?

Log in

No account? Create an account

+ 45 татуировок

Ожидание увеличивает наслаждение от ожидаемого. Знаете бывает так, когда на столе стоит вкусное блюдо, а вы не прикасаетесь к нему, потому что растягиваете наслаждение. Предвкушаете. Готовитесь.

У меня такая история была вот с этой книгой. batyrevmaxim «45 татуировок продавана».




Два месяца я не прикасался к ней. Она лежала в планшете и ждала своего часа. Я раз за разом встречал в сети очередной отзыв на неё, но сам не открывал. Почему? Растягивал удовольствие, потому что хотелось побыть с ней подольше. Знал, что когда начну читать, не смогу оторваться. И чтение быстро закончится.

Так и получилось. Когда я открыл книгу, остановиться я уже не мог. Что же в ней такого особенного? По сути, это 45 советов, которые встречаются в любой книге о продажах. Каким нужно быть продавцу, как себя вести, какие ошибки не совершать, как руководить другими продавцами. Всё это в том или ином виде я уже встречал. Но как это упаковано!

Живые истории Максима, сопровождающие каждую татуировку погружают тебя в то состояние, которое прожил он. Ты чувствуешь: да, да, у меня тоже так было! Да, я тоже наступал на эти грабли! Да, передо мной тоже стояли такие люди. Да, у меня тоже есть эта татуировка! И вот это чувство единения с человеком, у которого с тобой одинаковые принципы, превращает чтение в задушевный разговор людей, которые понимают друг друга.

Ты понимаешь: это не просто советы «делай так, не делай эдак». Это жизненные установки автора, благодаря которым он стал тем, кем стал. Не каждый готов рассказать, по каким правилам он живёт. Но это как раз тот самый случай, поэтому они западают прямо в душу.

Спасибо, Максим.

Экстремальный совет

Последние полгода испробовал на себе — не читать до обеда почту.




Такой подход очень сильно меняет отношение к планированию дня. Обычно ведь как бывает: не знаешь, что сделать — открываешь ящик. Там обязательно что-то будет, всегда найдётся чем заняться.

Но такой подход формирует реактивное поведение. Проверка ящика с целью проверки работы ставит меня в зависимое положение от внешней среды. Я перестаю инициировать что-то существенное сам. Чем дольше это длится, тем хуже навык активного поведения.

Поэтому я не читаю почту и уведомления во внутренней системе проектов до обеда.

Если кажется, что это неприемлемо в деловых коммуникациях, то представьте, что вы уехали с утра на встречу с важным клиентом: час на дорогу, два часа на встречу, час на обработку результатов. Вот и полдня прошло, а в почту заглянуть некогда было. Что, произошла катастрофа? Нет — четыре часа, это вполне приемлемый лаг в задержке ответа. После обеда можно спокойно сесть и разобрать входящие письма. Этот процесс не несёт больших умственных нагрузок, поэтому время послеобеденного спада активности очень подходит для этого дела.

Конечно, этот совет не касается тех специальностей, чья работа заключается в обработке и проверке входящей почты.

Совет дня себе.
И — боже вас сохрани — не читайте до обеда Свою почту. ... Вы знаете, я произвел 30 наблюдений в своей практике. И что же вы думаете? Человек, не читающий почту, работает превосходно.
Люди тянутся к сильным. Есть такое мнение. Сильный справится, сильный вытащит, сильный может, с ним легче, чем со слабым.

Клиенты тянутся к сильным исполнителям. Команда тянется к сильному руководителю. Люди тянутся к сильным друзьям. Всё это так. Но есть одно но.

Сильные лидеры не показывают своих слабостей. Сильные руководители не озвучивают проблемы сотрудникам. Сильные проектники не демонстрируют проблемы клиентам. И это приводит к тому, что со всеми проблемами сильный остаётся один на один. В каком-то смысле это хорошо: воспитывается способность справляться с проблемами, появляется возможность развивать ту самую силу. А откуда ей ещё взяться, как не из решения сложных задач.

Это так, но люди — социальные животные. Они давно поняли, что толпой можно справиться с проблемой гораздо быстрее и эффективнее, чем в одиночку. Но как «стая» узнает о проблеме, если вожак помалкивает? Мало того, в этом случае все думают, что всё в порядке, нет причин для беспокойства и переживаний.

Вот и становится лидер сильнее в одиночку, хотя у него под боком серьёзный коллективный ресурс.




Совет дня себе.
Есть один шанс привлечь других людей к решению проблемы — озвучить её. Разница между озвучиванием проблемы и жалобой на проблему очевидна. Когда мы жалуемся, мы просим посочувствовать нам. Когда озвучиваем — призываем присоединиться к её решению.

Основы продаж

Меня часто спрашивают, что можно почитать начинающему продавцу. До сегодняшнего дня я рекомендовал классику — книги, написанные ещё в прошлом веке. Сегодня у меня добавилась ещё одна. Стивен Шиффман «Золотые правила продаж. 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться».




