TSM (taskandsolution) wrote,
TSM
taskandsolution

Category:

Отдел продаж — центр затрат

Подозреваю, что после этой статьи меня возненавидят все продажники за покушение на «священную корову», поэтому внесу небольшое замечание. Вся моя профессиональная деятельность связана с продажами. Я горжусь тем, что отделы продаж и сбыта традиционно считаются «центрами доходов».




Но, наряду с продажами, я 10 лет управляю компанией, которая занимается разработкой маркетинговых стратегий. И чем больше маркетинговых проектов сдаёт наша компания, тем больше я убеждаюсь: отдел продаж — это центр затрат организации, а в некоторых, особо тяжёлых случаях — центр убытков. Чем дальше, тем я больше убеждаюсь, что производство, которое обычно считают «центром расходов», таковым не является. Именно оно является «центром доходов». Хотите обоснования? Давайте разбираться.

За что клиенты платят деньги? За решение проблемы. Что решает проблему клиента? Продукт компании. Кто создаёт продукт? Производственные подразделения, именно они производят ценность, за которые клиенты платят деньги.

Как клиент узнаёт о том, что продукт может решить его проблему? Через рекламу и через продавцов. Если рассуждать цинично, то продавцы, это ещё один канал коммуникации с покупателями. Такой же, как любой другой медиаканал. Они всего лишь доносят сообщение до покупателя. Продавец — такой же центр расходов, как и любая другая реклама.

Почему же продавец считается «священной коровой» бизнеса и становится «центром прибыли»? Потому что он может создать уникальное сообщение. Для каждого конкретного покупателя. Но много ли существует талантов? Нет. Так зачем доверять эту работу всем подряд? Пусть работает маркетинг, создавая осведомлённость, заинтересованность в продукте, привлекательные цены и доступность для покупки.

Если компания ищет отряд отличных продавцов, чтобы объяснить покупателям ценность торгового предложения, значит один человек работает из рук вон плохо — маркетолог. А если маркетинг хорошо сделает свою работу один раз, то можно будет подумать, какой канал коммуникации с клиентом (читай «центр расходов») выгоднее: медиаканалы или продавцы.

Руководитель, который принимает на себя миф «без отдела продаж невозможно продать», становится заложником директора по сбыту. Продажники убеждают руководство, что только они могут продать продукт, что от них зависит финансовое благополучие компании. И руководитель, оглянувшись по сторонам, услышав мантру «отдел сбыта — центр прибыли», вздыхает и перестаёт искать другие точки зрения. А отделы продаж этим пользуются и увеличивают свои аппетиты на комиссионные и премиальные за объёмы продаж.




Но попробуйте отобрать у героев продажного фронта ведущих клиентов и предложить им найти нового покупателя. Думаю, что вас за это совсем не поблагодарят. Финансовые поступления, это достижение не продавцов и даже не маркетологов. Это заслуга производства — тех людей, кто хорошо сделал продукт или услугу, достойную денег покупателя.

Покупатели давно уже научились находить хорошие продукты и производителей. Чем дальше, тем лучше они это будут делать.

Совет дня.
Поручите маркетологу участвовать в производстве продукта, тогда он будет говорить с его создателями на одном языке, понимать, чем продукт будет полезен покупателям. Он ваш самый лучший продавец. Именно он способен взять всю самую важную информацию, перевести её на язык покупателя, разместить её там, где ходят покупатели тогда, когда у них возникают проблемы.

Tags: маркетинг, мысли в голове, продажи
Subscribe
promo taskandsolution august 27, 2015 08:43 11
Buy for 200 tokens
Хотите узнать 40 самых сильных инструментов доверительного маркетинга, которыми вы можете воспользоваться в своей повседневной работе уже сегодня? Скачайте бесплатную книгу «Некоммерческие предложения», чтобы узнать, как выстроить отношения с вашими покупателями. PDF, EPUB, FB2, MOBI — выбирайте…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 5 comments