?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Обычно бывает так: чем сложнее и дороже продажа (сделка, проект), тем больше «касаний» потенциального клиента необходимо сделать, прежде чем он заключит с вами договор. Конечно, бывают исключения, но чаще всего срабатывает правило: чем важнее клиент, тем больше «знаков внимания» он требует в процессе сотрудничества с вами. Нам нужно научиться строить отношения с действующими и потенциальными клиентами. Делать это нужно ненавязчиво и внимательно. При этом — системно и планомерно. Но как это сделать?!

Мы с вами не первый день в продажах. Мы прекрасно знаем, что В2В-продажа совершается только после семи-десяти контактов, а то и после семидесяти. Но за эти семь-десять (или семьдесят?) контактов продавец так может надоесть потенциальному покупателю, что тот из принципа купит в другом месте, когда его потребность обострится. Как же быть?

Предлагаю вам найти некоммерческие касания, подходящие вашей компании. Вам есть из чего выбрать — предложенный список из 21 способа опубликован в журнале «Промышленный маркетинг»: первая часть в декабрьском номере, вторая часть в февральском номере.

       

Вообще, в списке больше 40 способов, но это тема следующих двух выходов журнала.
Пока — первая двадцатка.

Представьте себя на месте вашего клиента. Он находится в режиме постоянного цейтнота. Он тоже не первый день на своём рабочем месте, поэтому кое-какие устоявшиеся связи у него уже есть. Есть отлаженные (более-менее) процессы, которые уже не нуждаются в постоянном контроле. Он несёт ответственность за значительные бюджеты и принимает решение о расходовании сумм, многократно превышающих его месячный (а то и годовой доход).

На такого прожжённого закупщика не действуют «приёмчики», которые сработают у страхового агента, автодилера или риэлтора. Он — не частное лицо.


Такой клиент принимает решение не в одиночку и не за один день. Продавцу остаётся только продолжать делать попытку за попыткой наладить с ним контакт. К сожалению, подобные контакты не отличаются разнообразием.

— Здравствуйте, вы рассмотрели наше коммерческое предложение? Пока некогда? Когда вам можно перезвонить?
— Здравствуйте, мы договаривались созвониться, чтобы узнать, получилось ли рассмотреть наше предложение. Рассмотрели? Пока нет финансирования? А когда можно узнать про решение?
— А финансирование выделено? Руководство будет принимать решение?
— А руководство рассмотрело? А-а-а-а… Технический совет будет рассматривать предложения…
— А техсовет собирался? Что? Финансирование отменили? А когда будет следующее?
— Скажите, а как попасть к вам на тендер?
— А мы можем встретиться, чтобы обсудить наше предложение? Почему нет смысла? Я отвечу на все ваши вопросы. А-а-а… У вас нет вопросов…
— А я могу передать вам образцы продукции? Что? Вы всё знаете про нашу продукцию, значит…
— А приходите к нам на презентацию? Мы вам продемонстрируем наше производство. Некогда? Очень жаль…
— Мы можем отправить экземпляр договора на рассмотрение? Что? Когда понадобится, вы сами с нами свяжетесь? Может я сам? Не стоит?
— Вы знаете, если в течение трёх недель вы подпишите договор, то мы предложим спеццены. Что? Не можете так быстро?

Если вы считали, то я уже привёл в пример больше 10 традиционных поводов для контакта. Не сомневайтесь, я ещё могу продолжать и продолжать. Эти все вопросы я и слышал (как руководитель собственной компании) и неоднократно задавал (как главный за продажи в нашей компании). Могу утверждать — этот подход работает очень плохо.

Нам были нужны другие поводы для коммуникации с новыми контактами в процессе лидогенерации . За 8 лет работы с нашими потенциальными клиентами мы кропотливо составляли список поводов, которые удерживали потенциальных клиентов в «воронке лидогенерации». Они разные — какие-то сложнее, какие-то проще. Некоторые подходят не всем, некоторые можно применять без оглядки на «звания и должности». Часть касаний полезна, часть — просто приятна. Но все эти способы объединяет одна характеристика — они не требуют от вашего собеседника ничего взамен. Я повторю.

Правильное касание потенциального клиента не требует от него ничего взамен.

Мы накопили больше 40 способов прикоснуться к потенциальному клиенту так, чтобы он прошёл весь путь от «Нового контакта» до «Лида» и вошёл в «воронку продаж» с вопросом: «Ребята, я бы хотел приобрести ваши услуги. Сколько готовить денег?»

Сегодня мы начнём делиться с вами этим золотым списком. Каждый из пунктов описывается по общему содержанию:
• Описание
• Сложность
• Подготовка
• Стоимость реализации

1. Протокол по итогам встречи (переговоров)

• Описание
Этому способу не зря присвоен №1. Это один из самых действенных способов, сразу выделяющих вас из ряда всех предыдущих (и последующих) продавцов. Он элементарен и сложен одновременно. Вся его суть заключается в том, что после встречи с потенциальным клиентом вам нужно в течение одного дня отправить ему протокол с ключевыми тезисами вашего разговора и достигнутыми договорённостями. Письменный протокол.
Вам не требуется отправлять стенограмму, или полную расшифровку. Просто спросите себя: «О чём мы договорились?», — и кратко изложите ответ на бумаге. Продавцы делают это так редко, что небольшое письмо на половину (или даже четверть А4) сразу заставит клиент запомнить вас. Внутренняя готовность к составлению итогового протокола подарит вам дополнительный «сверхбонус» — вы будете вести встречу с целью достичь договорённостей. Вы всё реже и реже будете отвечать на поставленный вопрос ответом «Ни о чём не договорились…» Всё чаще и чаще вы будете писать в итоговом протоколе конкретные шаги.

