?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Книга по выходным

Продолжаем рассказ о содержании корпоративной библиотеки. Сегодня — разговор про книгу, обязательную для прочтения каждому продавцу консалтинговых, маркетинговых и рекламных услуг.

СПИН-продажи Нила Рэкхэма:




Это бестселлер о технологии эффективных продаж сложных товаров и услуг. На основе практического опыта автор убедительно показывает, сколь велика разница между крупными и мелкими сделками. Прочитав книгу, станет понятно, почему техника продаж телефонов не «проканает» при продаже информационных систем или маркетингового консалтинга. Это книга про то, что сначала нужно понять собеседника, только после этого он станет твоим покупателем.

СПИН — это четыре вида вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Они должны быть обязательно заданы и заданы именно в такой последовательности. Если вы научитесь их правильно задавать, то вам никогда (по мнению автора) не придётся проходить этап «преодоление возражений» на переговорах.

Метки:

Comments

( 6 комментариев — Оставить комментарий )
l_afinogentov
10 фев, 2013 16:55 (UTC)
оригинальная "книга" для обязательного применения в работе продавца....

з.ы. у меня если кто начинает "галлюцинровать" spin , то долго не работают,т.к. заработать на этих "галлюцинациях" денег для жизни невозможно....зато очень хорошо зарабатывают те, кто работает по модели score...
taskandsolution
10 фев, 2013 17:06 (UTC)
Смотря ведь что продается. Я добавил уточнение: "сложные услуги". Да, СПИН не для всего подходит; он нужен для продаж товаров и услуг, решение о покупке которых не принимается с первого раза.

А SCORE-презентация (скорее всего) очень полезна для случаев, в которых договор подписывается "на месте".
l_afinogentov
10 фев, 2013 18:33 (UTC)
не соглашусь ни с одним из Ваших утверждений/заблуждений...
и score это не презентация....


з.ы. я использую не только свой успешный опыт продаж, а как минимум ещё 130 успешных продавцов/руководителей продаж...не из Перми, где сильных руководителей отделов продаж практически нет,зато есть куева туча "тренерОв-кОучеров", которые сами себя то продавать не умеют,не то что научить кого либо продавать...причем все знания/опыт о продажах только из книг,в которых устаревший опыт о продаже жетонов для телефонных автоматов...
taskandsolution
11 фев, 2013 01:39 (UTC)
Леонид, я с уважением отношусь к вашим достижениям, поэтому предлагаю закончить бессмысленный спор.

Что вы, что Нил Рэкхэм, опираетесь на успешный опыт продаж. Только вы 130 русских продавцов, а он — раз в 10 больше зарубежных специалистов. И вы и он применяете конкретные технологии, которые отличаются, но (при этом) дают результат. Обе они действеннее, чем технология «у нас отличное предложение, купите пожалуйста», использующаяся 95% начинающих продажников.
antihubbard
11 фев, 2013 09:15 (UTC)
Специальную литературу считаю грешноватой и настоятельно рекомендую её сжигать (начитаются всякой западной околесицы и лезут без оглядки внедрять на Руси-матушке!), но тут заинтересовало, поскольку интересных и правильных мыслей, как продавать интернет и IP-телефонию в секторе b2b, до сих пор ни у кого нет, например

Что-то у меня сегодня день опечаток -_-

Edited at 2013-02-11 09:16 (UTC)
( 6 комментариев — Оставить комментарий )

Latest Month

Апрель 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
30      

Метки


Rambler's Top100





Рейтинг блогов
Разработано LiveJournal.com
Designed by Lilia Ahner