?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Три в одном

Вчера обсуждали вакансию специалиста по продажам в Корпоративе. Кого взять — молодого человека или девушку? Новичка на обучение, или опытного специалиста?

Эх, о каком выборе я вообще говорю? Любой из кандидатов, готовый освоить новые знания, или применить свои техники в продажах, будет встречен у нас с распростёртыми объятьями. Хотя… Не любой.

За последние годы очень много времени посвящено техникам продаж в B2B. Труды зарубежных авторов, и наших… Оригинальные методики и компиляции. Теория и практика. Как научиться и как научить. Саморазвитие, подготовка к встречам, проведение переговоров, презентации, заключение договоров. Чужой опыт и собственный. Теперь я часами могу рассказывать про такие продажи. Подозреваю, что даже могу кое-чему научить. Реально, я много чего могу дать: теория, практика, рабочие инструменты, прекрасные книги, методика. Это технология, которую можно передать. Но есть три вещи, которым нельзя научить, этим хорошему B2B-продажнику нужно обладать «от природы»:

1. Жгучее любопытство.
Желание досконально изучить продукт и отрасль, чтобы стать экспертом в своём вопросе. К сожалению, у многих нет желания даже поверхностно разобраться в предмете продажи.

2. Наличие материальных ресурсов.
Возможность работать, не получая отдачи на первоначальном этапе. Возможность не продавать «прямо сейчас», а выстраивать отношения с потенциальными покупателями. Беда в том, что подавляющему большинству нужно заработать деньги вот в этом месяце. Но за месяц отношения не строятся, а без отношений хороших сделок не видать.

3. Самомотивация.
Нужны терпение и самодисциплина, чтобы накопить достаточный опыт и выстроить доверительные отношения, пока не появились первые проекты. Нужна самомотивация, которая будет заставлять двигаться вперед, когда «всё против тебя».

Это очень редкие качества. Особенно «в одном флаконе».




Поэтому вокруг нас так много «консультантов», пересказывающих книжки, и так мало практиков.  Конечно, есть загорающиеся энтузиасты, которые готовы внедрять рабочие технологии, но… Их энтузиазм угасает, когда кончаются деньги, а до заключения первого большого проекта, как до Луны. Но, если вдруг есть такие уникальные люди, то я готов с ними познакомиться.

Comments

assassin_404
7 окт, 2013 10:06 (UTC)
Обязательно, при встрече)
taskandsolution
7 окт, 2013 15:33 (UTC)
Когда встретимся?
Может пообедаем в Правилах?
assassin_404
8 окт, 2013 02:43 (UTC)
Неплохая идея. Как насчет в полдень с четвертью?
taskandsolution
8 окт, 2013 05:08 (UTC)
Предлагаю завтра, в среду.
Добро?

Latest Month

Апрель 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
30      

Метки


Rambler's Top100





Рейтинг блогов
Разработано LiveJournal.com
Designed by Lilia Ahner