Category: литература

Category was added automatically. Read all entries about "литература".

Corporativ

Здравствуйте

Я рад вас видеть в блоге консалтинговой компании Task & Solution Marketing. Мы работаем на руководителей компаний и на специалистов, отвечающих за привлечение клиентов и развитие бизнеса. Если коротко — наводим порядок в маркетинге.

Меня зовут Андрей Пометун, я руководитель TSM и (по совместительству) редактор нашего блога. С марта 2017 года мы прекратили публикации в Живом Журнале, но вы можете читать нас в Facebook: https://www.facebook.com/apometun.



Здесь вы можете прочитать про технологии доверительного маркетинга, которые мы применяем в своей работе с 2005 года. Для того, чтобы вам было проще ориентироваться в записях блога — познакомьтесь с основными метками.

Collapse )

promo taskandsolution august 27, 2015 08:43 10
Buy for 200 tokens
Хотите узнать 40 самых сильных инструментов доверительного маркетинга, которыми вы можете воспользоваться в своей повседневной работе уже сегодня? Скачайте бесплатную книгу «Некоммерческие предложения», чтобы узнать, как выстроить отношения с вашими покупателями. PDF, EPUB, FB2, MOBI — выбирайте…
Corporativ

Пособие для почемучек

В последнее время я часто оказываюсь рядом с незнакомцами. В самолётах, залах ожидания, поездах, гостиницах, конференц-залах. Никто меня не заставляет разговаривать с ними, да и они не очень-то рвутся начать разговор, до тех пор, пока не поздороваешься с ними и не задашь пару вопросов. После этого многих не остановить. Даже сложно представить, что пять минут назад этот человек со скучающим видом молча разглядывал проходящих мимо людей.

Вопросы. Волшебные слова, способные растопить любой лёд общения, если они правильно заданы. Дежурные, стандартные, типовые вопросы такой способности не имеют. Нужно уметь спрашивать правильно. Как это делать? Читайте книгу Пола Черри «Продающие вопросы».




До этой книги мне казалось, что тему продающих вопросов «закрыл» Нил Рекхэм со СПИН-продажами. Но Пол смог добавить к ней свои «пять копеек». И даже не копеек, а пять полновесных «рублей».

Во-первых, эта книга — подборка заготовок для предстоящего разговора с клиентом. Начиная от самых простых вопросов для разных этапов СПИН-продаж и заканчивая составными познавательными, проясняющими и дальновидными вопросами.

Во-вторых, автор старается сменить наш традиционных подход. Спросите себя: чьим потребностям служат заданные вопросы: вашим или клиентским? Хорошая проверка домашних заготовок — подумать, кто получит большую выгоду от ответа: вы или клиент. Представляете, насколько увлечённее будет говорить человек, когда ответ будет раскрывать перед ним новые возможности?

В-третьих, автор предлагает изменить точку приложения усилий: ставить вопрос не о компании, а о человеке. Люди, если это не собственники компании, ставят свои интересы выше организационных. Даже если они сами считают иначе. Природа самосохранения всё равно берёт верх: своя рубашка ближе к телу.

В-четвёртых, Пол рассказывает не только как задавать вопросы, но и как работать с ответами: с действительными, с уходами от ответа, с ложными ответами. Далеко не всегда люди будут откровенно выкладывать на стол всё, что у них скопилось на душе. Кто вы такой, чтобы раскрывать перед вами все карты? Поэтому, нужно быть готовым правильно обрабатывать ответы, чтобы беседа продолжалась.

В-пятых... Впрочем, хватит уже.

Книга прекрасно дополняет СПИН-продажи. Если хотите научиться управлять беседой, научитесь задавать вопросы. Вы не выучите после прочтения все предложенные формы вопросов, но вы сможете взять их на вооружение. Выписывайте, запоминайте, используйте.

Совет дня себе.
Если ты получил ответ, то используй эту информацию. Не спрашивай человека для того, чтобы просто спросить. Любой ответ должен помочь совершить какое-то действие — тебе или твоему клиенту.

Corporativ

+ 45 татуировок

Ожидание увеличивает наслаждение от ожидаемого. Знаете бывает так, когда на столе стоит вкусное блюдо, а вы не прикасаетесь к нему, потому что растягиваете наслаждение. Предвкушаете. Готовитесь.

У меня такая история была вот с этой книгой. batyrevmaxim «45 татуировок продавана».




Два месяца я не прикасался к ней. Она лежала в планшете и ждала своего часа. Я раз за разом встречал в сети очередной отзыв на неё, но сам не открывал. Почему? Растягивал удовольствие, потому что хотелось побыть с ней подольше. Знал, что когда начну читать, не смогу оторваться. И чтение быстро закончится.

