?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Технологии маркетинга прямо влияют на продажи. Чем лучше Продукт, чем выгоднее Прайс, чем лучше Продвижение, тем выше Продажи — измеримый показатель финансового здоровья компании.

Аккуратная и грамотная работа с Прайсом, например, позволит и цены повысить, и клиентов удержать. Главное — знать правила и не делать ошибок. Часть клиентов, безусловно, уходит, но на их место приходят другие, порой даже более выгодные. Вот, какой совет даёт Тимур Асланов, главный редактор журнала «Управление сбытом», автор блога о продажах и маркетинге supersales.ru, автор и ведущий семинаров и тренингов по продажам, маркетингу и PR, автор книги «Арифметика продаж».


Правило 1. Повышайте цены постепенно
Как показывает практика, люди не замечают роста цен на 5-10%. Но при большом ассортименте даже эти мизерные числа могут серьезно увеличить вашу прибыль. Делайте промежутки между «подъемами» стоимости: идеально — месяц или два. Если товара немного, и вы делаете 30 продаж в месяц, поднимайте цену сразу на 30-40%. Количество продаж сократится, но прибыль все равно вырастет. При этом уменьшатся расходы на аренду складских помещений, поставки, гарантийное обслуживание. Все вместе в долгосрочной перспективе сделает свое прибыльное дело.

Правило 2. Повышайте цены выборочно
Оставьте стоимость части товаров без изменений или даже понизьте ее. Это будет отличным PR-поводом. Многие придут к вам именно за этими позициями (особенно если у конкурентов они дороже), а попутно прикупят и более маржинальные продукты.
Когда будете объяснять покупателям причины повышения цен, акцентируйте внимание на том, что стоимость некоторых групп товаров осталась прежней. Можно воспользоваться практикой продуктовых сетей и сделать специальный каталог продукции, которая сохранилась в цене.

Правило 3. Предложите больше
Одновременно с увеличением цен расширьте предложение. Новые продукты и услуги при достаточной огласке смогут перетянуть внимание на себя. Если вы предлагаете стандартный пакет услуг по цене 10 000 руб., сделайте новый пакет за 8 000 руб., где будет меньше опций, а на прежний поднимите цену. Предлагать больше можно даже в рамках одного товара: увеличьте объем и цену одновременно, но акцент сделайте на повышении объема.

Правило 4. Повышайте квалификацию продавцов
В кризис нет смысла держать в отделе продаж неудачников. Оставьте в штате только тех, у кого подвешен язык и хорошо работают мозги: они смогут убедительно рассказать посетителям, как много те получат по такой мизерной (если подумать) цене. Проведите серию тренингов, расширьте словарный запас ваших продавцов, повысьте их умение аргументировать. И дайте им аргументы для работы с клиентами. При правильной подаче клиенты будут активно и с удовольствием покупать ваш товар и по новой цене.
Люди не перестают покупать товары в кризис. Люди видят, что все повышают цены. Цена – не единственный критерий выбора поставщика. Самые экономные убегут, но самые прибыльные останутся.

Перепишите ценники и активно работайте с клиентами. И результат вас приятно удивит.


А если вы хотите больше инструментов для того, чтобы прибыльно продавать дорогие товары или продавать больше, чем конкуренты, при том, что ваши цены не ниже — приходите 27-28 августа на общероссийскую практическую конференцию «Продажи-2015», которая состоится в Москве в отеле «Аэростар». Лучшие российские эксперты в области управления продажами поделятся самыми новыми фишками и приемами увеличения продаж и выживания в кризисные времена.




Моя тема — Нагрев лидов в длинном цикле продаж. Я расскажу про практические инструменты доверительного маркетинга: как  узнать контакт лица, принимающего решение о покупке, получить разрешение на регулярную отправку сообщений и «сохранить право на переписку».

Обращайтесь. Для наших знакомых действует скидка 10%.

Совет дня.
Работайте над продажами комплексно. Не забывайте, что кроме «P — Place of sale» есть Price, Product, Promotion. Узнайте, как использовать все ваши возможности — приезжайте на конференцию и узнайте всё из первых уст.

 

Comments

( 16 комментариев — Оставить комментарий )
assassin_404
30 июл, 2015 05:25 (UTC)
Учите спекулировать?
taskandsolution
30 июл, 2015 05:31 (UTC)
Интересно, а что будет делать общество без «спекулянтов»? Натуральным обменом жить?
assassin_404
30 июл, 2015 05:40 (UTC)
Общество без спекулянтов избавится от дополнительной экономической нагрузки, например. Оно будет иметь эффективную социалку, оборону, службы спасения, науку, коммунальное хозяйство и прочее, чего мы лишились с приходом спекулянтов. Когда директор какой-нибудь конторы не сможет купить себе ягуар по завышенной другими спекулянтами цене - эти деньги останутся у потребителей, которые смогут улучшить своё положение, либо уйдут налогами на улучшение инфраструктуры или социалки, круто, правда?!
Скажи - какая мне выгода от существования спекулянта?
taskandsolution
30 июл, 2015 06:05 (UTC)
А как окажутся товары для эффективной социалки, обороны, служб спасения, науки, коммунального хозяйства и прочего у (!) потребителей.

Что они будут потреблять, если никто этого не найдёт, не привезёт, не расфасует, не сохранит, не доставит? Сами поедут покупать себе одежду на фабрику? Или за картошкой и молоком к фермеру? Больница или чиновник сами за ИВЛ или МРТ поедет в Японию? А коммунальщик за водопроводными трубами и ССМ на завод?

