TSM (taskandsolution) wrote,
TSM
taskandsolution

Category:

Как плавать среди акул

Сегодня в нашем книжном клубе классика жанра — «Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо» Харви Маккея. Эту книгу постоянно упоминают в своих докладах и Игорь Манн, и Максим Батырев. Игорь вообще утверждает, что, благодаря использованию всего одного совета из книги, он купил квартиру в Москве. Как её не прочитать после такой рекомендации?




В русском издании 1991 года, когда Советский Союз вступал на рельсы рыночной экономики, авторы предисловия отметили одну важную деталь. Эта книга не о приёмчиках и уловках прожжённых коммерсантов. Эта книга о том, как вести дела честно. Как добиваться успеха честными методами. Уже тогда прозвучало утверждение:

Репутация — самый ценный ресурс, её невозможно купить, её можно только создать.

А в остальном книга не столько о продажах, сколько о бизнесе в целом. Она и о работе с покупателями, и о взаимоотношениях с поставщиками, и о кадровой работе, и о личной эффективности. По каждому вопросу автор даёт конкретные примеры и советы. Несмотря на мой 10-летний опыт предпринимательства, некоторые из советов заставляли меня чертыхаться от осознания очевидных ошибок, которые я повторял с завидной регулярностью.

Конечно, практика автора — В2В предпринимательство в производстве конвертов. Поэтому примеры будут близки бизнесменам из похожих сегментов рынка. Например, две больших анкеты: о клиентах и о конкурентах, сложно применить к массовым рынкам. Кроме того, эти опросники были созданы Маккеем в доинтернетовские времена, поэтому советы «поискать информацию о клиенте в публичной библиотеке» безнадёжно устарели. Но принцип «знать о клиенте всё и немного больше» не устареет никогда.

Автор начинает книгу с важного отличия хорошего бизнеса:

Каждый может получить заказ, если согласится пойти на то, чтобы приукрасить истину. Независимо от того, говорите ли вы правду или нет, вы не станете победителем, когда получите свой первый большой заказ. Профессионалом может считаться только тот, кто получит повторный заказ.


Про бизнес в целом:
Ни одна фирма не обладает вечной монополией на потребителей. Никто не может сказать, что только он один в городе диктует правила игры. Бесконечный цикл разрушения и изменения, органически присущий капиталистической экономике, всегда предоставляет новые возможности тем, у кого есть упорство, цели и умение сосредоточить усилия.

Про сотрудников:
В команде должны быть люди, которые будут действовать хорошо, когда дела пойдут плохо.

Вы должны непрерывно эволюционировать и непрерывно учиться, с тем чтобы иметь возможность постоянно вести единоборство с самим собой и «добавлять к своему репертуару несколько новых песен» при всяком удобном случае. А если вы не будете так поступать, то останетесь позади. И эта истина справедлива независимо от того, являетесь ли вы работодателем или работаете по найму.

Про договоры купли:
У вас есть не только право, но и обязанность спокойно и беспристрастно обдумать вопрос о любом крупном капиталовложении, которое вам предлагают сделать. Никогда не заключайте никакой крупной сделки, оплачивать которую придется собственными деньгами, действуя под влиянием минутного порыва. Нет более верного способа оказаться в катастрофическом положении, чем принять решение под воздействием эмоций. Особенно на торжественных мероприятиях.

Про продажи:
Отличительной чертой хорошего торговца является то, что его клиент вообще не относится к нему как к торговцу, а считает его своим доверенным и незаменимым консультантом, еще одним своим сотрудником, услуги которого, к счастью, не он оплачивает.

Вы не должны продать крупному клиенту. Его задачи сейчас решает кто-то другой, и достаточно хорошо, раз их сотрудничество продолжается. Вы должны закрепить за собой самую лучшую позицию: номер два в списке кандидатов на поставки, а это очень выгодная позиция, потому что никто, даже сам номер один, захватив когда-то этот заказ, не приложил и половины ваших усилий, чтобы напоминать потенциальному клиенту о своей неизменной заинтересованности.
Могу обещать вам, что если ваш список (вторых позиций) достаточно длинен, то обязательно окажутся такие первые номера, которые удалятся от дел, либо умрут, либо утратят свои позиции по сотне других причин и подпадут под действие закона больших чисел. Я не могу только сказать вам, кто именно это будет. Однако, к счастью, как и в страховом деле, «кто именно» не имеет значения.


Тому, кто не умеет ладить с людьми, нельзя заниматься бизнесом, потому что именно люди нас окружают


Совет дня — тоже цитата из книги:
Если вы работаете на кого-то другого, то с того момента, как вы стали понимать, что именно вы делаете, вы начинаете зарабатывать деньги для этого человека, вместо того чтобы зарабатывать их для себя. Но если вы решили остаться, то вашим самым действенным оружием для борьбы с недоплатой является осознание своего невежества. Осознайте, что вы не знаете все обо всем. Вступите в единоборство с самим собой и заставьте себя приобретать новые знания при всякой возможности.
Сделайте это — и вы сможете одолеть систему.


Tags: книга, работа
Subscribe
promo taskandsolution август 27, 2015 08:43 11
Buy for 200 tokens
Хотите узнать 40 самых сильных инструментов доверительного маркетинга, которыми вы можете воспользоваться в своей повседневной работе уже сегодня? Скачайте бесплатную книгу «Некоммерческие предложения», чтобы узнать, как выстроить отношения с вашими покупателями. PDF, EPUB, FB2, MOBI — выбирайте…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 5 comments