TSM (taskandsolution) wrote,
TSM
taskandsolution

Стимулирование продаж или мотивация к покупке?

Стимул и мотивация.
Обычно эти понятия рассматриваются в разрезе технологий управления персоналом. Давно понятно, чем отличаются эти понятия. Стимулирование — это внешнее воздействие на человека. Может быть негативным, может быть положительным, про медоды кнута и пряника все прекрасно знают. И кнут, и пряник — это стимулирование, только отрицательное или положительное

Анекдот в тему:
Объявление на сайте знакомств. Меня зовут Лена, мне 40 лет, я работаю на кондитерской фабрике и меня тошнит от пряников. Я хочу кнута!


Вот тут появляется путаница. Часто говорят, что кнут — это стимул, а пряник — это мотивация.
Но это неправильное определение.





Мотивация — это не «морковка перед носом», это внутреннее состояние человека. Система побуждений, которые он создаёт себе сам.

Напрашиваются интересные выводы. Стимулирование — это управляемый процесс, а мотивация — стихийный. Как мы можем влиять на систему ценностей сотрудника? Наши специалисты взрослые люди, у них уже сформировались свои правила и жизненные подходы, утверждают HR-руководители разных уровней. Мы будем только стимулировать.

Но есть и другие примеры, когда компания в состоянии повлиять на мотивацию. Хорошие примеры описаны в книге Ласло Бока, я не раз сталкивался с этим и в жизни. Меня очень радует один из комментариев в нашем блоге о «примере создании в TSM культуры без пения гимнов и прочей корпоративной лабуды». Суть в том, что мотивацию создаёт культура. Среда, в которой находится человек, подталкивает его к формированию или коррекции внутренних ориентиров в лучшую сторону.

Этот принцип можно экстраполировать и на продажи. Обычно мы стимулируем продажи и изучаем мотивацию к покупке. Мы пытаемся применять к своим покупателям метод кнута и пряника и не пытаемся создать условия для мотивации. Хотя это нам доступно.

Как формирование культуры влияет на мотивацию сотрудников, так и построение отношений с покупателями влияет на мотивацию приобретения товаров и услуг. Если мы начинаем создавать отношения с целевой аудиторией, беречь и развивать их, то мы помогаем покупателю создать внутреннюю мотивацию поддерживать их. В этом и заключается сила доверительного маркетинга. Вы выстраиваете отношения и вам не нужно больше никакое стимулирование продаж, потому что вы создали мотивацию к покупке.

Совет дня.
Не пытайтесь купить лояльность ваших потребителей, это бесполезно. Принимайте участие в их жизни, расширяйте взаимодействие за границами товарно-денежных отношений. Стройте человеческие отношения, если хотите в будущем получить самомотивированных покупателей.

Tags: маркетинг, мысли в голове, продажи
Subscribe
promo taskandsolution august 27, 2015 08:43 11
Buy for 200 tokens
Хотите узнать 40 самых сильных инструментов доверительного маркетинга, которыми вы можете воспользоваться в своей повседневной работе уже сегодня? Скачайте бесплатную книгу «Некоммерческие предложения», чтобы узнать, как выстроить отношения с вашими покупателями. PDF, EPUB, FB2, MOBI — выбирайте…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 2 comments