TSM (taskandsolution) wrote,
TSM
taskandsolution

Воспринимаемая ценность

Маркетологи и продавцы часто описывают ценности своего предложения, сопоставляя с единственной статьёй расходов — ценой. Дескать, посмотрите как много вы получаете, заплатив всего лишь вот такую сумму! И удивляются, почему покупатель не соглашается с их расчётами.

А дело в том, что у покупателя есть ещё статьи расходов, кроме цены, которую он заплатит прямо сейчас. Он несёт расходы на приобретение, использование (эксплуатацию), техобслуживание, владение (хранение), избавление (утилизацию). И всё это стоит денег, которые уменьшают итоговую ценность.

iceberg.jpg


Продавцу важно знать эти расходы, чтобы подготовить действительно выгодное предложение.

Совет дня себе.
Составь список статей затрат, которые появятся в жизни клиента после того, как он получит твою услугу. Выгоды от предложения должны перевешивать все расходы вместе с ценой. Возможно, что ты сможешь избавить его от некоторых статей и, таким образом, сделать более привлекательное предложение.

Tags: мысли в голове, продажи
Subscribe
promo taskandsolution august 27, 2015 08:43 11
Buy for 200 tokens
Хотите узнать 40 самых сильных инструментов доверительного маркетинга, которыми вы можете воспользоваться в своей повседневной работе уже сегодня? Скачайте бесплатную книгу «Некоммерческие предложения», чтобы узнать, как выстроить отношения с вашими покупателями. PDF, EPUB, FB2, MOBI — выбирайте…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 0 comments