?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Ещё одна воронка

Понятие воронки продаж уже всем давно набило оскомину. Но я рискну подбросить вам ещё одну, только с другой стороны баррикад. Воронка потребительского выбора.

Оговорюсь сразу, она действует только для товаров с высокой вовлечённостью в процесс выбора. Товары с низкой вовлечённостью, которые мы покупаем не задумываясь, приобретаются по привычке.

Итак, потребительская воронка.






Любой покупатель на пути механизма принятия решения о покупке проходит ряд одинаковых шагов:
- осознание потребности
- обострение проблемы
- поиск способа избавления от проблемы
- выбор способа избавления от проблемы
- поиск исполнителя
- выбор исполнителя
- оплата

На первом шаге у него жерло воронки, широкий вход. На этом этапе покупатель ещё не выбирает. Зато у вас есть возможность попасть в круг его предпочтений, если вы смогли включить покупателя в свою воронку лидогенерации.

Но с этапа «Поиск способа» круг возможных исполнителей определяется покупателем. Всё. Если он включит вас в свою воронку, то у вас есть шансы дойти до выхода в качестве единственного исполнителя. Но у вас гораздо больше шансов вылететь из воронки на любом из этапов, если ваше предложение по той или иной причине не устроит покупателя. Или если ваше предложение будет проигрывать конкурентным.

Совет дня.
Попробуйте сопоставить свою воронку продаж с потребительской воронкой. Ответьте себе на вопрос, почему вы можете вылететь из неё? Что потребитель должен увидеть в вас, чтобы продолжать считать вас возможным продавцом.

Latest Month

Апрель 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
30      

Метки


Rambler's Top100





Рейтинг блогов
Разработано LiveJournal.com
Designed by Lilia Ahner