Category: общество

Category was added automatically. Read all entries about "общество".

Corporativ

Здравствуйте

Я рад вас видеть в блоге консалтинговой компании Task & Solution Marketing. Мы работаем на руководителей компаний и на специалистов, отвечающих за привлечение клиентов и развитие бизнеса. Если коротко — наводим порядок в маркетинге.

Меня зовут Андрей Пометун, я руководитель TSM и (по совместительству) редактор нашего блога. С марта 2017 года мы прекратили публикации в Живом Журнале, но вы можете читать нас в Facebook: https://www.facebook.com/apometun.



Здесь вы можете прочитать про технологии доверительного маркетинга, которые мы применяем в своей работе с 2005 года. Для того, чтобы вам было проще ориентироваться в записях блога — познакомьтесь с основными метками.

Collapse )

promo taskandsolution august 27, 2015 08:43 11
Buy for 200 tokens
Хотите узнать 40 самых сильных инструментов доверительного маркетинга, которыми вы можете воспользоваться в своей повседневной работе уже сегодня? Скачайте бесплатную книгу «Некоммерческие предложения», чтобы узнать, как выстроить отношения с вашими покупателями. PDF, EPUB, FB2, MOBI — выбирайте…
Corporativ

Тест на профпригодность

Маркетинг манит яркими огнями нынешних школьников. Так и хочется его выбрать своей профессией. Но стоит ли? А вдруг это только обманка? Стоит проверить профпригодность, если ваш ребёнок задумал стать маркетологом или рекламистом.

Для работы в маркетинге очень важно обладать любопытством. Быть неисправимым почемучкой, из которого вопросы сыплются, как из рога изобилия. Может ли человек задать пару десятков вопросов об очевидном предмете? А не об очевидном? Станьте первым заказчиком для своего школьника и дайте ему поинтересоваться вашей профессией, продуктом или бизнесом. Сколько вопросов он задаст?




Следующее важное качество — умение использовать полученную информацию. Пусть школьник расскажет что-то интересное о том, что он узнал. Сможет ли увлекательно рассказать про полиэтиленовую тару или бухгалтерские услуги? Если да, то у него есть шансы. Если нет, то маркетинг не принесёт достаточной радости.

Маркетолог эксплуатирует информацию. Он должен уметь её получать, осмысливать, изменять и передавать дальше. А для этого требуется любопытство, которому не научат ни в одном вузе.

Совет дня себе.
Введи ежедневную квоту вопросов, которые ты должен задать себе. Спрашивай себя каждый вечер, что я сегодня узнал нового?

Corporativ

Пособие для почемучек

В последнее время я часто оказываюсь рядом с незнакомцами. В самолётах, залах ожидания, поездах, гостиницах, конференц-залах. Никто меня не заставляет разговаривать с ними, да и они не очень-то рвутся начать разговор, до тех пор, пока не поздороваешься с ними и не задашь пару вопросов. После этого многих не остановить. Даже сложно представить, что пять минут назад этот человек со скучающим видом молча разглядывал проходящих мимо людей.

Вопросы. Волшебные слова, способные растопить любой лёд общения, если они правильно заданы. Дежурные, стандартные, типовые вопросы такой способности не имеют. Нужно уметь спрашивать правильно. Как это делать? Читайте книгу Пола Черри «Продающие вопросы».




До этой книги мне казалось, что тему продающих вопросов «закрыл» Нил Рекхэм со СПИН-продажами. Но Пол смог добавить к ней свои «пять копеек». И даже не копеек, а пять полновесных «рублей».

Во-первых, эта книга — подборка заготовок для предстоящего разговора с клиентом. Начиная от самых простых вопросов для разных этапов СПИН-продаж и заканчивая составными познавательными, проясняющими и дальновидными вопросами.

Во-вторых, автор старается сменить наш традиционных подход. Спросите себя: чьим потребностям служат заданные вопросы: вашим или клиентским? Хорошая проверка домашних заготовок — подумать, кто получит большую выгоду от ответа: вы или клиент. Представляете, насколько увлечённее будет говорить человек, когда ответ будет раскрывать перед ним новые возможности?