Так и получилось. Когда я открыл книгу, остановиться я уже не мог. Что же в ней такого особенного? По сути, это 45 советов, которые встречаются в любой книге о продажах. Каким нужно быть продавцу, как себя вести, какие ошибки не совершать, как руководить другими продавцами. Всё это в том или ином виде я уже встречал. Но как это упаковано!

Живые истории Максима, сопровождающие каждую татуировку погружают тебя в то состояние, которое прожил он. Ты чувствуешь: да, да, у меня тоже так было! Да, я тоже наступал на эти грабли! Да, передо мной тоже стояли такие люди. Да, у меня тоже есть эта татуировка! И вот это чувство единения с человеком, у которого с тобой одинаковые принципы, превращает чтение в задушевный разговор людей, которые понимают друг друга.

Ты понимаешь: это не просто советы «делай так, не делай эдак». Это жизненные установки автора, благодаря которым он стал тем, кем стал. Не каждый готов рассказать, по каким правилам он живёт. Но это как раз тот самый случай, поэтому они западают прямо в душу.

Спасибо, Максим.

Corporativ

Основы продаж

Меня часто спрашивают, что можно почитать начинающему продавцу. До сегодняшнего дня я рекомендовал классику — книги, написанные ещё в прошлом веке. Сегодня у меня добавилась ещё одна. Стивен Шиффман «Золотые правила продаж. 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться».




В книге собраны базовые правила, которыми нужно руководствоваться продавцу в своей работе. Многие из них элементарные, многократно описанные в десятках других книг. Многие советы подходят только для простых сделок. Нужно отдавать себе отчёт, что книгу писал руководитель тренинговой компании, поэтому многие примеры приводятся на личном опыте продажи учебных программ. Не забываем, что это написано американцем с учётом менталитета людей из другого мира. Да и многие скрипты телефонных звонков вообще не подходят для современной реальности. Я представлял, как мне звонит кто-то и произносит такие слова с неизбежной ухмылкой.

Мало того, название книги не соответствует реальности. В ней нет 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений. Есть 75 советов, типа:
- научитесь обходить отговорки
- проявляйте энтузиазм
- умейте разговорить клиента
- делайте 15 холодных звонков в день
- используйте голосовую почту
- станьте глашатаем перемен
- грамотно планируйте день
- внушайте доверие
- и так далее

Сомнительная полезность, правда?

Так почему же я рекомендую прочитать эту книгу начинающим продавцам? Потому что в ней коротко сведены основные принципы. Без лишней воды перечислены навыки, которым нужно обладать любому продавцу. Тому, кто уже не первый день в продажах, кто добился успеха и результатов, эта книга не даст почти ничего нового — я сделал меньше десяти заметок на полях.

Активный начинающий продавец получит с этой книгой чек-лист компетенций, которыми нужно обладать. Не просто пройдёт мимо каждого совета, а подумает, как превратить его в рабочий навык и в привычку.

Совет дня себе от Стивена Шиффмана.

Назначай на каждой встрече конкретную дату для следующего действия. Если ты этого не сделал, ты забуксовал.

Corporativ

Бизнесхак

В этом году вышла ещё книга, в которой я стал соавтором. Чуть-чуть. Но как я мог не поделиться своими лайфхаками, позволяющими вести бизнес эффективнее? Я добавил совсем небольшую лепту, всего-то три совета, а в новой книге Игоря Манна и Рената Шагабутдинова «Бизнесхак на каждый день» их гораздо больше, почти 250.




Конечно же, я не мог пройти мимо них. И по итогам чтения образовалась 41 заметка. А это 41 способ повышения производительности. Знаете, даже, если бы в этой книге был один новый совет для меня, это и то стоило бы того. Сэкономить драгоценное время, делая рутинные дела иначе, быстрее, эффективнее, чтобы освободить место для более важных задач в здоровье и отношениях.

Все советы разбиты по группам:
1. Продуктивность
2. Управление энергией
3. Чтение
4. Деловые встречи
5. Принятие решений
6. Электронная почта
7. Командировки
8. Презентации и выступления
9. HR
10. Мотивация и управление
11. Маркетинг и продажи
12. Отношения с IT
13. Работа с данными

Открывайте книгу на любом месте в том разделе, который у вас провисает и применяйте простые решения, которые приводят к удивительным результатам. Я уверен, что вы найдёте много полезного для себя.

Совет дня себе.
Чтобы повысить свою производительность в два раза, нужно освоить 100 способов повышения производительности на 1 %.

Corporativ

Ускоренное восприятие

Про пермяков говорят, что они тараторят и их сразу слышно по сравнению с жителями других регионов. Что я могу сказать на это? Пермякам повезло — они умеют воспринимать быструю речь. А значит, им легкодоступны функции ускоренного просмотра и ускоренного прослушивания.

