?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Нам известно, что продажи делятся на три больших группы:
— транзакционные (имеет значение цена)
— консультационные (имеет значение решение)
— партнёрские (имеет значение доверие)

Сложность в том, что большинство предпринимателей продаёт свои продукты и услуги транзакционно. Они по умолчанию считают низкую цену ключевым фактором успешных продаж. Или верят на слово своим продажникам, утверждающим, что «клиент ищет самую низкую цену», поэтому нам нужны скидки и акции.





На этом месте есть риск погрузиться в рассуждения о ценообразовании и покупательской способности, о кризисных явлениях и количестве денежной массы у населения. Всё это имеет место быть. Но при этом мы понимаем, что сами-то не покупаем самую дешёвую еду и одежду, не снимаем комнаты в коммуналках и не пользуемся Nokia 3310. Даже в тендерах, цена — только часть оценки предложения; другой важной частью является квалификация поставщика.

Вернёмся к типам продаж. Любая транзакционная продажа характерна вопросом «Сколько стоит?»
Есть простой способ перевести покупателя из «транзакционного» состояния в «консультационное».

Задайте встречный вопрос.
Вы уверены, что вам нужно именно это?

— Кирпич силикатный есть?
— Да.
— Сколько стоит?
— Сто рублей. А вы уверены, что вам нужен именно силикатный?

Если покупатель не уверен на 100%, что ему нужно именно вот это, если у него есть небольшие сомнения (а они чаще всего бывают), то у вас есть большие шансы начать обсуждать цель и проблему покупателя, требования к продукту и его характеристикам. А это уже начало консультационной продажи, в которой важна не цена, а правильное решение.

Совет дня.
Если вас спрашивают о цене, то попробуйте проверить уверенность собеседника простым вопросом.
Вы уверены, что вам нужно именно это?




Чтобы не пропустить новых экспертных статей, подпишитесь на нашу рассылку.
Обещаю, рекламный спам слать не будем.

Метки:

Comments

( 4 комментария — Оставить комментарий )
kofeman
2 дек, 2015 10:47 (UTC)
А как перевести в партнерские?
taskandsolution
2 дек, 2015 13:36 (UTC)
С помощью доверительного маркетинга.
upravlenikum
2 дек, 2015 13:04 (UTC)

Правильный совет. Вопрос - как воспитать продавца, который способен вести такие переговоры? Ведь сказав А, надо сказать Б: после такого вопроса продавец должен сразу рассказать, как товар пригодится конкретному клиенту (не вообще, а конкретному: в его производство, в его процессы). Вопрос скорее риторический, т.к. это проблема ресурсов компании.

( 4 комментария — Оставить комментарий )

Latest Month

Апрель 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
30      

Метки


Rambler's Top100





Рейтинг блогов
Разработано LiveJournal.com
Designed by Lilia Ahner