В-третьих, автор предлагает изменить точку приложения усилий: ставить вопрос не о компании, а о человеке. Люди, если это не собственники компании, ставят свои интересы выше организационных. Даже если они сами считают иначе. Природа самосохранения всё равно берёт верх: своя рубашка ближе к телу.

В-четвёртых, Пол рассказывает не только как задавать вопросы, но и как работать с ответами: с действительными, с уходами от ответа, с ложными ответами. Далеко не всегда люди будут откровенно выкладывать на стол всё, что у них скопилось на душе. Кто вы такой, чтобы раскрывать перед вами все карты? Поэтому, нужно быть готовым правильно обрабатывать ответы, чтобы беседа продолжалась.

В-пятых... Впрочем, хватит уже.

Книга прекрасно дополняет СПИН-продажи. Если хотите научиться управлять беседой, научитесь задавать вопросы. Вы не выучите после прочтения все предложенные формы вопросов, но вы сможете взять их на вооружение. Выписывайте, запоминайте, используйте.

Совет дня себе.
Если ты получил ответ, то используй эту информацию. Не спрашивай человека для того, чтобы просто спросить. Любой ответ должен помочь совершить какое-то действие — тебе или твоему клиенту.

Corporativ

Разогреть звонок

Я не особо верю людям, которые говорят, что они любят делать холодные звонки. Людям на другом конце провода не нравится, что их отвлекает от дела входящий вызов, поэтому негативная реакция в большинстве случаев обеспечена. Нужно быть очень странным человеком, чтобы любить звонить и вызывать огонь негатива на себя.

Ты сидишь, занимаешься своей работой, не успеваешь, нервничаешь, что задач больше, чем времени на их решение, а тут бац: «у меня зазвонил телефон...». И кто-то в трубке начинает что-то у тебя просить, отнимает твоё (и так нерезиновое) время.

Но звонить-то нужно. Как быть?
Вспомнить принцип социального обмена: если хочешь что-то получить, сначала что-то отдай. Как это может работать в телефонных звонках?

У меня есть список заранее заготовленных подарков, которые я готов отдать первым: результаты исследований, обзоры, справочники, подарочные постеры, поздравления. Свой звонок я начинаю с этого — с предложения что-то получить. А если человек примет подарок, тогда можно попросить и об ответной любезности: озвучить то, что ты хотел бы получить от него.




Совет дня себе.
Не забывай расширять свой арсенал подарков — того, что ты можешь сделать для другого человека по принципу «утром стулья, вечером деньги».
Corporativ

Интерес к работе

Когда мне встречается человек, увлечённый своим делом, с ним хочется поработать. Когда мы видим, что продавец не только разбирается в товаре, но и получает кайф от процесса продажи, у него хочется купить.

Искренний интерес к своей работе помогает создать доверие с покупателями и партнёрами, коллегами и руководителем. Но откуда взять этот интерес, если рутина и однообразные действия совершенно не способствуют увлекательной работе? Сколько раз вы ощущали это состояние: «Опять одно и то же... Неинтересно...»?

Здесь на помощь приходит теория потока, предложенная Михаем Чиксентмихайи. Если какие-то действия вызывают скуку, значит ваши способности гораздо выше, чем сложность задачи. Обычно на работе это решается с помощью карьерного роста — сотруднику поручают более сложные участки, увеличивают количество подчинённых или тому подобное. Но что делать, если карьерный рост не предвидится?

Усложняйте себе задачи в рамках существующих обязанностей. Попробуйте сделать работу быстрее, чем обычно. Сократите количество ресурсов на выполнение задачи. Увеличьте требования к качеству результата. И работа сразу станет интереснее. Главное, не перестарайтесь с усложнением, чтобы не попасть в другую крайность: тревогу и раздражение от того, что задача гораздо сложнее, чем ваши способности.




Чтобы работа была интересной, она должна быть немного сложнее, чем уровень способностей. Тогда вы будете понимать, что это новый барьер, взять который вам по силам.