В книге собраны базовые правила, которыми нужно руководствоваться продавцу в своей работе. Многие из них элементарные, многократно описанные в десятках других книг. Многие советы подходят только для простых сделок. Нужно отдавать себе отчёт, что книгу писал руководитель тренинговой компании, поэтому многие примеры приводятся на личном опыте продажи учебных программ. Не забываем, что это написано американцем с учётом менталитета людей из другого мира. Да и многие скрипты телефонных звонков вообще не подходят для современной реальности. Я представлял, как мне звонит кто-то и произносит такие слова с неизбежной ухмылкой.

Мало того, название книги не соответствует реальности. В ней нет 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений. Есть 75 советов, типа:
- научитесь обходить отговорки
- проявляйте энтузиазм
- умейте разговорить клиента
- делайте 15 холодных звонков в день
- используйте голосовую почту
- станьте глашатаем перемен
- грамотно планируйте день
- внушайте доверие
- и так далее

Сомнительная полезность, правда?

Так почему же я рекомендую прочитать эту книгу начинающим продавцам? Потому что в ней коротко сведены основные принципы. Без лишней воды перечислены навыки, которым нужно обладать любому продавцу. Тому, кто уже не первый день в продажах, кто добился успеха и результатов, эта книга не даст почти ничего нового — я сделал меньше десяти заметок на полях.

Активный начинающий продавец получит с этой книгой чек-лист компетенций, которыми нужно обладать. Не просто пройдёт мимо каждого совета, а подумает, как превратить его в рабочий навык и в привычку.

Совет дня себе от Стивена Шиффмана.

Назначай на каждой встрече конкретную дату для следующего действия. Если ты этого не сделал, ты забуксовал.

В интернете огромное количество материалов, посвящённых тому, как пройти барьер секретаря на пути к директору. Можно это всё изучить, опробовать, отладить и с блеском применять. Но, как говорится, лучшее сражение то, которое не началось.

Зачем тратить время на то, чтобы выстроить доверие с тем, чья работа заключается в том, чтобы вставлять тебе палки в колёса? Не лучше ли вообще не нарываться на противодействие? Но как?




Нужно сравнить рабочий день секретаря и его руководителя. Обычно руководитель начинает работать раньше и заканчивает работать позже секретаря. Почему бы не позвонить в это время? За 15-20 минут до 9:00 и в течение часа после 18:00. Не факт, что вы поймаете руководителя на месте. Но вероятность того, что вы не наткнётесь на его секретаря гораздо выше, чем с 9 до 18.

Совет дня себе.
Не совершай лишних действий. Лучше ищи время, когда директор остаётся без секретарской защиты и выстраивай отношения с тем, кто принимает решения.

Главный конкурент

Сколько бы ни проводились конкурентные обзоры, из поля зрения постоянно упускается один ваш главный конкурент. Привычка клиента делать так, а не иначе.

Иногда этого «конкурента» мы определяем, как самого клиента, но тут вопрос глубже. Это не просто нежелание заказывать на сторону и попытки сделать всё самому. Это привычка делать всё по-прежнему, даже тогда, когда новое действие очевидно полезнее, выгоднее, удобнее, проще, дешевле и т.д. и т.п. Неохота переучиваться, перестраиваться, осваивать новое. Вот и продолжают клиенты делать всё дороже, накладнее, сложнее, не обращая внимание на наши удивительно выгодные предложения. А мы только руками разводим...

Хотите перевоспитать клиента, дать ему в руки что-то по-настоящему выгодное? Тогда научитесь менять привычки. Но для начала попробуйте встать на его место. Возьмите и измените какую-то свою привычку.

Что, сложно? А вы как думали? Вот так и вашему клиенту непросто взять и отказаться от привычного образа действий и мышления. Непросто, но возможно, если вы ему поможете. А этот шанс вы сможете получить тогда, когда на своём опыте поймёте, почём фунт лиха: каково это — менять привычки.

Если вы пройдёте этим путём, то будете знать, что такое сигнал и стимул, награждение и наказание. Как воспитывать в себе привычку создавать нужные привычки и отказываться от вредных. И как объяснить, что нужно сделать, чтобы всё получилось.

Совет дня себе.
Составь список своих привычек, рутинных действий, программ по умолчанию, настроек приложений, спортивных упражнений, круга общения, рациона питания, маршрутов движения. А потом попробуй их поменять, чтобы понять, как влиять на привычки своих клиентов.

То, что нужно фиксировать на бумаге процесс любого совещания или мозгового штурма, уже не обсуждается. Если произнесённые слова не будут закреплены на бумаге, значит время потеряно зря — никто не сможет удержать в голове точное содержание даже получасового разговора.

Даже обычный протокол с простым перечнем тезисов многократно повысит вероятность того, что слова превратятся в действие. Но можно и этот процесс упростить и, в то же время, усовершенствовать. Попробуйте вести протокол совещания в формате Майндмэпа (ментальной карты). Можно это сделать на бумаге, а можно прямо на маркерной доске, которая висит в переговорной.




