?

Log in

No account? Create an account

Категория: общество

Верхняя запись Здравствуйте

Я рад вас видеть в блоге консалтинговой компании Task & Solution Marketing. Мы работаем на руководителей компаний и на специалистов, отвечающих за привлечение клиентов и развитие бизнеса. Если коротко — наводим порядок в маркетинге.

Меня зовут Андрей Пометун, я руководитель TSM и (по совместительству) редактор нашего блога. С марта 2017 года мы прекратили публикации в Живом Журнале, но вы можете читать нас в Facebook: https://www.facebook.com/apometun.



Здесь вы можете прочитать про технологии доверительного маркетинга, которые мы применяем в своей работе с 2005 года. Для того, чтобы вам было проще ориентироваться в записях блога — познакомьтесь с основными метками.

Карта блогаСвернуть )

promo taskandsolution august 27, 2015 08:43 11
Buy for 200 tokens
Хотите узнать 40 самых сильных инструментов доверительного маркетинга, которыми вы можете воспользоваться в своей повседневной работе уже сегодня? Скачайте бесплатную книгу «Некоммерческие предложения», чтобы узнать, как выстроить отношения с вашими покупателями. PDF, EPUB, FB2, MOBI — выбирайте…

Путаница

В интернете гуляет красивая фраза о путанице.
Вещи созданы, чтобы ими пользовались. Люди созданы, чтобы их любили. Мир в хаосе потому, что все наоборот.




Попробуем перенести на маркетинг?
Крупные бренды созданы для масс-медиа. Малый бизнес создан для прямых коммуникаций. Маркетинг в хаосе, когда все наоборот.

Малый и крупный бизнес живут по разным законам, я уже писал про это.
Классическая формула из учебников, даёт следующую последовательность расчёта доли рынка:
1. Обеспечить охват (Promotion)
2. Обеспечить востребованность (Product)
3. Обеспечить доступность по цене (Price)
4. Обеспечить возможность купить (Place)

Это законы больших компаний. Что происходит, когда малый бизнес читает этот учебник и пытается применить это на себя? Он пытается обеспечить охват с помощью массовой рекламы, прожигает все деньги и ломается.

У малого и среднего бизнеса должно быть всё наоборот. Сначала обеспечить продажу через прямые контакты, сначала продать себя, а потом только договариваться о цене, индивидуальном продуктовом решении. И только потом, когда устаканятся эти процессы, начинать повышать свою известность на рынке.
1. Обеспечить возможность купить (Place)
2. Обеспечить доступность по цене (Price)
3. Обеспечить востребованность (Product)
4. Обеспечить охват (Promotion)

У большого бизнеса та же проблема. Что происходит, когда крупняк начинает заниматься прямым маркетингом, например в социальных сетях? Правильно, ничего не получается, и мы видим в интернетах статьи с негативными отзывами тяжеловесов об их опыте в SMM.

Крупные бренды созданы для масс-медиа. Малый бизнес создан для прямых коммуникаций. Маркетинг в хаосе, когда все наоборот.

Совет дня.
Если ваш бизнес малый, то сократите расходы на копирование действий крупных брендов. У вас есть другие возможности близкого взаимодействия с рынком. Автоматизируйте работу с базой данных существующих клиентов. Наладьте постоянную коммуникацию с каждым потенциальным покупателем. Влияйте не на рынок. Влияйте на людей.

Юбка допродаж

Маркетологи и продавцы знают, что удержание старого клиента обходится в десять раз дешевле, чем привлечение нового. Знают, но по-прежнему тратят львиную долю бюджета на «воронку продаж», забывая о долгосрочных взаимовыгодных отношениях с теми, кто уже один раз купил. Работа с покупателями, это продолжение воронки продаж — Юбка допродаж.

ubka_poster_05.jpg

Ссылка на большой размер постера (2000*1395 px)

В юбке (или под юбкой, кому как приятнее) происходит эволюция от Покупателя до Адвоката бренда:
• Покупатель. Сделал одну покупку.
• Клиент. Совершил повторную покупку.
• Постоянный покупатель. Покупает систематично и у нас, и у наших конкурентов.
• Приверженец. Покупает только у нас.
• Адвокат бренда. Покупает только у нас и рекомендует нас потенциальным покупателям.

