации в Живом Журнале, но вы можете читать нас в Facebook: https://www.facebook.com/apometun.



Здесь вы можете прочитать про технологии доверительного маркетинга, которые мы применяем в своей работе с 2005 года. Для того, чтобы вам было проще ориентироваться в записях блога — познакомьтесь с основными метками.

Collapse )

promo taskandsolution august 27, 2015 08:43 11
Buy for 200 tokens
Хотите узнать 40 самых сильных инструментов доверительного маркетинга, которыми вы можете воспользоваться в своей повседневной работе уже сегодня? Скачайте бесплатную книгу «Некоммерческие предложения», чтобы узнать, как выстроить отношения с вашими покупателями. PDF, EPUB, FB2, MOBI — выбирайте…
Corporativ

Обратная эмоциональная связь

Мы ведём себя так, как чувствуем. Наше тело, мимика, жесты подчиняется эмоциональным состояниям: это известный факт. Но не все знают, что обратная связь тоже существует. Волевое поведение, когда мы заставляем себя вести так, как мы хотим, помогает нам чувствовать себя соответствующе.

В продажах это особенно важно. Покупают сначала продавца. Что бы покупатели не говорили на этот счёт, как бы не отрицали связь между своим решением и пассивным обаянием продавца, исследования утверждают обратное. Из двух продавцов, пассивно представляющих товар, не использующих всякие продающие техники, покупают больше у обаятельного и улыбающегося, чем у обычного и спокойного.

Нужно научиться этому — сначала вести себя так, как мы хотели бы, чтобы начать чувствовать себя так, как мы хотим. А дальше начнётся цепная реакция: состояние начнёт управлять поведением и мы сможем расслабиться. До тех пор, пока снова не понадобится противостоять негативным эмоциям.




И это полезно не только в продажах, рекламе или маркетинге. В видео TED психолог Эми Кадди хорошо раскрывает эту тему: как влияет на нашу жизнь произвольное поведение.



Совет дня.
Опишите, как вы себя ведёте в состояниях, в которых чувствуете себя хорошо: мимика, жесты, положение тела, головы. Опишите письменно и положите в зоне доступа. Когда придёт очередной «раздражитель», выводящий из себя, посмотрите на этот список и просто сделайте то, что в нём написано.

Corporativ

Туннельное видение

Пару недель назад я рассуждал про визуализацию целей — насколько важно видеть перед глазами свою цель, хоть рабочую, хоть личную. Способ действенный, психологи это подтверждают. Но он имеет и свой недостаток. При избыточной концентрации на цели мы начинаем страдать туннельным зрением.




Да, мы сосредоточились на цели, не упускаем её из вида и движемся к ней. Проблема в том, что в момент выбора цели мы были далеко от неё и не видели всех альтернатив. Но по ходу приближения к цели, альтернативы проявляются, появляются в нашем поле зрения, но мы их уже не видим.

Мы настолько сосредоточились на выбранном решении, что проходим мимо новых очевидных способов решения. Они находятся рядом с нами, но мы даже не знаем, что нужно лишь протянуть руку. Мы видим только нашу «цель».

Поэтому, если вы целеустремлённый человек, то вам не помешает время от времени останавливаться и осматриваться вокруг. Может быть нужно немного сменить курс? Или вообще — можно остановиться уже? А если вы не любите притормаживать, то возьмите с собой «пассажира», которому вы доверяете. Пусть он глядит во все глаза по сторонам, пока вы мчитесь по прямой к выбранной точке.

Часто мы становимся такими «пассажирами» с нашими Заказчиками. Бывает так, что они упорно двигаются по колее в выбранном направлении и пытаются решить маркетинговую задачу «как умеют». Когда присоединяемся мы, то у нас есть возможность оглядеться и показать Заказчику на очевидные более простые способы решения и более подходящие технологии маркетинга.

Совет дня.
Если вы давно и упорно двигаетесь к цели, решающей вашу задачу, то остановитесь ненадолго. Вдохните. Выдохните. Осмотритесь. Спросите. Может быть рядом с вами уже есть альтернативное решение задачи?

