?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Почему вы?

На этой неделе попал в ситуацию, в которой в первый момент растерялся. Хотя не должен был. Конечно, через некоторое время я сориентировался, но лучше было бы не теряться вообще ни на мнгновение.

Суть в следующем.
Один сотрудник нашего постоянного клиента сменил место работы и уехал жить в другой город. Конечно же, я решил «подкатить» к новой организации в лице «старого знакомого». Звоню самонадеянно, на ходу по улице. На мой вопрос, не продолжить ли нам отношения, я получил прямой вопрос, на который сходу ответил невпопад.

Почему мы должны отказаться от наших существующих партнёров в вашу пользу?




Когда-то «в прошлой жизни активных продаж» мне приходилось отвечать на такие вопросы. Поэтому я не впал в ступор, а просто растерялся и пробубнил что-то «про цены и заинтересованность в результате». Ну и то, что отказываться не нужно, для начала можно только дополнить их возможности нашими. Каким-то образом я услышал себя со стороны и понял, что несу полную чушь. Пришлось извиниться, предложить представить, что никто ничего не слышал. Взял тайм-аут на полчаса, чтобы подобрать железобетонные аргументы.

Конечно, мне помог готовый список, который я когда-то составлял. Для наших менеджеров уже были написаны эти ответы, осталось их только дополнить под конкретного заказчика и наш существующий опыт. В итоге заказчику был отправлен список из десяти аргументов в нашу пользу.

Результат закономерен — 4 из 10 попали в критерии отбора. Разговор продолжился.

Совет дня.
Если вы конкурируете с кем-то за клиента, ресурсы, рабочее место, чужое внимание, голоса избирателей или деньги покупателей, то нужно быть готовыми ответить без запинки на вопрос «А почему вы?» И среди ответов точно не должно быть фразы «Потому что мы дешевле». Вызубрите этот список один раз и регулярно повторяйте его, чтобы ответы отлетали от зубов.

Comments

( 2 комментария — Оставить комментарий )
finansm
22 июл, 2015 03:28 (UTC)
а можно на сайт также вывесить
taskandsolution
22 июл, 2015 04:45 (UTC)
Конечно. И вообще, во всех рекламных материалах использовать.
( 2 комментария — Оставить комментарий )

Latest Month

Апрель 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
30      

Метки


Rambler's Top100





Рейтинг блогов
Разработано LiveJournal.com
Designed by Lilia Ahner