Совет дня себе.
Заскучал? Усложняй свои задачи. Кроме интереса это даст ещё один побочный эффект — рост мастерства.
Corporativ

Неопределённость нервирует

Когда не знаешь, что будет дальше, чувствуешь себя как-то тревожно. В зависимости от разброса разных вариантов результатов, их необходимости для вашего дела и важности последствий, эта самая тревога может варьироваться от небольшого раздражения до настоящей паники. И всё потому что мы не знаем, как будут развиваться события.

Мы готовы философски относиться к неопределённости природы и погоды, но когда эту самую неопределённость проявляют люди, раздражение нарастает многократно. Как говорится, знаем, проходили.




Знаем, но часто ли мы посвящаем других в свои планы? Готовы ли отчитываться перед окружающими о том, что делаем, что сделано, что будет сделано? Иногда таких отчётов не дождаться даже от людей, которым заплачены деньги, чтобы они сделали какую-то работу.

В доверительном маркетинге есть отличное касание клиента: отчёт о проделанной работе, о той, которая ещё не закончена. Когда исполнитель регулярно отправляет небольшие отчёты о том, что сделано, как соблюдаются сроки и что планируется сделать дальше. Тогда заказчик спокоен, потому что вы избавляете его от неопределённости.

Совет дня себе.
Если работаешь с кем-то в паре или в команде, не забывай сказать не только о том, что ты сделал, но и о том, что собираешься сделать и какого результата ожидаешь. Будь ясным, тогда твои «соучастники» будут спокойными.

Corporativ

Потребительский терроризм и доверительный маркетинг

Когда встают вопросы, стоит ли работать с клиентами «на доверии», сразу вспоминаются истории о потребительском терроризме. Дескать, попробуй только позволить клиентам требовать компенсации по первому требованию или возвращать товар без объяснения причин, так сразу на тебя накинется толпа сутяжников, которая высосет кровь и вымотает нервы.

Да, это так. Такие представители потребительской экасистемы обязательно объявятся — это плохая новость. Максим Ильяхов интересно рассказал у себя в блоге, как им приходилось продавать свою книгу «Пиши, сокращай».

<i>В основном, люди классные. Но есть и психи
За это время мы повстречались с кучей хамов, грубиянов, истеричек, сумасшедших и просто людей с завышенными ожиданиями.

— Мужчина забыл, что заказал книгу. Когда ему позвонил курьер, он решил, что это бомба, и от посылки отказался. Потом вспомнил, что это наша книга, но уже было поздно.
— Парень говорит, что ему не нравится обложка с драконом. Требует забрать у него книгу в вечернее время и прислать с обложкой без дракона. И желательно в твердой обложке или хотя бы с более плотными страницами.
— Зрелый мужчина говорит, что его оскорбляют комиксы в книге, поэтому он вырвал их, и требует вернуть деньги пропорционально числу вырванных страниц.
— Женщина предложила нам «вы...ть каждый себя и поочередно друг друга», потому что книга в предзаказе стоила немного дороже, чем на «Озоне». Правда, на «Озоне» книги не было в наличии.
— Из-за высокой стоимости доставки в Украину нас называли нацпредателями, путинскими подстилками и «бендеровцами» (последнее нам показалось особенно странным).

Мы догадывались, что когда у тебя почти две с половиной тысячи заказов, как минимум двадцать человек окажутся психами. У нас примерно столько и оказалось.</i>

Как всегда, если есть плохая новость, будет и хорошая. А она в том, что большинство людей — нормальные покупатели, не склонные к скандалам. Это люди, которые ценят человеческое отношение и доверие. Они готовы платить взаимностью, когда их уважают, когда им верят.


И убытки от общения с неадекватными легко компенсируются взаимными отношениями с нормальными людьми.

<b>
Совет дня себе.</b>
Не стоит бояться, что доверительный маркетинг откроет дверь неадекватным людям. Это та самая ложка дёгтя в бочке мёда — притоке новых лояльных покупателей, которым вы тоже откроете дверь.

