TSM (taskandsolution) wrote,
TSM
taskandsolution

Это дорого?

Давайте признаемся: мы покупаем не самые дешёвые вещи. Скажем больше: слишком низкая цена отпугивает покупателя. Тогда почему же одно из самых распространённых выражений в продажах: «Это слишком дорого»?

Ответы тоже, в общем-то, понятны.
Кто-то стремится сбить предложенную цену.
Кому-то (часто в B2B или в госзакупках) наплевать на качество и долгосрочную перспективу.
Иногда реально бюджета не хватает.
Кто-то за этой простой формулировкой скрывает десятки других причин: не нужно сейчас, не уверен в результате, у меня другой поставщик, мне нужны деньги на решение других острых проблем.

Как бы то ни было, продавцу нужно понимать. Люди (в большинстве) не стремятся покупать самые дешёвые вещи. Поэтому возражение «это дорого» не должно восприниматься, как окончательный отказ.

Вот, что об этом рассказывает Тимур Асланов, главный редактор журнала «Управление сбытом», автор блога о продажах и маркетинге supersales.ru, автор и ведущий семинаров и тренингов по продажам, маркетингу и PR, автор книги «Арифметика продаж».


«Это слишком дорого» — одна из любимых покупательских отмазок, которую продажники ненавидят больше всего. Как с этим бороться?
Задача продавца во время разговора с покупателем — повысить ожидаемую цену товара. То есть, увеличить стоимость, которую клиент воображает сам до того, как узнал реальный ценник. Для этого нужно увеличивать знания и значимость. Чем больше покупатель будет знать, тем больше будет воображаемая стоимость. И когда она превысит реальную, то покупка в голове клиента станет отличным способом сэкономить.
Есть несколько волшебных фраз, которые помогут вернуть реку в русло: они подходят и тем, кто продает морковку в «Дикси», и тем, кто продает BMW или акции Газпрома. Просто сохраняйте вежливую улыбку и пробуйте.

Слишком дорого по сравнению с чем?
«Дорогой» — относительное понятие. Найдите, с чем покупатель сравнивает ваш товар, и расскажите, почему цена выше. У вас появится еще одна точка опоры.

Что именно «слишком дорого»?
Так покупатель сам расскажет вам функции товара, которые нужны ему больше всего. Расскажите о них поподробней.

Только цена удерживает вас от покупки?
Если у покупателя есть другие возражения, предложите ему товар, который лишен этих недостатков. Или отбейте аргументы: они уже будут на поверхности.

У нас есть рассрочка.
Она ведь у вас есть? Просто напомните об этом и о том, как выгодны именно ваши условия.

Это дорогая покупка для одного дня, но давайте смотреть в перспективе месяца или полугода.
Шестой айфон можно взять в кредит: получится около пяти тысяч в месяц. Не так уж много, почти как коммуналка за квартиру. Тем более за эти деньги покупаешь не только возможность звонить, но и удовольствие от приложений, чтения, фотографий, удобных карт и массы других вещей.

Вы покупали аналогичный товар раньше?
Возможно, покупатель просто не представляет, как обстоят дела на рынке. Вы можете спросить об этом, если знаете, что ваша цена находится в разряде низких в рамках этого сегмента.

Вы часто делаете покупки, ориентируясь только на цену?
Никто не хочет, чтобы его приняли за скрягу.

А вы продаете самые дешевые товары?
Если вы проводите сделку B2B, это будет хорошим аргументом. Большинство предпринимателей не стремятся занижать свои цены.

Возражения из-за цены — повседневная реальность для продавцов. Выигрывают на рынке те, кто лучше умеют с ними справляться. Попробуйте все эти способы. Возможно, какой-то из них будет получаться у вас лучше всего. Возможно, в процессе вы найдете свой инструмент, которым тоже сможете поделиться.

А если вы хотите больше инструментов для того, чтобы прибыльно продавать дорогие товары или продавать больше, чем конкуренты, при том, что ваши цены не ниже – приходите 27-28 августа на общероссийскую практическую конференцию «ПРОДАЖИ-2015», которая состоится в Москве в отеле «Аэростар».



Лучшие российские эксперты в области управления продажами поделятся самыми новыми фишками и приемами увеличения продаж и выживания в кризисные времена.

Моя тема на конференции — Нагрев лидов в длинном цикле продаж. Я расскажу про практические инструменты доверительного маркетинга: как  узнать контакт лица, принимающего решение о покупке, получить разрешение на регулярную отправку сообщений и «сохранить право на переписку».

Обращайтесь. Для наших знакомых действует скидка 10%.

Совет дня.
Не заканчивайте разговор, если услышали возражение «Это слишком дорого!» Выберите одну из домашних заготовок и продолжайте разговор.

Tags: продажи
Subscribe
promo taskandsolution august 27, 2015 08:43 11
Buy for 200 tokens
Хотите узнать 40 самых сильных инструментов доверительного маркетинга, которыми вы можете воспользоваться в своей повседневной работе уже сегодня? Скачайте бесплатную книгу «Некоммерческие предложения», чтобы узнать, как выстроить отношения с вашими покупателями. PDF, EPUB, FB2, MOBI — выбирайте…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 1 comment