TSM (taskandsolution) wrote,
TSM
taskandsolution

Почему вы?

На этой неделе попал в ситуацию, в которой в первый момент растерялся. Хотя не должен был. Конечно, через некоторое время я сориентировался, но лучше было бы не теряться вообще ни на мнгновение.

Суть в следующем.
Один сотрудник нашего постоянного клиента сменил место работы и уехал жить в другой город. Конечно же, я решил «подкатить» к новой организации в лице «старого знакомого». Звоню самонадеянно, на ходу по улице. На мой вопрос, не продолжить ли нам отношения, я получил прямой вопрос, на который сходу ответил невпопад.

Почему мы должны отказаться от наших существующих партнёров в вашу пользу?




Когда-то «в прошлой жизни активных продаж» мне приходилось отвечать на такие вопросы. Поэтому я не впал в ступор, а просто растерялся и пробубнил что-то «про цены и заинтересованность в результате». Ну и то, что отказываться не нужно, для начала можно только дополнить их возможности нашими. Каким-то образом я услышал себя со стороны и понял, что несу полную чушь. Пришлось извиниться, предложить представить, что никто ничего не слышал. Взял тайм-аут на полчаса, чтобы подобрать железобетонные аргументы.

Конечно, мне помог готовый список, который я когда-то составлял. Для наших менеджеров уже были написаны эти ответы, осталось их только дополнить под конкретного заказчика и наш существующий опыт. В итоге заказчику был отправлен список из десяти аргументов в нашу пользу.

Результат закономерен — 4 из 10 попали в критерии отбора. Разговор продолжился.

Совет дня.
Если вы конкурируете с кем-то за клиента, ресурсы, рабочее место, чужое внимание, голоса избирателей или деньги покупателей, то нужно быть готовыми ответить без запинки на вопрос «А почему вы?» И среди ответов точно не должно быть фразы «Потому что мы дешевле». Вызубрите этот список один раз и регулярно повторяйте его, чтобы ответы отлетали от зубов.

Tags: общение, продажи, эффективность
Subscribe
promo taskandsolution august 27, 2015 08:43 11
Buy for 200 tokens
Хотите узнать 40 самых сильных инструментов доверительного маркетинга, которыми вы можете воспользоваться в своей повседневной работе уже сегодня? Скачайте бесплатную книгу «Некоммерческие предложения», чтобы узнать, как выстроить отношения с вашими покупателями. PDF, EPUB, FB2, MOBI — выбирайте…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 2 comments