Corporativ

Как понравиться покупателю

Маркетинг — это отношения. А какие отношения могут быть без доверия? В базовых принципах социальных коммуникаций есть один особо приятный — принцип симпатии. Люди легче доверяют симпатичным людям. Но что делать, если природа не наделила вас привлекательными чертами, или образ жизни наложил на ваше лицо свой отпечаток?

Ответ простой: включайте обаяние. Я не раз встречал людей, чьи лица были далеки от фотомодельных образов чуть ближе, чем бесконечно. Но они излучали такое обаяние, что с ними можно было общаться чуть более, чем бесконечно. Как они это делали? Прочитайте книгу Джека Шафера и Мартина Карлинса «Включаем обаяние по методике спецслужб».

vkluchaem-obayanie-big.png


В относительно небольшой книге рассказывается об опыте агента ФБР, который специализировался на вербовке и перевербовке агентов. Представляете, какой у него опыт? Кроме того, в книге он часто упоминает случаи общения с пойманными преступниками, которых нужно было разговорить без применения давления. Одним обаянием.

В книге вы найдёте как «приёмчики» для разовых контактов, например в очереди, с чиновниками, администраторами, так и долгосрочные стратегии выстраивания отношений.

Автор делится своей формулой создания дружбы и раскрывает, как работает каждый её элемент на практике. Несмотря на то, что книга сначала показалась мне поверхностными «мемуарами агента в отставке», в итоге лист заметок превысил несколько десятков пунктов. Даже если вы считаете себя продвинутым коммуникатором, вы сможете извлечь много полезного из неё.


Совет дня себе.
Бизнес должен быть обаятельным в глазах своих клиентов. Проверь, как работают все элементы Формулы дружбы Джека Шафера в отношениях между компанией и каждым потребителем.

Corporativ

Удивите меня!

Человеческая природа сильно не меняется. Большинство хочет жить интересно и увлекательно, мы бежим от скуки и тоски. На этой потребности живут все развлекательные ресурсы: телевидение, интернет, игры. Человек видит что-то, что регулярно его удивляет. А если это что-то перестаёт удивлять, то он бросает это занятие. И отправляется на поиски новых источников удивления.

Массовые средства развлечений давно выработали свою С-схему для удержания внимания:
Страх
Скандал
Сенсация
Смех
Секс
Секрет

Сущности, удерживающие нас на эмоциональном поводке. Такова природа большинства.
И если бренд намеревается выстроить с потребителями коммуникацию, то маркетологам бренда нужно спросить себя: «А как мы будем возбуждать любопытство покупателей, и как мы их удивим?»

2016-09-19_08-27-54.png



Совет дня себе.
Прежде, чем что-то предложить покупателю вне процесса продажи, спроси себя: «А чем это удивит его?».

Corporativ

Подтверждение правильности выбора

Сделать выбор — непростое решение. Особенно, когда перед тобой было множество вариантов. Один из самых навязчивых страхов, который не только мешает делать выбор, но и остаётся с нами после — это страх упущенного «более лучшего» варианта.




Многие потребители, сделавшие дорогостоящую покупку, продолжают задумаываться, а не ошиблись ли они? Чтобы избежать этих мыслей, они начинают убеждать себя, что это был лучший вариант. Видели ведь такое? Человек нахваливает что-то, что он купил недавно, а это что-то, мягко говоря, не очень-то и хороший выбор. Но человек хвалит. И не столько саму вещь, а сколько самого себя, свой выбор. И дело тут даже не в том, хорошая сделана покупка или плохая, а в том, что человек — существо сомневающееся. Даже сделав лучший (или просто хороший) выбор, он всё равно будет терзать себя мыслями об упущенной выгоде.

Помогите ему успокоиться — предложите сразу после покупки рассказать в социальных сетях о своём выборе. И не нужно обещать за это вознаграждение, потому что деньги нивелируют эффект от такого рассказа. Человек должен рассказать, чтобы успокоить себя, а не для того, чтобы получить бонус от покупателя.

Так вы и покупателю приятное сделаете, и бизнесу продвижение обеспечите.

Совет дня себе.
Придумай фразу, которой можно попросить покупателя рассказать о правильности своего выбора в соцсетях.