Конверсия в воронке зависит от качества работы всех специалистов по работе с Клиентом: и маркетера, и продавца, и сервис-менеджера.
Можно сколько угодно говорить про деловые коммуникации, профессиональную этику и про корпоративные правила. Можно заявлять, что «бизнес есть бизнес, ничего личного». Но человек остаётся человеком. Социальные и психологические установки сильнее навязанных норм бизнеса.

Мы ценим человеческое отношение к нам, даже если не признаём этого открыто. Нам приятно, когда мы получаем помощь, когда нас развлекают, когда решают за нас проблемы. Мы любим, когда нас уважают и признают наши заслуги. Мы признательны людям, которые разделяют наши интересы. Мы ценим вежливость и искренность. Мы предпочитаем вести дела с людьми с положительными человеческими качествами.

Как и в жизни, юбка допродаж может быть микро-мини, может опускаться до пола, может по-деловому располагаться на уровне коленей. Женщины подтвердят, чем длиннее юбка, тем серьезнее к тебе относятся.

Хотите, лояльности?
Одевайтесь серьёзнее!

Совет дня.
Сделайте что-то полезное или приятное для вашего покупателя, того, кто вам уже заплатил деньги: вчера, в прошлом месяце или в прошлом году. Они обязательно оценят, если к ним будете относиться не как к источнику дохода, а как к людям.


Обычно бывает так: чем сложнее и дороже продажа (сделка, проект), тем больше «касаний» потенциального клиента необходимо сделать, прежде чем он заключит с вами договор. Конечно, бывают исключения, но чаще всего срабатывает правило: чем важнее клиент, тем больше «знаков внимания» он требует в процессе сотрудничества с вами. Нам нужно научиться строить отношения с действующими и потенциальными клиентами. Делать это нужно ненавязчиво и внимательно. При этом — системно и планомерно. Но как это сделать?!

Мы с вами не первый день в продажах. Мы прекрасно знаем, что В2В-продажа совершается только после семи-десяти контактов, а то и после семидесяти. Но за эти семь-десять (или семьдесят?) контактов продавец так может надоесть потенциальному покупателю, что тот из принципа купит в другом месте, когда его потребность обострится. Как же быть?

Предлагаю вам найти некоммерческие касания, подходящие вашей компании. Вам есть из чего выбрать — предложенный список из 21 способа опубликован в журнале «Промышленный маркетинг»: первая часть в декабрьском номере, вторая часть в февральском номере.

       

Вообще, в списке больше 40 способов, но это тема следующих двух выходов журнала.
Пока — первая двадцатка.

Представьте себя на месте вашего клиента. Он находится в режиме постоянного цейтнота. Он тоже не первый день на своём рабочем месте, поэтому кое-какие устоявшиеся связи у него уже есть. Есть отлаженные (более-менее) процессы, которые уже не нуждаются в постоянном контроле. Он несёт ответственность за значительные бюджеты и принимает решение о расходовании сумм, многократно превышающих его месячный (а то и годовой доход).

На такого прожжённого закупщика не действуют «приёмчики», которые сработают у страхового агента, автодилера или риэлтора. Он — не частное лицо.

Как достучаться до такого клиента, не раздражая его продажными техниками?Свернуть )

Несмотря на то, что сами способы касаний вроде бы и очевидны, их систематизация оказалась очень нужной. Методичный разбор по форме: Описание, Сложность, Подготовка, Стоимость помогает выбрать наиболее удобный способ некоммерческих контактов.

Совет дня.
Напоминайте людям о себе с точки зрения «отдать», а не с точки зрения «взять». Неважно, какой это вид контактов: коммерческий или частный. Делитесь настроением, делитесь знанием, делитесь навыками. И не требуйте ничего взамен.

К 70-летию Победы

В 2014 году Пермь празднует 69-летие Победы. В рекламном департаменте разработали фирменный стиль материалов для оформления города, который будет «разминкой» перед празднованием 70-летнего юбилея. Для того чтобы подчеркнуть это, в оформлении используются элементы федеральной символики, разработанной для празднования 70-летия Победы:




Заказчиком было чётко обозначено — в стиле оформления города должна прослеживаться связь Перми и Победы. Это была непростая задача — в качестве ориентира был задан фирменный стиль оформления Перми к 65-летию Победы, разработанный Еленой Китаевой.