То есть, можно смотреть учебное видео или слушать подкасты и аудиокниги на 20-50 % быстрее. Когда я услышал о таком формате просмотра от Олега Брагинского, я лишь усмехнулся. Но когда попробовал сам, удивился, а почему я не делал этого раньше? Можно сильно экономить время, и, при этом, совершенно не терять в качестве.

speed-1.png


Мозг очень быстро адаптируется и прекрасно слышит все нужные мысли. Это отлично заметно, когда переключаешься на обычную скорость — кажется, что автор начинает говорить очень туго. Даже смешно становится. Конечно, если в оригинале речь быстрая, то и ускорять её не стоит. Но, обычно, люди говорят спокойно.

speed-2.PNG


От ускоренного воспроизведения не страдает даже художественная литература. Скорость 1,2 не особо изменяет речь чтеца, а время экономит.

speed-3.PNG


Совет дня себе.
Не теряй времени, проверяй, есть ли в плеере или проигрывателе функция ускоренного воспроизведения. Увеличивай скорость восприятия.

Corporativ

Как развить харизму

Уверенные в себе люди вызывают доверие. Харизматичный человек способен легко доносить свои мысли, увлекать своими идеями. Со стороны кажется, что харизма — нечто врождённое. Что она или есть, или нет.

Оливия Фокс Кабейн в своей книге «Харизма: Как влиять, убеждать и вдохновлять» старается доказать нам, что это тренируемый навык. Что вы можете сами развить в себе качества харизматичного человека.




Важное замечание: не ждите в этой книге инструментов создания внешней оболочки харизматичного человека. Не получится делать вид, что у вас есть харизма — в этом людей не обманешь. Нужные качества нужно воспитывать, так, чтобы эти самые внутренние способности сформировали ваш внешний облик.

Оливия считает, что настоящую харизму формируют три качества: присутствие, сила и теплота. Из этих трёх качеств быстрее всего можно овладеть присутствием, чуть сложнее теплотой и сложнее всего — силой.

Несмотря на сложности, все эти качества подвластны многим из нас. В книге автор рассказывает, какие упражнения нужно выполнять, чтобы развить их. Местами книга начинает граничить с метафизическими понятиями, но остаётся в пределах рационального поля.
Отдельное место занимает глава с описанием побочных явлений в жизни харизматичного человека. Как и в любом деле, важно не увлекаться и соблюдать баланс.

Совет дня себе.
Научись присутствовать в текущем моменте. Освободи голову от размышлений о прошлом и будущем. Сосредоточься на настоящем и на своём собеседнике. Подумай, что кроме него больше ничего не существует, по крайней мере, в тот момент, когда он говорит. Сделай первый шаг к своей харизме.

Corporativ

Вы уверены, что это ваша заслуга?

Многие маркетологи бравируют своим опытом и утверждают, что именно их опыт помогает стабильно находить прорывные решения. Агентства рассказывают о собственных методиках и технологиях, которые позволяют разрабатывать результативные рекламные кампании. Награды фестивалей на полочках, дипломы конкурсов на стенах пытаются убедить нас о том, что их владелец обладает особым знанием, способным сопоставлять сотни и тысячи фактов, чтобы определить самое предпочтительное направление движения.

И никто никогда не признается, что прошлые победы и триумфы — лишь удачное стечение обстоятельств. Что это всего лишь удачно принятое решение в нужное время и в нужном месте, которое сработало именно в этих условиях. Что это же самое решение, принятое в других обстоятельствах могло обратиться провалом, и лишь случайность спасла всё дело.

Именно этим рассуждениям посвящена книга Леонарда Млодинова «(Не)совершенная случайность. Как случай управляет нашей жизнью.» Книга удостоилась эпиграфа на обложке от самого Стивена Хокинга: «Всё происходящее с нами несёт на себе отпечаток случайности, и Млодинов с большой проницательностью демонстрирует нам это».




Не стоит надеяться на то, что вы всё предусмотрели. Всё всегда пойдёт не так. Не стоит заказчику отчитывать исполнителя от того, что проект не выстрелил. Не стоит маркетологам хвалить себя, когда результаты превысили прогнозы. Его величество случай всё расставил по своим местам.

Так что же, вероятность успешного результата равна и у начинающего агентства, и у опытного? Нет, конечно же. Опыт влияет на результат — помогает не совершать ошибок, которые уже пройдены, искать решения в другом месте, менее очевидном. При этом, может случиться и так, что новичок, совершив действие, которое было ошибкой год назад, добьётся успеха сегодня. Просто обстоятельства сложились по-другому.
Количество успешных результатов зависит от количества попыток.

