TSM (taskandsolution) wrote,
TSM
taskandsolution

Продавец нового времени

Издательство МИФ выпустило новую книгу Джона Янча «Продавец нового времени».





Нужно сразу разобраться с терминами, чтобы понимать друг друга правильно.
То, что автор называет «мышлением маркетера» на самом деле подразумевает «мышление продвиженца». Речь идёт о том, чтобы специалисты-продавцы из маркетингового ПИ «Place of sales» начали думать, как продвиженцы из маркетингового ПИ «Promotion». Другие маркетинговые ПИ «Product» и «Price» не рассматриваются.

Несмотря на небольшую путаницу в терминах, материал очень полезен.
Обычно в организациях царит перманентный конфликт между продвиженцами и продавцами — это всем известно. Но речь даже не об этом. Как обычно, в столкновении двух сильных сторон обязательно есть ещё пострадавшая третья сторона. От скандала между родителями страдают дети, а от конфликта между продвижением и продажами страдают клиенты.

Джон Янч предлагает своё решение, как устранить этот конфликт. Продавец, который подключается к процессам продвижения и послепродажного обслуживания, влюбляет в себя клиента. Для меня, как для главного по продвижению и продажам в Task & Solution Marketing этот подход понятен и естественнен. Это действительно работает.

Продавец должен принимать в работу не «горячий лид», чтобы довести его до «покупателя». Он должен брать «холодный контакт», чтобы разогреть до его до состояния «лида», а потом превратить в «покупателя». Он должен участвовать в разработке программ привлечения новых «холодных контактов», чтобы воронка лидогенерации пополнялась правильными «контактами».

Продавец должен думать не о том, как «впарить» товар или услугу новому потенциальному клиенту. Его задача — выстроить отношения. Не только «до» продажи, но и продолжать поддерживать отношения «после» неё. Видение того, как это сделать, пытается раскрыть Джон Янч.

Книга интересная и познавательная не только для продавцов, но и для макетеров.
Автор перечисляет огромное количество digital-инструментов, которые должны использовать продавцы и маркетеры нового времени. Отдельная благодарность издательству МИФ, что не ограничились прямым перечислением указанных англоязычных ресурсов. Научный редактор издания указал русскоязычные аналоги перечисленных в книге сервисов. Нужно сказать, что я узнал много новых названий для себя.

Совет дня.
Чтобы стать чемпионом в своей узкой дисциплине, нужно знать, что происходит в смежных областях деятельности. Не обязательно становиться специалистом во всём. Но, чтобы эффективно взаимодействовать и управлять процессом продуктивнее, нужно понимать, что делают твои коллеги.
Попросите ваших соседей по рабочему процессу (до и после вашего этапа) рассказать о своей работе. Пусть посоветуют вам интернет-ресурс, который они читают, новостное издание или книгу, описывающую их деятельность. Познакомьтесь поближе с чужой работой, чтобы сделать лучше свою.

Tags: книга, маркетинг, продажи
Subscribe
promo taskandsolution август 27, 2015 08:43 11
Buy for 200 tokens
Хотите узнать 40 самых сильных инструментов доверительного маркетинга, которыми вы можете воспользоваться в своей повседневной работе уже сегодня? Скачайте бесплатную книгу «Некоммерческие предложения», чтобы узнать, как выстроить отношения с вашими покупателями. PDF, EPUB, FB2, MOBI — выбирайте…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 9 comments