?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

В эти выходные я закончил писать свою первую книгу. Она пока ещё в формате «рукописи» находится у рецензентов, но это уже готовый продукт. Если бы у меня не было возможности привлекать экспертов к проверке, то я бы её уже сегодня отдал корректору.



Планирую, что к моему выступлению на конференции «Продажи — 2015» книга будет издана в электронном формате и доступна для скачивания на нашем сайте.

А пока — небольшой отрывок из книги.


Менеджеры, сэйлзы, руководители отделов, предприниматели считают любое взаимодействие с клиентами этапом воронки продаж. Они изо всех сил «растягивают» её, стараясь превратить её в трубу. И тут кроется ловушка. Взаимоотношения с клиентами, делятся на три важных этапа, с принципиально разными «агрегатными состояниями» покупателей:

1. Воронка лидогенерации. Когда человек находится в воронке лидогенерации, он ещё не готов покупать в принципе. Ваша задача обратить внимание на то, что ваше предложение способно решить проблему покупателя.
2. Воронка продаж. Когда человек находится в воронке продаж, он не готов покупать именно у вас. Ваша задача доказать, что вы удовлетворите потребность покупателя лучше, чем конкуренты.
3. Пирамида (юбка) допродаж. В пирамиде допродаж человек уже знает о вас, о вашем продукте, о вашей компании. Ваша задача не продать ему что-то новое. Ваша задача сохранить отношения с клиентом.

Соответственно и работа с Покупателем должна строиться по-разному в каждой из конверсионных воронок.

1. Воронка лидогенерации. Верхняя часть воронки отношений.
На входе в воронку пополняется база Контактов. В воронке происходит конверсия из Контакта в Лид. Конверсия в воронке зависит от качества работы маркетолога и рекламиста.
Это может быть очень длинный период, особенно в больших сделках. На этом этапе Покупатель ещё не собирается ничего покупать. У него пока есть осознание проблемы, но нет понимания, как избавиться от этой проблемы. Подробнее о лидах, их видах и процессе лидогенерации рекомендую прочитать в книге Брайна Дж.Кэрролла «Клиентогенерация. Как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь». В этой же книге вы сможете прочитать, как совместить Воронку лидогенерации (за которую отвечает маркетеры) и Воронку продаж (за которую отвечают продавцы).

2. Воронка продаж. Средняя часть воронки отношений.
На входе в воронку пополняется база Лидов. В воронке происходит конверсия из Лида в Покупателя. Конверсия в воронке зависит от качества работы продавца. Именно на этом этапе нужны коммерческие предложения. В этой воронке Покупатель определился, что ему нужно и теперь выбирает наиболее выгодного и удобного поставщика.
Кстати, именно в этой воронке и проводятся все тендеры по чётким требованиям.

3. Воронка допродаж. Нижняя часть воронки отношений
На входе в воронку пополняется база Покупателей. В воронке происходит конверсия из Покупателя в Адвоката бренда. Конверсия в воронке зависит от качества работы всех клиентских специалистов: и маркетолога, и продавца, и сервисной службы.

Отношения с Покупателем строятся от состояния «Контакта» до состояния «Адвокат бренда». Но на двух из трёх этапов Покупателю не нужны наши коммерческие предложения. Ему, как и любому человеку, нужны отношения.


Если вам интересно, то я могу отправить черновик. Укажите в комментарии адрес электронной почты. А я, в свою очередь, надеюсь получить от вас обратную связь до 10 августа. Потом мне нужно будет учесть все замечания, отдать книгу корректору и на вёрстку.

Совет дня.
Просто продажи сами по себе уже плохо работают. От продавца требуется умение выстраивать отношения с покупателем. И до того, как у покупателя обострится потребность, и после того, как потребность будет удовлетворена.

Comments

( 6 комментариев — Оставить комментарий )
namorr
3 авг, 2015 07:42 (UTC)
Андрей, добрый день
Очень интересно отрецензировать
rom.gulyaev@gmail.com
kostyanp
3 авг, 2015 08:09 (UTC)
Константин.
Мне, пожалуйста, отправьте
petukhov@reshpekt.ru
kostyanp
5 авг, 2015 05:11 (UTC)
Спасибо, получил.
ne_shali
10 авг, 2015 13:12 (UTC)
...понимаю, что опоздал, но буду благодарен за отправку.
ivv712@gmail.com
( 6 комментариев — Оставить комментарий )

Latest Month

Апрель 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
30      

Метки


Rambler's Top100





Рейтинг блогов
Разработано LiveJournal.com
Designed by Lilia Ahner