Хорошим индикатором полезности таких «протоколов» будет то, что участники сфотографируют его по завершению встречи.

Если предполагается серия совещаний, посвящённых одному большому и сложному вопросу, то можно перенести карту в электронный онлайн-формат, например mindmeister.com. Всем участникам обсуждения выдать доступ, чтобы они могли её дополнять по мере детализации решения.

Совет дня себе.
Слова должны быть закреплены, иначе они разлетятся. А если они будут закреплены в удобной структуре, будет ещё лучше.

Бизнесхак

В этом году вышла ещё книга, в которой я стал соавтором. Чуть-чуть. Но как я мог не поделиться своими лайфхаками, позволяющими вести бизнес эффективнее? Я добавил совсем небольшую лепту, всего-то три совета, а в новой книге Игоря Манна и Рената Шагабутдинова «Бизнесхак на каждый день» их гораздо больше, почти 250.




Конечно же, я не мог пройти мимо них. И по итогам чтения образовалась 41 заметка. А это 41 способ повышения производительности. Знаете, даже, если бы в этой книге был один новый совет для меня, это и то стоило бы того. Сэкономить драгоценное время, делая рутинные дела иначе, быстрее, эффективнее, чтобы освободить место для более важных задач в здоровье и отношениях.

Все советы разбиты по группам:
1. Продуктивность
2. Управление энергией
3. Чтение
4. Деловые встречи
5. Принятие решений
6. Электронная почта
7. Командировки
8. Презентации и выступления
9. HR
10. Мотивация и управление
11. Маркетинг и продажи
12. Отношения с IT
13. Работа с данными

Открывайте книгу на любом месте в том разделе, который у вас провисает и применяйте простые решения, которые приводят к удивительным результатам. Я уверен, что вы найдёте много полезного для себя.

Совет дня себе.
Чтобы повысить свою производительность в два раза, нужно освоить 100 способов повышения производительности на 1 %.

Собаки — умные животные, всё знают, всё понимают. Только сказать ничего не могут. Скулят, рычат, ворчат, воют, гавкают — это всё, что можно от них добиться. Подсказки, намёки, но не осознанная речь.

Как часто я чувствую себя такой собакой. Отлично понимаешь тему, предмет, видишь, как нужно поступить. Собачий нюх подсказывает то, что не доступно людям. Но вот объяснить не получается. Мысли путаются, скачут с места на место, нужные слова не находятся, а те, что находятся, непонятны окружающим. В результате, вместо чёткого изложения мыслей получается неразборчивое рычание, скуление, гавканье, которое слышат, но совершенно не понимают слушатели.

А ведь эта проблема очень достаточно легко решается. Простая репетиция помогает почувствовать слова на языке, услышать самого себя и откорректировать свою речь. Неважно, какая коммуникация предстоит: телефонный разговор, ответ на экзамене, презентация на переговорах, важная беседа с коллегой или начальником или выступление на сцене.




Если бы все спикеры репетировали своё выступление, насколько больше стало бы интересных лекций и конференций. Но, пока люди будут думать, что глубокого понимания вопроса достаточно для коммуникации, мы будем, как собаки. Всё понимаем, но ничего сказать не можем.

Совет дня себе.
Перед любой важной коммуникацией проверь себя: произнеси вслух свои мысли, почувствуй их на языке, услышь себя со стороны. Даже, если ты абсолютно уверен в себе — в этом случае всё получится с первого раза и ты лишний раз убедишься в готовности. Но такое бывает очень редко, поэтому репетируй свои слова.

Мы фанаты письменных инструкций. Это не имеет ничего общего с бюрократией, потому что это, на самом деле, учебный процесс. Наши инструкции не о том, как переложить ответственность, а о том, как сделать что-то быстро и просто.

В Task & Solution Marketing разработаны инструкции и для всех тээсмеров, и для отдельных специальностей. Каждый год мы проверяем и актуализируем все документы, а потом проводим быстрое обучение и рассказываем о изменениях и дополнениях.

Любого новичка в команде Task & Solution Marketing ждёт полный набор подсказок, как экономить своё время и работать с полной отдачей. Кстати, на новичков возлагается важная функция проверки работоспособности инструкций. Если он смог выполнить задание, обращаясь только к документу и не задав ни одного вопроса, значит инструкция составлена правильно.



Совет дня себе.
Если человек не смог сделать работу по письменным подсказкам, значит дело не в нём, а в инструкции. Собирай вопросы новичка, выясняй, где он запутался и переписывай текст, добавляй картинки, упрощай формулировки. Хорошая инструкция не требует устных уточнений.

Latest Month

Апрель 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
30      

Метки

Syndicate

RSS Atom

Rambler's Top100





Рейтинг блогов
Разработано LiveJournal.com
Designed by Lilia Ahner