Category: психология

Category was added automatically. Read all entries about "психология".

Corporativ

Здравствуйте

Я рад вас видеть в блоге консалтинговой компании Task & Solution Marketing. Мы работаем на руководителей компаний и на специалистов, отвечающих за привлечение клиентов и развитие бизнеса. Если коротко — наводим порядок в маркетинге.

Меня зовут Андрей Пометун, я руководитель TSM и (по совместительству) редактор нашего блога. С марта 2017 года мы прекратили публикации в Живом Журнале, но вы можете читать нас в Facebook: https://www.facebook.com/apometun.



Здесь вы можете прочитать про технологии доверительного маркетинга, которые мы применяем в своей работе с 2005 года. Для того, чтобы вам было проще ориентироваться в записях блога — познакомьтесь с основными метками.

Collapse )

promo taskandsolution august 27, 2015 08:43 11
Buy for 200 tokens
Хотите узнать 40 самых сильных инструментов доверительного маркетинга, которыми вы можете воспользоваться в своей повседневной работе уже сегодня? Скачайте бесплатную книгу «Некоммерческие предложения», чтобы узнать, как выстроить отношения с вашими покупателями. PDF, EPUB, FB2, MOBI — выбирайте…
Corporativ

Психология доверительного маркетинга

Эта книга попала в мою библиотеку ещё в конце прошлого года в качестве предновогоднего подарка от издательства МИФ. Но, как говорится, бесплатное не ценится, поэтому книга стояла в листе ожидания почти год. А может быть всё дело в том, что книга Адама Гранта «Брать или отдавать» сопровождалась подзаголовком «Новый взглаяд на психологию отношений». Вроде как не о маркетинге.





Как бы то ни было, я рад, что у меня дошли руки до этой книги. Книга начинается с того, что автор делит всех людей на три группы:
— берущие,
— обменивающие,
— отдающие.

Согласно нормальному распределению, большинство людей в обществе — обменивающие. На этом базируется и первый принцип психологии влияния — правило взаимного обмена принимается большинством людей. Но на двух концах гауссианы нормального распределения обосновались «социальные меньшинства» — берущие и отдающие. По названию групп ясно, какие подходы исповедует каждая из них.

Адам Грант сразу задаётся вопросом: «Какое место занимают представители разных групп на лестнице социального и профессионального успеха?». Первые истории рассказывают нам о том, что отдающие регулярно проигрывают. Если коротко, то их можно описать одним словом — неудачники. Их альтуизм и самопожертвование приводит к тому, что берущие и обменивающие выжимают из них все соки и силы, используют их на пути к своему результату. Знакомо, не правда ли?

Но что дальше? Кто занимает верхнюю ступеньку: обменивающие или берущие? Как ни странно, верхние строчки в рейтинге социального успеха тоже занимают отдающие. Как так получается? Автор последовательно раскрывает не только секреты достижений успешных отдающих, но и объясняет, как альтруисту не превратиться в тряпку, о которую все вытирают ноги.

При чём тут маркетинг?

Маркетинг — это построение отношений со всеми участниками рынка. Личные принципы отдающего очень точно повторяют принципы клиентоориентированной компании. Когда бизнес способен думать не столько о своей прибыли, сколько об успехе своих клиентов, сотрудников, поставщиков, тогда для него открывается путь на вершину. Именно успех окружения выносит бизнес на новую высоту.

Несколько глав книги посвящены использованию принципов отдающих в бизнес-процессах:  продажах, переговорах, презентациях. Всё рассказаное на страницах «Брать или отдавать» отлично подкрепляет принципы доверительного маркетинга, когда компания сознательно принимает на себя принцип «сначала отдавать».

Мой список книг, которые я рекомендую обязательно прочитать, пополнился. Адам Грант «Брать или отдавать. Новый взглаяд на психологию отношений». Обязательно к прочтению каждым сотрудником Task & Solution Marketing.

Совет дня от Адама Гранта.
Попробуйте упражнение «пятиминутная любезность» — спросите людей об их нуждах, стараясь им помочь, но тратя на это минимум своих сил и времени. Самый подходящий вариант — честный ответ на полученный вопрос и представление нуждающегося человека тому, кто может быть ему полезен. Прочешите свои контакты в LinkedIn или Facebook. Восстанавливайте дремлющие связи — не для того, чтобы получать, а чтобы давать. Раз в месяц связывайтесь с людьми, с которыми вы не общались годами. Попробуйте узнать, чем они занимаются, и поинтересуйтесь, не можете ли вы им чем-нибудь помочь.

Corporativ

Обратная эмоциональная связь

Мы ведём себя так, как чувствуем. Наше тело, мимика, жесты подчиняется эмоциональным состояниям: это известный факт. Но не все знают, что обратная связь тоже существует. Волевое поведение, когда мы заставляем себя вести так, как мы хотим, помогает нам чувствовать себя соответствующе.

