TSM (taskandsolution) wrote,
TSM
taskandsolution

Category:

Фильтруй родную речь!

Мы говорим много лишнего, пытаясь что-то продать. Товар, идею, себя.
Мы думаем о себе, а не о клиенте. Страх неудобного вопроса заставляет тараторить без остановки. Страх рождает множество ненужных слов. Так мы сами только усугубляем ситуацию:

filter 2.jpg



Выход есть — задавайте вопросы. Вопросам посвящена целая технология SPIN. Если кто не знает, то SPIN — это четыре вида вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Но среди всех вопросов есть одна замечательная группа, помогающая понять, стоит ли вообще дальше вести разговор. Вопросы-фильтры. Filter. F.

Нужно задать вопрос собеседнику с точки зрения ЕГО клиента, даже если вы претендуете на статус поставщика, а не покупателя. Например, вы оказываете услуги лазерной гравировки. Ваши клиенты — рекламные агентства, но не всем им нужны ваши услуги. Кому они могут потребоваться? Тем, кто продаёт сувениры с символикой. Это знание определяет вопрос-фильтр.

— У вас можно заказать сувениры с гравировкой на новый год?
— Да.
— А вы сами гравировку делаете, или заказываете?
— Заказываем.
— А мы можем стать вашим подрядчиком по гравировке?

Необязательно задавать вопрос непосредственно потенциальному покупателю. Вы можете задать этот вопрос себе и попытаться ответить за клиента. Спрашивайте о том, на чём клиент зарабатывает деньги с помощью вашей услуги или товара. Ваше предложение — лишь промежуточный этап на пути к прибыли. Смотрите на несколько шагов вперед и думайте о выгоде своего покупателя, а не о своей выгоде. Тогда технология превратится в F-SPIN и вам не придётся задавать лишние вопросы.




Tags: мысли в голове, общение, продажи
Subscribe
promo taskandsolution august 27, 2015 08:43 11
Buy for 200 tokens
Хотите узнать 40 самых сильных инструментов доверительного маркетинга, которыми вы можете воспользоваться в своей повседневной работе уже сегодня? Скачайте бесплатную книгу «Некоммерческие предложения», чтобы узнать, как выстроить отношения с вашими покупателями. PDF, EPUB, FB2, MOBI — выбирайте…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 1 comment