В ходе ряда мозговых штурмов было разработано несколько десятков идей, пытающихся объединить «смысл» и «форму»: «Пермь — город героев!», «Победа в каждом пермском сердце», «Чтим доблесть земляков», «Клянемся помнить!», «Пермь. Всё для Победы», «Пермь. Земля отваги и труда», «Победа — это вы!», «Помнят все поколения!» и еще-еще-еще. Но всё это не ложилось в интересный образ.

Ситуация с образами Дня Победы вообще непростая — все темы исхожены вдоль и поперёк: ордена, медали, георгиевские ленты, салюты, звёзды, лавровые венки, «девятка», «1945», автоматы ППШ, надписи на Рейхстаге, знаменитые памятники... Можно брать что-то известное и смотреть на это под другим углом.

В результате, в основу фирменного стиля легло изображение письма с фронта. Узнаваемые письма-треугольники до сих пор бережно хранят во многих семьях. Получение таких писем, а не казенных конвертов с похоронками, означало радостные вести для получателей. Фронтовое письмо, точнее, сетка, по которому оно складывалось, легло в основу макета.







Образ потянул за собой цепочку взаимосвязей. Письмо складывается... Победа, это ваши письма, вы... Пермь вложилась Победу... О подвигах людей слагаются песни...
Так родился вариант «Пермь — слагаемое Победы».





В макетах используются черно-белые снимки военных лет, в том числе — из фондов пермского государственного архива новейшей истории. Использование этих снимков призвано продемонстрировать вклад в победу рабочих пермских предприятий и бойцов, призванных из нашего города.

</p>








Собственно, само графическое решение было единодушно утверждено. А вот девиз праздника с первого совещания и до сих пор вызывает споры. Вчера прошло очередное заседание городского оргкомитета по празднованию 70-летия Победы, одной из основных тем которого стало обсуждение предлагаемых слоганов. Наибольшую поддержку получили следующие варианты из множества предложенных: «Клянемся помнить!», «Пермь. Всё для Победы!», «Пермь — слагаемое Победы».

Слоган «Клянемся помнить!» родился при обсуждении визуальной составляющей. Письма и фото из военных лет взывают к нашей памяти, сами письма являются посланиями из прошлого к потомкам, а мы в свою очередь обещаем помнить. В обсуждении этого слогана прозвучало мнение, что данный девиз не требует от современников никаких конкретных действий — лишь помнить.

Слоган «Пермь. Всё для Победы!» созвучен с памятным призывом военных лет «Всё для фронта, всё для победы!». Но этот слоган относится именно к военному времени и несёт смысл самоотречения во имя победы, нежели смысл праздника. Вроде бы военные времена давно миновали, и в мирное время этот девиз выглядит не вполне уместно, но жители Перми по-прежнему готовы делать всё для того, чтобы добиться побед, где бы то ни было.

Слоган «Пермь — слагаемое Победы» призван подчеркнуть, что Великая Победа не является заслугой определенных людей, территорий и предприятий. Свой вклад внес каждый человек, сражавшийся в те годы на передовой либо самоотверженно трудящийся в тылу. Одним из слагаемых стали люди и предприятия Прикамья, которые внесли свой существенный вклад в дело Победы.
 
Мы придерживаемся первоначального решения. Слоган «Пермь — слагаемое Победы» является наиболее современным, универсальным, кратким, емким и звучным девизом. Девиз точно отражает суть: Пермь сделала для победы не больше, но и не меньше других регионов, но без вклада Перми победа была бы невозможной. Данный слоган вполне мог бы лечь в основу федерального празднования Дня Победы: «Москва — слагаемое Победы», «Волгоград — слагаемое Победы», «Екатеринбург — слагаемое Победы».

Пока решение не принято, что скажете вы?

Мотивация и эмоции

При разработке рекламных носителей, очень важную роль играет понимание мотива поведения потребителя. Мотив обычно противопоставляется рациональному расчёту, мотив (в какой-то мере) — это эмоциональное состояние, побуждающее человека к действию.