В продажах это особенно важно. Покупают сначала продавца. Что бы покупатели не говорили на этот счёт, как бы не отрицали связь между своим решением и пассивным обаянием продавца, исследования утверждают обратное. Из двух продавцов, пассивно представляющих товар, не использующих всякие продающие техники, покупают больше у обаятельного и улыбающегося, чем у обычного и спокойного.

Нужно научиться этому — сначала вести себя так, как мы хотели бы, чтобы начать чувствовать себя так, как мы хотим. А дальше начнётся цепная реакция: состояние начнёт управлять поведением и мы сможем расслабиться. До тех пор, пока снова не понадобится противостоять негативным эмоциям.




И это полезно не только в продажах, рекламе или маркетинге. В видео TED психолог Эми Кадди хорошо раскрывает эту тему: как влияет на нашу жизнь произвольное поведение.



Совет дня.
Опишите, как вы себя ведёте в состояниях, в которых чувствуете себя хорошо: мимика, жесты, положение тела, головы. Опишите письменно и положите в зоне доступа. Когда придёт очередной «раздражитель», выводящий из себя, посмотрите на этот список и просто сделайте то, что в нём написано.

Corporativ

Фрирайтинг для бизнеса

В мае я начал практиковать фрирайтинг «для себя». Как оказалось, эта техника была создана для решения не только творческих задач:

Фрирайтинг (англ. free writing) или свободное письмо — техника и методика письма, помогающая найти неординарные решения и идеи, сходная с методом мозгового штурма. Это механическое записывание всех возникающих в голове мыслей в течение определенного времени (обычно 10-20 минут). Текст пишут без редактирования, изменений, не беспокоясь о грамматике или стиле. Такой метод письма помогает справиться с тупиковой ситуацией, апатией или творческим кризисом. Чаще всего эту технику используют для решения бизнес-задач, генерации идей, написания статей и книг.

Кстати, Яндекс по запросу «фрирайтинг» выдаёт в картинках фотографию Армена Петросяна ap428, человека, который познакомил меня с этой техникой.



Если сначала я использовал этот метод для «очистки личной мысленной шелухи», то потом стал использовать фрирайтинг для работы. Не можешь найти ответ для какого-то сложного вопроса? Попробуй сесть и спокойно записывать мысли «по поводу».

Фрирайтинг успокаивает скачущие мысли, позволяет запустить «замедленное воспроизведение» размышлений. В таком режиме получается ухватиться за хвост интересной идеи и развить её. Вместо того, чтобы гоняться за ускользающими решениями, нужно просто остановиться, перестать распугивать их и позволить им подойти поближе.

Проверено, это отлично работает.

Совет дня.
Попробуйте записать свои мысли на листке бумаги, когда пытаетесь решить сложную рабочую задачу. Когда нужно что-то объяснить или «разложить по полочкам». Когда вы попадаете в нетипичную ситуацию. Дайте мыслям течь медленнее, тогда и решение будет найти проще. Попробуйте — вам понравится.

Corporativ

Туннельное видение

Пару недель назад я рассуждал про визуализацию целей — насколько важно видеть перед глазами свою цель, хоть рабочую, хоть личную. Способ действенный, психологи это подтверждают. Но он имеет и свой недостаток. При избыточной концентрации на цели мы начинаем страдать туннельным зрением.




Да, мы сосредоточились на цели, не упускаем её из вида и движемся к ней. Проблема в том, что в момент выбора цели мы были далеко от неё и не видели всех альтернатив. Но по ходу приближения к цели, альтернативы проявляются, появляются в нашем поле зрения, но мы их уже не видим.

Мы настолько сосредоточились на выбранном решении, что проходим мимо новых очевидных способов решения. Они находятся рядом с нами, но мы даже не знаем, что нужно лишь протянуть руку. Мы видим только нашу «цель».

Поэтому, если вы целеустремлённый человек, то вам не помешает время от времени останавливаться и осматриваться вокруг. Может быть нужно немного сменить курс? Или вообще — можно остановиться уже? А если вы не любите притормаживать, то возьмите с собой «пассажира», которому вы доверяете. Пусть он глядит во все глаза по сторонам, пока вы мчитесь по прямой к выбранной точке.

Часто мы становимся такими «пассажирами» с нашими Заказчиками. Бывает так, что они упорно двигаются по колее в выбранном направлении и пытаются решить маркетинговую задачу «как умеют». Когда присоединяемся мы, то у нас есть возможность оглядеться и показать Заказчику на очевидные более простые способы решения и более подходящие технологии маркетинга.

Совет дня.
Если вы давно и упорно двигаетесь к цели, решающей вашу задачу, то остановитесь ненадолго. Вдохните. Выдохните. Осмотритесь. Спросите. Может быть рядом с вами уже есть альтернативное решение задачи?

