?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Маркетологи и продавцы часто описывают ценности своего предложения, сопоставляя с единственной статьёй расходов — ценой. Дескать, посмотрите как много вы получаете, заплатив всего лишь вот такую сумму! И удивляются, почему покупатель не соглашается с их расчётами.

А дело в том, что у покупателя есть ещё статьи расходов, кроме цены, которую он заплатит прямо сейчас. Он несёт расходы на приобретение, использование (эксплуатацию), техобслуживание, владение (хранение), избавление (утилизацию). И всё это стоит денег, которые уменьшают итоговую ценность.

iceberg.jpg


Продавцу важно знать эти расходы, чтобы подготовить действительно выгодное предложение.

Совет дня себе.
Составь список статей затрат, которые появятся в жизни клиента после того, как он получит твою услугу. Выгоды от предложения должны перевешивать все расходы вместе с ценой. Возможно, что ты сможешь избавить его от некоторых статей и, таким образом, сделать более привлекательное предложение.

Latest Month

Апрель 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
30      

Метки


Rambler's Top100





Рейтинг блогов
Разработано LiveJournal.com
Designed by Lilia Ahner