?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Клиентогенерация

В феврале прошлого года я рассказал о книге «Клиентогенерация». Точнее, не о книге, а о том, что я собираюсь её прочитать.




Года не прошло, как я готов рассказать о содержательной части. Да, вот так много нужно времени, чтобы одолеть книгу от начала и до конца. Всё дело в том, что я не только читаю, но и стараюсь внедрять находки со страниц книги (но об этом позже). Далеко не все читают книги таким образом (прочитал — внедрил), но издательство PooshBooks (кстати, о них недавно написал журнал «Жить интересно») изо всех сил помогает применить полученные знания на практике. Регулярно в почту приходят письма, которыми издательство «пушит» читателя:




Задумка понятна — издатели побуждают дочитать книгу быстрее. Но на меня эти сообщения оказали прямо противоположное действие. После получения этого письма чтение «встало». Составление портрета идеального клиента заняло несколько месяцев. А методика применения портрета на практике ещё несколько. Но я не жалею — в результате внедрения методики Террасофт приобрёл новый модуль оценки привлекательности потенциального клиента — «Критерии»:




Теперь любой клиент-менеджер может по простым критериям (которые видно «невооружённым взглядом») оценить привлекательность потенциального клиента. В основу методики оценки мы положили принцип шкалы Апгар. Благодаря шкале Апгар, акушерка со минимальными знаниями (без привлечения врача) может определить, требуются ли новорождённому реанимационные действия. Также и наша шкала помогает клиент-менеджеру определить без глубинного исследования (достаточно сайта или его отсутствия), к кому из потенциальных клиентов требуется «стучаться» в первую очередь, а кого вообще трогать не нужно.



За основу мы взяли 6 критериев, оценить которые можно за пару минут. На каждый критерий 4 показателя, за каждый показатель от 0 до 3 баллов. 0 баллов — стоп-фактор, если организация схлопотала такую оценку, то стучаться в неё с нашими услугами себе дороже.



Всё проще простого. Эти показатели — как на ладони, никакими тайными знаниями о компании обладать не нужно.
Интерфейс заполнения простой и удобный — открываем карточку критерия, выбираем оценку, сохраняем.




Система сама складывает баллы и отражает их в карточке контрагента:




Если компания получила «баранку» по одному из критериев, то вместо количества баллов выводится надпись STOP. Система сразу сообщает продажнику, что есть более привлекательные компании. Это не значит, что мы не будем работать с компанией, по которой выдаётся стоп-фактор. Это обозначает, что мы не будем пытаться продавать в эту компанию. Но если она захочет у нас купить (по рекомендации, или по знакомству), то милости просим. Оценка по баллам нужна, чтобы выбрать наиболее привлекательные компании. Список «по привлекательности» формируется автоматически:




Вот такой результат получения одного «пуш-письма».


А вообще, в книге очень много полезной информации. Для меня стало открытием, что в маркетинге тоже есть своя воронка, только не продаж, а Воронка лидов; что выход из этой воронки есть вход в Воронку продаж. Впереди много работы — по созданию программы нагрева лидов, системы учёта ROI в работе с лидами, замыканию циклов между маркетингом и продажами. В книге дан чёткий и подробный перечень мероприятий, действий, которые можно «брать и внедрять».

Было бы желание.

Надеюсь, что издательство не будет против, если я в режиме «самиздата» напечатаю один экземпляр книги в корпоративную библиотеку.

Метки:

Comments

( 2 комментария — Оставить комментарий )
komarov
3 дек, 2013 01:04 (UTC)
очень интересно, а почему вы уверены, что критерии верные?
taskandsolution
3 дек, 2013 03:01 (UTC)
Во-первых, ни в чём нельзя быть уверенным на 100%, поэтому справочник критериев и показателей редактируется, если это потребуется. Естественно, при внесении изменений пересчитаются оценки у всех компаний в базе данных.

Во-вторых. Этот справочник составлен на основе 8-летней истории отношений с клиентами и опытом продаж. Выбирая критерии, мы опирались на просто ту оценки. А оценки присваивались на основании истории продаж — с кем было проще устанавливать плодотворные отношения.
( 2 комментария — Оставить комментарий )

Latest Month

Апрель 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
30      

Метки


Rambler's Top100





Рейтинг блогов
Разработано LiveJournal.com
Designed by Lilia Ahner