Corporativ

Мотивация и эмоции

При разработке рекламных носителей, очень важную роль играет понимание мотива поведения потребителя. Мотив обычно противопоставляется рациональному расчёту, мотив (в какой-то мере) — это эмоциональное состояние, побуждающее человека к действию.

Да — к действию побуждает не состояние (и его рациональная оценка), а сопровождающая его эмоция. Не состояние голода заставляет нас искать еду, а страх за его последствия: физическая боль, ущерб здоровью, бессилие от истощения. Поэтому сознательно голодающий человек может противостоять желанию есть — при равных физических ощущениях с вынужденно голодающим. Мотивация в эмоциях! Именно эмоции запускают процесс мотивации.




Но прежде, чем научиться понимать эмоциональные состояния, стоит вспомнить, какие эмоции и связанные с ними состояния вы знаете. Вот сколько эмоций вы сможете назвать навскидку? pavlix недавно задал вопрос нашему Заказчику про мотивацию его покупателей: «Какие мотивы удовлетворяет ЦА, воспользовавшись вашим предложением?» Ответ нас, мягко говоря, удивил:

— Рациональные аргументы обладают совершенной, почти античной интеллектуальной красотой и изяществом в том числе в современности, в том числе в повседневных и обыденных решениях. Удовлетворение: решение и покупка соответствуют как элементарной, так и формальной логике — являются классическими и бесспорными в объективно заданном контексте.

В общем, для того, чтобы помочь с ответами на эти вопросы, мы подготовили небольшой список эмоций и связанных состояний. Больше восемьдесяти позиций.
Collapse )

И ещё, небольшое лирическое отступление.
В «анатомии эмоций» мне очень нравится понятие «мимической обратной связи». Известно, что не только эмоции могут вызывать непроизвольную мимику, но и произвольная мимика инициирует появление эмоций, то есть присутствует обратная связь. Человек, пытающийся изобразить эмоцию на своём лице и в своём поведении, начинает в той или иной степени на самом деле её испытывать.

Так что, улыбайтесь, господа! И не обращайте внимания на популярные объяснения товарища И.А.Стернина «Улыбка в русском коммуникативном поведении». Улыбайтесь чаще.

Corporativ

Когнитивный диссонанс в рекламе

Когнитивный диссонанс (от англ.: cognitive — «познавательный» и dissonance — «отсутствие гармонии») — состояние человека, характеризующееся столкновением в его сознании противоречивых убеждений ... относительно некоторого объекта или явления, при котором из существования одного элемента вытекает отрицание другого, и связанное с этим несоответствием ощущение психологического дискомфорта.
Это определение из словарей.

А вот пример из жизни:




Что же в этом такого? Ну нарисовал дизайнер холодное мороженое рядом со словами «горячее предложение» — какая проблема?

Продолжим цитировать словари.
Главные гипотезы теории когнитивного диссонанса:
В случае возникновения диссонанса индивид будет всеми силами стремиться снизить степень несоответствия между двумя установками, пытаясь избежать психологического дискомфорта.
Вторая гипотеза говорит о том, что, стремясь снизить возникший дискомфорт, индивид будет стараться обходить стороной такие ситуации.

Подсознательно обходить стороной такие «горячие предложения»

Corporativ

Навигационно-диссоциативное расстройство идентичности дизайнера

Диссоциативное расстройство идентичности (раздвоение личности) в популярной культуре ошибочно называют шизофренией.

Щас придёт legart и будет утверждать с высоты своего медицинского образования, что он не зря в своё время назвал меня ЖЖ-шизофреником за ведение двух блогов.

Но речь не о моём ЖЖ-раздвоении. Вот пример диссоциативного расстройства идентичности у дизайнера-оформителя.
На плане этажа две стрелочки «Вы здесь»:



Мало того, у монтажников плана ещё и пространственная дезориентация. Схема повешена у блока 124, практически посередине между указателями «Вы здесь».
Хотя, это ничего, по сравнению с растроением личности на этой схеме.
Corporativ

Тест на ксенофобию

Вам знакомо понятие «ксенофобия»? На всякий случай, справка из Википедии.

Ксенофобия — нетерпимость к кому-либо или чему-либо чужому, незнакомому, непривычному. Восприятие чужого как непонятного, непостижимого, а поэтому опасного и враждебного. Воздвигнутое в ранг мировоззрения, может стать причиной вражды по принципу национального, религиозного или социального деления. Также может (редко) трактоваться буквально, как навязчивый страх перед другими людьми, то есть фобия в клиническом смысле.

Вот вам тест на ксенофобию. Как вам этот красный человечек?


Фото отсюда: http://prm.ru/blogs/2010-09-21/96562

Непривычно, да.
Вам хочется его за это сломать за то, что он сделан не «по вашему образу и подобию»?

Некоторые граждане Перми тест прошли успешно, у этой скульптуры уже не хватает правой ноги. И что-то мне подсказывает, что это сделали совсем не гопники, а вполне образованные люди, хорошо умеющие пользоваться Интернетом.