?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Сегодня в нашем книжном клубе классика жанра — «Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо» Харви Маккея. Эту книгу постоянно упоминают в своих докладах и Игорь Манн, и Максим Батырев. Игорь вообще утверждает, что, благодаря использованию всего одного совета из книги, он купил квартиру в Москве. Как её не прочитать после такой рекомендации?




В русском издании 1991 года, когда Советский Союз вступал на рельсы рыночной экономики, авторы предисловия отметили одну важную деталь. Эта книга не о приёмчиках и уловках прожжённых коммерсантов. Эта книга о том, как вести дела честно. Как добиваться успеха честными методами. Уже тогда прозвучало утверждение:

Репутация — самый ценный ресурс, её невозможно купить, её можно только создать.

А в остальном книга не столько о продажах, сколько о бизнесе в целом. Она и о работе с покупателями, и о взаимоотношениях с поставщиками, и о кадровой работе, и о личной эффективности. По каждому вопросу автор даёт конкретные примеры и советы. Несмотря на мой 10-летний опыт предпринимательства, некоторые из советов заставляли меня чертыхаться от осознания очевидных ошибок, которые я повторял с завидной регулярностью.

Конечно, практика автора — В2В предпринимательство в производстве конвертов. Поэтому примеры будут близки бизнесменам из похожих сегментов рынка. Например, две больших анкеты: о клиентах и о конкурентах, сложно применить к массовым рынкам. Кроме того, эти опросники были созданы Маккеем в доинтернетовские времена, поэтому советы «поискать информацию о клиенте в публичной библиотеке» безнадёжно устарели. Но принцип «знать о клиенте всё и немного больше» не устареет никогда.

Автор начинает книгу с важного отличия хорошего бизнеса:

Каждый может получить заказ, если согласится пойти на то, чтобы приукрасить истину. Независимо от того, говорите ли вы правду или нет, вы не станете победителем, когда получите свой первый большой заказ. Профессионалом может считаться только тот, кто получит повторный заказ.


Про бизнес в целом:
Ни одна фирма не обладает вечной монополией на потребителей. Никто не может сказать, что только он один в городе диктует правила игры. Бесконечный цикл разрушения и изменения, органически присущий капиталистической экономике, всегда предоставляет новые возможности тем, у кого есть упорство, цели и умение сосредоточить усилия.

Про сотрудников:
В команде должны быть люди, которые будут действовать хорошо, когда дела пойдут плохо.

Вы должны непрерывно эволюционировать и непрерывно учиться, с тем чтобы иметь возможность постоянно вести единоборство с самим собой и «добавлять к своему репертуару несколько новых песен» при всяком удобном случае. А если вы не будете так поступать, то останетесь позади. И эта истина справедлива независимо от того, являетесь ли вы работодателем или работаете по найму.

Про договоры купли:
У вас есть не только право, но и обязанность спокойно и беспристрастно обдумать вопрос о любом крупном капиталовложении, которое вам предлагают сделать. Никогда не заключайте никакой крупной сделки, оплачивать которую придется собственными деньгами, действуя под влиянием минутного порыва. Нет более верного способа оказаться в катастрофическом положении, чем принять решение под воздействием эмоций. Особенно на торжественных мероприятиях.

Про продажи:
Отличительной чертой хорошего торговца является то, что его клиент вообще не относится к нему как к торговцу, а считает его своим доверенным и незаменимым консультантом, еще одним своим сотрудником, услуги которого, к счастью, не он оплачивает.

Вы не должны продать крупному клиенту. Его задачи сейчас решает кто-то другой, и достаточно хорошо, раз их сотрудничество продолжается. Вы должны закрепить за собой самую лучшую позицию: номер два в списке кандидатов на поставки, а это очень выгодная позиция, потому что никто, даже сам номер один, захватив когда-то этот заказ, не приложил и половины ваших усилий, чтобы напоминать потенциальному клиенту о своей неизменной заинтересованности.
Могу обещать вам, что если ваш список (вторых позиций) достаточно длинен, то обязательно окажутся такие первые номера, которые удалятся от дел, либо умрут, либо утратят свои позиции по сотне других причин и подпадут под действие закона больших чисел. Я не могу только сказать вам, кто именно это будет. Однако, к счастью, как и в страховом деле, «кто именно» не имеет значения.


Тому, кто не умеет ладить с людьми, нельзя заниматься бизнесом, потому что именно люди нас окружают


Совет дня — тоже цитата из книги:
Если вы работаете на кого-то другого, то с того момента, как вы стали понимать, что именно вы делаете, вы начинаете зарабатывать деньги для этого человека, вместо того чтобы зарабатывать их для себя. Но если вы решили остаться, то вашим самым действенным оружием для борьбы с недоплатой является осознание своего невежества. Осознайте, что вы не знаете все обо всем. Вступите в единоборство с самим собой и заставьте себя приобретать новые знания при всякой возможности.
Сделайте это — и вы сможете одолеть систему.


Метки:

Comments

( 5 комментариев — Оставить комментарий )
assassin_404
4 июн, 2015 04:42 (UTC)
Вот казалось бы мне нечего делать в комментариях к этому посту. Но вот вывод меня дико задел.
Во-первых я помню кнц90х-нч00х, когда шел активный развод на теме "бросай работать на дядю, вступай в МЛМ" - тогда уже была понятна ложь подобных формулировок, хотя бы в том плане, что основной массой людей манипулировали, давая им заведомо ложные ориентиры - ведь продавать-то смогли единицы, верно?!
Во-вторых - самое шедевральное "вы сможете одолеть систему". Ха. У коммунистов, чтобы одолеть систему надо убрать капиталиста и поделить доход в соответствии с затратами, а тут предложено - самому стать капиталистом. Где же здесь "одолевание системы"? Нету - самому стать капиталистом значит продолжать играть по правилам, быть винтиком текущей экономической системы.
Если совместить, получается, что в выводе опять какие-то ложные идеалы, которые единицам могут помочь обмануть, но остальных вгонит в яму, скажешь не так?
taskandsolution
4 июн, 2015 05:24 (UTC)
Антон, сегодня не смогу содержательно обсудить это противоречие — много рабочих задач. Но с удовольствием сделаю это чуть позже.
taskandsolution
9 июн, 2015 08:32 (UTC)
По первому вопросу. Не совсем понял, как связаны МЛМ и Харви Маккей, у которого речь идёт о вполне конкретном производственном бизнесе. Речь в книге не только о продажах, но и об остальных ключевых бизнес-процессах.

По второму вопросу. Мне кажется опять путаница в терминах. Речь идёт не о «капиталистической системе», а о системе назначения размера оплаты труда для тех, кто решил работать по найму. «Если вы решили остаться» — ключевое условие в цитате. Тогда, чтобы самим определять свой уровень дохода, вы должны «осознать своё невежество» и бороться с ним всеми доступными средствами.
assassin_404
9 июн, 2015 09:11 (UTC)
Речь шла именно о выводе, а не об очередной бизнес-литературке.
Поэтому о системе. Я не знаю, может ли существовать система "назначения размера оплаты труда" в капитализме и в отрыве от него, но цена "невидимой руки" всем известна - бесчисленные перекосы, в том числе и в оплате труда. Капитализм тем и характерен, что немногие капиталисты "сами определяют свой уровень дохода" за счет эксплуатации ресурсов и занижения чужих доходов. Это капитализм as is. И никакую систему ты не сломаешь став капиталистом.
( 5 комментариев — Оставить комментарий )

Latest Month

Апрель 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
30      

Метки


Rambler's Top100





Рейтинг блогов
Разработано LiveJournal.com
Designed by Lilia Ahner