Совет дня себе.
Будь готов к тому, что всё пойдёт не по плану. Просто продолжай в любом случае, потому что только действие приносит результат.
Corporativ

Как получить рекомендации

В доверительном маркетинге есть очень внушительный раздел: маркетинг рекомендаций. Но необязательно быть адвокатом бренда, чтобы распространять рекомендации о компании или о продукте. Есть еще несколько хороших способов, как использовать силу имеющихся ресурсов, чтобы обеспечить молву о вас. Все они разложены по полочкам в книге Джона Янча «По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам».




Как человек, увлечённый доверительным маркетингом, я отметил много интересного, что можно сделать как для своей компании, так и для наших заказчиков. Джон Янч рассказывает как про спонтанные и случайные действия, вызывающие рекомендации, так и системные подходы для планомерного внедрения.

Автор делает интересный «наезд» на классический маркетинг-микс 4P. Рынок меняется и начинает принадлежать не продавцам, а покупателям. А значит и маркетинг-микс успешного бизнеса должен рассматриваться не с точки зрения того, что важно продавцу (Продукт-Прайс-Продвижение-Продажи), а с точки зрения того, что важно покупателю. Джон Янч предлагает модель 4С:

• Content (Контен)
• Context (Контекст)
• Communication (Общение)
• Community (Сообщество)

С первыми двумя хорошо умеют обращаться технологичные компании, которые работают с клиентами в онлайн-формате. Со вторыми двумя — традиционные компании, которые привыкли работать со своими покупателями лицом к лицу. Но грамотное совмещение всех четырёх «си» позволит любой компании запустить волну рекомендаций о себе. Остаётся только прочитать, как это сделать.

В книге рассказывается не только о том, как заставить говорить о вас покупателей, не только они могут о вас рассказывать. Вы прочитаете, как подключить к распространению рекомендаций своих сотрудников, партнёров, смежных бизнесменов и журналистов. И как сделать себя главным рупором своей компании. Все перечисленные аудитории под вашим руководством помогут вам создать бизнес, который продвигает себя сам.

Совет дня себе
Хочешь, чтобы о тебе рассказывали покупатели? Сначала сделай так, чтобы о твоей компании и продукте рассказывали твои сотрудники. Если люди, которые работают с тобой, будут с гордостью рассказывать о том, где они работают, то они будут делать свою работу так, что о ней захотят рассказать клиенты.

Corporativ

Как внедрить идею

Идея, инсайт, открытие сами по себе ничего не стоят. Открытие пенициллина ничего не могло изменить, пока не появилась технология его производства в промышленных масштабах. Технология цифровой фотографии никому была не нужна, пока не у пользователей не появилась возможность хранить цифровые изображения. И массовая мобильная связь тоже была уделом избранных, пока не появилась инфраструктура для её использования.

То же самое и с маркетинговыми идеями. Пока вы не представляете, как её можно реализовать, как именно это будет работать и какие проблемы у вас возникнут при её воплощении в жизнь, эта идея — всего лишь фантом. Если вы хотите увидеть свои результаты на практике, то вам нужно добавить к своему креативному мышлению инженерные компоненты. Как? Прочитайте книгу Гуру Мадхавана «Думай как инженер».


dumaj-kak-inzhener-big.png


К сожалению, вы не узнаете, как превращать проблемы в возможности, несмотря на то, что обложка книги вроде бы обещает это. Таковы особенности русского языка, который не особенно стремится подчиняться инженерному мышлению. В данном случае, союз «как» имеет смысл: «как великие инженеры превращали проблемы в возможности», а не «как научиться превращать проблемы в возможности».

В книге десятки исторических примеров о том, в каких обстоятельствах были созданы великие изобретения, изменившие наш мир. Как мышление инженера превращало идеи учёных в повседневность. История вооружений и GPS-навигации, магнитофонов и декораций Олимпиад, строительства и медицины, безопасности и развлечений.

Автор не предлагает каких-либо упражнений, чтобы начать думать, как инженер. Но сами истории позволяют взглянуть с другой точки зрения на жизнь, в которой даже у изобретателей мобильного телефона и цифровой камеры не было и мысли о том, что когда-то их творения могут объединиться в одном устройстве.

Что бы вы могли предложить миру, в котором ещё нет часовых поясов, а поезда уже пересекают страну из края в край? Придумали бы вы канализацию, когда реки перестали справляться с городскими отходами? Как бы вы использовали знания из нефтепереработки в медицине? Сложно представить?

Тогда опишите на бумаге, как будет реализована ваша новая маркетинговая идея. Да, человеческое поведение, это вам не механизм и не бинарный код «или-или». Но это не должно быть оправданием для решения типа, давайте попробуем, что получится, а там разберёмся. Из инженерного «занудства» стоит взять критичный подход и умение задавать главный вопрос «Как это будет работать?». 


Совет дня себе.
Используй технику пяти вопросов «Почему это работает (не работает)?». Дал ответ, спроси себя ещё раз: копай глубже. Не останавливайся на первых решениях.