TSM (taskandsolution) wrote,
TSM
taskandsolution

Дайте «отступить»

Раз за разом приходится сталкиваться с ситуацией, когда менеджер проекта задаёт вопрос: «А что делать, если собеседник согласится на наше предложение?» Речь не обязательно о продаже, это может быть совместный проект или партнёрская акция. В ответ на это хочется вспомнить один свой старый пост.

Представьте, что вы в темноте двигаетесь по узкому проезду на автомобиле. Справа и слева припаркованы автомобили, кое-где торчат покосившиеся ограждения, между которыми вы аккуратно выстраиваете траекторию движения. При этом изрытая ямами дорожка поворачивает в сторону, в кромешную тьму. И вот из-за поворота навстречу вальяжно выкатывается джип с горящими фарами (ничего удивительного — ночь всё-таки на дворе). Он солиден и представителен, у него гордые обводы кузова и высоко поставленные яркие ксеноновые фары прямо на уровне вашего лица. Панель приборов освещает ухоженное лицо красивой девушки, которой явно не просто управлять таким автомобилем на узкой полосе препятствий.

Ну как такому водителю такой водительнице не уступить дорогу? С удовольствием!
Но, фары встречки слишком ослепительны, как и красота её хозяйки.




Вроде бы и рад я сдать назад, да вот ни черта не видно в зеркалах заднего вида от этого яркого света!
Даже не знаешь, куда руль повернуть, чтобы не зацепить припаркованные автомобили. Ты стараешься знаками объяснить девушке — ничего не видно, выключите фары! Но она эти знаки принимает за попытки наглого водителя-шовиниста заставить девушку подчиниться. Раздражённо загорается уже дальний свет: «Уступите дорогу даме!!!». И ничего не остаётся делать, как выйти из-за руля, подойти и попросить с улыбкой: «Выключите фары, пожалуйста, иначе я не вижу пути отступления перед вашей красотой».

Ситуация, очень частая не только на дороге. В переговорах, когда у одного из собеседников железобетонные аргументы, происходит то же самое. Он сверкает своими блестящими доводами, горит убеждениями, жгёт глаголом. Его противник прижат к стенке, ему некуда бежать. Он бы и рад «сдаться» и согласиться, да вот только не видит приемлемого пути отступления. Он пытается сигнализировать как может: «Хватит на меня давить, я готов согласиться». Но «без пяти минут победитель» не понимает знаков. Он чувствует близкую победу и чтобы ускорить процесс, врубает «дальний свет» и продолжает дожимать, «закрывать сделку».

А у его оппонента не хватает смелости, чтобы «выйти в ночь темного переулка». Он не может сказать через лобовое стекло: «Я готов отступить, только выключите свет, чтобы мы могли решить вместе — что мне делать». Вот так и спорят часами «без пяти минут победитель» и «без пяти минут проигравший».

Продуманного плана для своего наступления недостаточно. Предусмотрите план отступления для противника — человек, прижатый к стенке, сопротивляется самым ожесточённым образом.

Идеальных аргументов для продажи недостаточно. Подумайте, какие действия нужно будет совершить покупателю после того, как вы его убедите.

Совет дня.
Подготовьте чёткий план действий для своих оппонентов на случай своей победы. В арсенале всегда должен быть готовый ответ на вопрос: «Я согласен, что делать дальше?»

И да, выключайте ближний свет фар при манёврах на переполненных парковках. Тогда вам чаще будут уступать дорогу.

Tags: авто, мысли в голове, общение
Subscribe
promo taskandsolution august 27, 2015 08:43 11
Buy for 200 tokens
Хотите узнать 40 самых сильных инструментов доверительного маркетинга, которыми вы можете воспользоваться в своей повседневной работе уже сегодня? Скачайте бесплатную книгу «Некоммерческие предложения», чтобы узнать, как выстроить отношения с вашими покупателями. PDF, EPUB, FB2, MOBI — выбирайте…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 9 comments