Да — к действию побуждает не состояние (и его рациональная оценка), а сопровождающая его эмоция. Не состояние голода заставляет нас искать еду, а страх за его последствия: физическая боль, ущерб здоровью, бессилие от истощения. Поэтому сознательно голодающий человек может противостоять желанию есть — при равных физических ощущениях с вынужденно голодающим. Мотивация в эмоциях! Именно эмоции запускают процесс мотивации.




Но прежде, чем научиться понимать эмоциональные состояния, стоит вспомнить, какие эмоции и связанные с ними состояния вы знаете. Вот сколько эмоций вы сможете назвать навскидку? pavlix недавно задал вопрос нашему Заказчику про мотивацию его покупателей: «Какие мотивы удовлетворяет ЦА, воспользовавшись вашим предложением?» Ответ нас, мягко говоря, удивил:

— Рациональные аргументы обладают совершенной, почти античной интеллектуальной красотой и изяществом в том числе в современности, в том числе в повседневных и обыденных решениях. Удовлетворение: решение и покупка соответствуют как элементарной, так и формальной логике — являются классическими и бесспорными в объективно заданном контексте.

В общем, для того, чтобы помочь с ответами на эти вопросы, мы подготовили небольшой список эмоций и связанных состояний. Больше восемьдесяти позиций.
Если интересно сопоставить эмоциональные состояния, которые вы вспомнили, прошу под кат:Свернуть )

И ещё, небольшое лирическое отступление.
В «анатомии эмоций» мне очень нравится понятие «мимической обратной связи». Известно, что не только эмоции могут вызывать непроизвольную мимику, но и произвольная мимика инициирует появление эмоций, то есть присутствует обратная связь. Человек, пытающийся изобразить эмоцию на своём лице и в своём поведении, начинает в той или иной степени на самом деле её испытывать.

Так что, улыбайтесь, господа! И не обращайте внимания на популярные объяснения товарища И.А.Стернина «Улыбка в русском коммуникативном поведении». Улыбайтесь чаще.

Когнитивный диссонанс (от англ.: cognitive — «познавательный» и dissonance — «отсутствие гармонии») — состояние человека, характеризующееся столкновением в его сознании противоречивых убеждений ... относительно некоторого объекта или явления, при котором из существования одного элемента вытекает отрицание другого, и связанное с этим несоответствием ощущение психологического дискомфорта.
Это определение из словарей.

А вот пример из жизни:




Что же в этом такого? Ну нарисовал дизайнер холодное мороженое рядом со словами «горячее предложение» — какая проблема?

Продолжим цитировать словари.
Главные гипотезы теории когнитивного диссонанса:
В случае возникновения диссонанса индивид будет всеми силами стремиться снизить степень несоответствия между двумя установками, пытаясь избежать психологического дискомфорта.
Вторая гипотеза говорит о том, что, стремясь снизить возникший дискомфорт, индивид будет стараться обходить стороной такие ситуации.

Подсознательно обходить стороной такие «горячие предложения»

Тест на ксенофобию

Вам знакомо понятие «ксенофобия»? На всякий случай, справка из Википедии.

Ксенофобия — нетерпимость к кому-либо или чему-либо чужому, незнакомому, непривычному. Восприятие чужого как непонятного, непостижимого, а поэтому опасного и враждебного. Воздвигнутое в ранг мировоззрения, может стать причиной вражды по принципу национального, религиозного или социального деления. Также может (редко) трактоваться буквально, как навязчивый страх перед другими людьми, то есть фобия в клиническом смысле.

Вот вам тест на ксенофобию. Как вам этот красный человечек?


Фото отсюда: http://prm.ru/blogs/2010-09-21/96562

Непривычно, да.
Вам хочется его за это сломать за то, что он сделан не «по вашему образу и подобию»?

Некоторые граждане Перми тест прошли успешно, у этой скульптуры уже не хватает правой ноги. И что-то мне подсказывает, что это сделали совсем не гопники, а вполне образованные люди, хорошо умеющие пользоваться Интернетом.

Latest Month

Апрель 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
30      

Метки

Syndicate

RSS Atom

Rambler's Top100





Рейтинг блогов
Разработано LiveJournal.com
Designed by Lilia Ahner