Corporativ

Мотивация и эмоции

При разработке рекламных носителей, очень важную роль играет понимание мотива поведения потребителя. Мотив обычно противопоставляется рациональному расчёту, мотив (в какой-то мере) — это эмоциональное состояние, побуждающее человека к действию.

Да — к действию побуждает не состояние (и его рациональная оценка), а сопровождающая его эмоция. Не состояние голода заставляет нас искать еду, а страх за его последствия: физическая боль, ущерб здоровью, бессилие от истощения. Поэтому сознательно голодающий человек может противостоять желанию есть — при равных физических ощущениях с вынужденно голодающим. Мотивация в эмоциях! Именно эмоции запускают процесс мотивации.




Но прежде, чем научиться понимать эмоциональные состояния, стоит вспомнить, какие эмоции и связанные с ними состояния вы знаете. Вот сколько эмоций вы сможете назвать навскидку? pavlix недавно задал вопрос нашему Заказчику про мотивацию его покупателей: «Какие мотивы удовлетворяет ЦА, воспользовавшись вашим предложением?» Ответ нас, мягко говоря, удивил:

— Рациональные аргументы обладают совершенной, почти античной интеллектуальной красотой и изяществом в том числе в современности, в том числе в повседневных и обыденных решениях. Удовлетворение: решение и покупка соответствуют как элементарной, так и формальной логике — являются классическими и бесспорными в объективно заданном контексте.

В общем, для того, чтобы помочь с ответами на эти вопросы, мы подготовили небольшой список эмоций и связанных состояний. Больше восемьдесяти позиций.
Collapse )

И ещё, небольшое лирическое отступление.
В «анатомии эмоций» мне очень нравится понятие «мимической обратной связи». Известно, что не только эмоции могут вызывать непроизвольную мимику, но и произвольная мимика инициирует появление эмоций, то есть присутствует обратная связь. Человек, пытающийся изобразить эмоцию на своём лице и в своём поведении, начинает в той или иной степени на самом деле её испытывать.

Так что, улыбайтесь, господа! И не обращайте внимания на популярные объяснения товарища И.А.Стернина «Улыбка в русском коммуникативном поведении». Улыбайтесь чаще.

Corporativ

Когнитивный диссонанс в рекламе

Когнитивный диссонанс (от англ.: cognitive — «познавательный» и dissonance — «отсутствие гармонии») — состояние человека, характеризующееся столкновением в его сознании противоречивых убеждений ... относительно некоторого объекта или явления, при котором из существования одного элемента вытекает отрицание другого, и связанное с этим несоответствием ощущение психологического дискомфорта.
Это определение из словарей.

А вот пример из жизни:




Что же в этом такого? Ну нарисовал дизайнер холодное мороженое рядом со словами «горячее предложение» — какая проблема?

Продолжим цитировать словари.
Главные гипотезы теории когнитивного диссонанса:
В случае возникновения диссонанса индивид будет всеми силами стремиться снизить степень несоответствия между двумя установками, пытаясь избежать психологического дискомфорта.
Вторая гипотеза говорит о том, что, стремясь снизить возникший дискомфорт, индивид будет стараться обходить стороной такие ситуации.

Подсознательно обходить стороной такие «горячие предложения»

Corporativ

Тест на ксенофобию

Вам знакомо понятие «ксенофобия»? На всякий случай, справка из Википедии.

Ксенофобия — нетерпимость к кому-либо или чему-либо чужому, незнакомому, непривычному. Восприятие чужого как непонятного, непостижимого, а поэтому опасного и враждебного. Воздвигнутое в ранг мировоззрения, может стать причиной вражды по принципу национального, религиозного или социального деления. Также может (редко) трактоваться буквально, как навязчивый страх перед другими людьми, то есть фобия в клиническом смысле.

Вот вам тест на ксенофобию. Как вам этот красный человечек?


Фото отсюда: http://prm.ru/blogs/2010-09-21/96562

Непривычно, да.
Вам хочется его за это сломать за то, что он сделан не «по вашему образу и подобию»?

Некоторые граждане Перми тест прошли успешно, у этой скульптуры уже не хватает правой ноги. И что-то мне подсказывает, что это сделали совсем не гопники, а вполне образованные люди, хорошо умеющие пользоваться Интернетом.