?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Планирование встреч

Напоминание себе, но вдруг кому ещё пригодится.
Не планируй больше двух выездных встреч в день (Ржевский, москвичи, молчать!)

Час — подготовка (знакомство с компанией, проектом, предположительными возражениями).
Час — дорога туда-обратно (не для Москвы, конечно, но в Перми вполне реально в пределах центра и даже промзоны).
Час — встреча (дольше разговаривать бессмысленно).
Час — обработка результатов (исправление недочётов, подготовка документов и заданий).

Конечно, на каждом этапе есть погрешность, плюс-минус пятнадцать минут.
Умножаем на два — вот и рабочий день закончился.

Если встреч будет больше, то чем-то придётся жертвовать.
Или подготовкой — тогда встреча может пойти «не так».
Или результаты встречи будут обработаны некачественно — нужные выводы не будут сделаны, ошибки останутся неисправленными, задания будут подготовлены поспешно. Или вообще, выводы будут перенесены на следующий день, и новые дела помешают старым незавершённым.

Не планируй больше двух выездных встреч в день, даже если тебя об этом очень просят.

Comments

( 15 комментариев — Оставить комментарий )
evipe
16 фев, 2012 07:19 (UTC)
В СПС Гарант телемаркетинг выдает заявки: для Москвы - 5 встреч в день, для области - 3.
Область: 9-10 в офисе в Москве, дорога до областного города 10-12, 12-13 встреча, 13-14 дорога, 14-15 встреча, 15-16 дорога, 16-17 встреча, 17-19 дорога до офиса, 19-19-30 офис.
taskandsolution
16 фев, 2012 09:58 (UTC)
Вот и ездит такой «попугай» и говорит заученные фразы без всякой «привязки» к клиенту и без ориентирования на его потребности.

В общем, это рекомендация для шаблонных встреч, а не для консультаций. Лучше меньше, да лучше.
evipe
16 фев, 2012 10:26 (UTC)
Да, Вы правы.
Из 2х сотрудников за 10 лет компания превратилась в клетку из 3000 попугаев.
taskandsolution
16 фев, 2012 14:55 (UTC)
Извините, если задел.

Просто есть продукт такой, который можно продать «по шаблону». В мире есть много успешных компаний, основанных на коммивояжёрском принципе. В этом случае стандартизация переговоров идёт на пользу. Потребность примерно одинаковая, возражения на переговорах типовые, аргументы убеждения — стандартные.

Это не наш случай, хотя и для меня стандартные заготовки полезны. Я считаю (пока), что хорошую консультацию можно дать, посмотрев на задачу «глазами клиента», а для этого нужно подготовиться.
evipe
16 фев, 2012 18:56 (UTC)
Да неее, все нормально)
Вам тогда к Pardus'у

Вот несколько цифр для размышления.
Предположим в отделе 5 менеджеров. Каждый в день проводит 2 встречи. В месяце 25 дней. Получаем 5х2х25=250 человеко-встреч.
Соответственно если 3 встречи, то
5х3х25=375 человеко-встреч.
Дальше каждая 30 встреча - продажа.
Получаем 8,3 и 12,5 продаж в месяц, те доход в 1,5 раза больше, а прибыль и того больше, потому что те же издержки, а это Ваши деньги))
И еще открою тайну: количество продаж на встречи примерно постоянная величина, и зависит от маркетингового потенциала, знания менеджером продукта(услуги) и знания конкурентов.
taskandsolution
17 фев, 2012 01:24 (UTC)
Не-не-не...
Сокращая количество встреч, мы увеличиваем их результативность, потому что эта «постоянная величина» зависит от знания клиента. То есть результативной будет не каждая тридцатая, а каждая двадцатая или пятнадцатая.
evipe
17 фев, 2012 06:54 (UTC)
конечно-конечно, продолжайте в это верить
taskandsolution
17 фев, 2012 08:23 (UTC)
Прямо слышу «издевательские нотки» в реплике.
Или мне показалось?
:)
evipe
17 фев, 2012 09:18 (UTC)
Да Вы что))
Меня как продажника учили соглашаться с клиентами)
Фактические сравнительные цифры всегда показывают, кто прав.
anarhistishe
16 фев, 2012 07:31 (UTC)
Для Москвы - увы, одна встреча. Желательно, без заезда в офис. :)
taskandsolution
16 фев, 2012 09:59 (UTC)
Ну вот я об этом и написал. Час на дорогу в два конца — это нереально для Москвы.
analytic_perm
16 фев, 2012 09:08 (UTC)
всё так и есть да.
cybrat
16 фев, 2012 17:16 (UTC)
можно и 4 встречи в день, в Москве!

... главное, чтобы все встречающиеся по очереди приезжали в одно и тоже место :) В кафе в центре где-нибудь ) Очень удобно))
taskandsolution
16 фев, 2012 17:51 (UTC)
Тоже вариант :)))
Кстати, поздравляю с пополнением в семье!
cybrat
16 фев, 2012 17:58 (UTC)
Спасибо большое )
( 15 комментариев — Оставить комментарий )

Latest Month

Апрель 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
30      

Метки


Rambler's Top100





Рейтинг блогов
Разработано LiveJournal.com
Designed by Lilia Ahner