Давай называть вещи своими именами. Спекулянт, это пропагандистский термин. Есть Продавец и он получает оплату за свою работу. И потребитель должен будет кому-то платить за это: «спекулянту» или «чиновнику». Бесплатно товары и люди по планете не двигаются.
assassin_404
30 июл, 2015 06:28 (UTC)
Помимо планово-распределительной системы есть и куда более простые ответы на твой вопрос.
Но в чем твой вопрос?
В том, что издержки по доставке, включая организационные должны быть оплачены? Безусловно.
В том, что помимо издержек можно ещё на 5-10% повысить цены и потребитель этого не заметит, ради повышения прибыли и насрав на общество? Это уже обман.
Если вещь имеет ценник, то продавец обманывает, что эта вещь столько стоит - она стоит дешевле, просто продавец хочет максимизировать свою прибыль и на этом обмане получить сверхблага, а кто ему помогает в этом?!
Ну так скажи мне, какая мне польза от людей, которые могут себе позволить на 5-10% поднять цены ради собственной выгоды, а не потому, что у них выросли издержки?
taskandsolution
30 июл, 2015 07:11 (UTC)
Так цена-то повышается не просто так, а потому что повышается цена на накладные и организационные расходы, зарплату, аренду и т.д. А покупатели этого не видят и воспринимают, что цена не должна меняться.
Речь идёт не о сверхприбылях, а о сохранении разумной нормы прибыли. Если ценник был написан в одних условиях, то продавец обязан переписать его, если условия изменились. Иначе он просто разорится.

При этом. Если есть продавцы, способные организовать работу эффективно и продавать дешевле конкурентов, обеспечивая себе работоспособность, то у более дорогих просто не будут покупать. Рынок стал прозрачным, информация доступна: где, что, почём.
assassin_404
30 июл, 2015 07:48 (UTC)
Во-первых ты говорил о повышении прибыли, ни слова не говоря о норме прибыльности и росте издержек - это вообще любимая тема отмазок до проверки ФАС.
Во-вторых - кто же все те люди, которые покупают товары роскоши? Специалисты? Люди труда? Или они все поголовно гении, создавшие лекарство от СПИДа?
taskandsolution
30 июл, 2015 11:48 (UTC)
Первый вопрос. Согласен, не успел полностью мысль развернуть.

Второй вопрос. Среди таких людей очень мало тех, кто пытается заработать в торговле. Больше строителей, дорожников, промышленников. В производстве денег больше. А ещё много чиновников, политиков и лиц, приближенных к бюджетам разных уровней.
assassin_404
30 июл, 2015 12:08 (UTC)
Почему же производитель не может заниматься торговлей? Повышать цены на 5-10% для крупных оптовиков и всё-такое?
А что касается статистики - есть нюансы. Главный - мы её на самом деле не знаем. Ну и мелочи типа того, что самые-самые наши потребители не из приближенных к бюджетам, а к крупным капиталам, которые у нас ещё водятся - частные, а там навскидку те же фрукты только в профиль - в итоге же так же прибыль максимизируют, как и все промышленники, впрочем.
taskandsolution
30 июл, 2015 12:26 (UTC)
Потому что это уже не спекуляция (как мы её понимаем: купил дешевле, продал дороже). Производитель волен сам решать: что произвести и за сколько продать.
assassin_404
30 июл, 2015 12:58 (UTC)
Во-первых производитель не рожает свой продукт - он покупает средства производства, ресурсы и труд. И опять же в оплату собственного труда вкладывает сверхблага, при этом не давая тем, кто ему продает свой труд делать того же - разве это справедливо?
Понимаешь, не было бы проблемы, если бы работала конкуренция, но она не работает - крупная промышленность-то монополизирована (дивную статью прочитал про Vanguard), а то, что ниже и не скуплено корпорациями болтается в рамках статпогрешности.
datskov
2 авг, 2015 14:52 (UTC)
Вот интересно, в обычном кафе на кофе наценка более 500%, почему не продают с 10% наценкой?
taskandsolution
2 авг, 2015 16:24 (UTC)
Очевидно же. Аренда помещения, коммунальные платежи, зарплата бариста и официанта не покроются 10%-ной наценкой на стоимость чашки кофе.
datskov
2 авг, 2015 16:28 (UTC)
Конечно, поэтому за 10% услуги никогда работать не будут
assassin_404
3 авг, 2015 04:20 (UTC)
ответ в корне неправильный - разные услуги, разные нормы прибыли.
попробуй окажи инсталляционные услуги за 95% от стоимости мультимедийного "железного" проекта, там 10% будет самое верное, например.
assassin_404
3 авг, 2015 04:18 (UTC)
помимо очевидного ответа, который написал Андрей есть ещё и другие варианты - как-то неумение определять спрос, например. концепция-то простая - одна чашка кофе должна отбить столько, сколько отбили бы пять чашек, если бы мы смогли их продать, а мы не смогли, потому что учились экономике по бизнес-легендам, а не в ВУЗе. бизнес-легенды хороши тем, у кого есть деловая хватка, это ни разу не панацея. и как итог - мы имеем массу нерентабельного бизнеса с высокой ценой товара, который не умирает например потому, что через него отмывают деньги папики, ну или это имиджевая штука.
( 16 комментариев — Оставить комментарий )

Latest Month

Апрель 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
30      

Метки


Rambler's Top100





Рейтинг блогов
Разработано LiveJournal.com
Designed by Lilia Ahner