• Сложность
Вся сложность заключается в самодисциплине и умении излагать свои мысли письменно. Если вы никогда этого не делали — начинайте учиться. Могу обрадовать вас — много времени на это не понадобится. Большинство протоколов имеют одинаковую структуру, а выводы и поставленные задачи часто повторяются.

• Подготовка
Создайте для себя шаблоны писем с готовой структурой: благодарность, выводы по встрече, поставленные задачи и сроки выполнения.
Уходите на встречу — закройте клавиатуру листом с большим словом «ПРОТОКОЛ». Он не позволит вам забыть про важную задачу по привычке. Вырабатывайте новую привычку.
Загрузите в смартфон программы расшифровки аудиозаписей, например, Dragon Dictation. Благодаря таким приложениям, вы сможете надиктовать в машине основной объём текста и отправить в офис расшифровку текста в письменном виде. Когда вы приедете, останется только отредактировать и отформатировать его. Вставляйте в готовый шаблон и отправляйте потенциальному клиенту.

Общее правило подготовки для всех последующих поздравлений. Введите в карточку контакта в CRM поле «Обращение». Значение из этого поля будет подставляться в письма после слов «уважаемый/уважаемая». К кому-то нужно обращаться по имени-отчеству. К кому-то — по имени. А кто-то удивится, если в обращении будет написано «Анастасия», а не «Настя».

• Стоимость реализации
Бесплатно.

Далее идёт часть с вариантами поздравлений, но их подробное описание не помещается в максимальную длину поста Живого Журнала. Поэтому я ограничусь простым перечислением. Если интересно подробнее — отправьте мне сообщение с адресом почты и я отправлю файл с полной статьёй.

2. Поздравление с государственным праздником.
Следующим в списке — самый привычный и наиболее часто применяемый способ «коснуться» клиента. Именно поэтому он наименее действенный, практически «нулевой» в результативности. Мы перечислим здесь обычные праздники, чтобы зафиксировать, наименее привлекательные праздники: 31 декабря, 23 февраля, 8 марта , 1 и 9 мая. Вот пять дат, когда ваши поздравления тонут в потоке аналогичных поздравлений. Ни в коем случае не отговариваю вас от «новогодней открытки», просто не возлагайте на неё больших надежд.

3. Поздравление с днём рождения.
Тема поздравлений продолжается следующим «избитым» праздником — Днём рождения. Благодаря социальным сетям, на именинника обрушиваются поздравления, по большей части — дежурные. Если вы решите поздравлять человека с этим праздником, позаботьтесь о том, чтобы выделиться из толпы. Формат поздравления, конечно же, зависит от вида бизнеса и «глубины взаимоотношений».
Если вы — автодилер или стоматологическая клиника, то индивидуальное поздравление будет сложно сделать, а вот подарок в виде услуги вполне возможно. Но если вы работаете на узком рынке и у вас в списке всего-то несколько десятков человек, то каждого нужно поздравлять индивидуально, учитывать в тексте его личные интересы и историю ваших отношений.

4. Поздравление с негосударственным праздником.
Лёгкий (и более интересный) способ касаться каждого клиента хоть каждую неделю. У меня в школе была классная руководительница, которая начинала каждый день с поздравления. У неё на столе лежал советский отрывной календарь, на каждом листочке которого был праздник.
Мы не предлагаем отмечать «День компартии Германской демократической республики» или «День рождения второго заместителя Генерального секретаря Политбюро». Для нас существует множество других замечательных праздников, с которыми можно поздравить практически любого нашего клиента. День книг, День туризма, День русского языка, День интернета, День друзей, День борьбы со спамом… Посмотрите календарь — каждый месяц, да не по разу.
Вы можете не просто поздравлять с праздниками. Подумайте, как ваш продукт (услуга, компания, рынок) связан с этим праздником. Подумайте и напишите увлекательные тексты, юмористические поздравления, остроумные шутки.

5. Поздравление с днём фирмы (клиента).
Ещё один день рождения, который встречается у каждого вашего корпоративного клиента (к сожалению, подходит только им). Даже если компания не отмечает корпоратив, ничто не мешает вам использовать эту дату для дополнительного «касания». Ваши клиенты удивятся, когда вы продемонстрируете знание дат, о которых они сами не помнят.

6. Поздравление с именинами.
Можно разнообразить поздравление с Днём рождения. Хотите увеличить количество «касаний» — вводите в практику поздравления с именинами.

7. Поздравление с профессиональным праздником.
Похоже на поздравление с негосударственными праздниками, за исключением того, что всех поздравить не получится.
Касание вполне себе очевидное, только многими забывается по причине «закрутился, а вот и праздник». Этот способ поздравления нужно автоматизировать.

8. Поздравления с назначением на новую должность.
Продолжим поздравлять с профессиональными успехами. Если вы выстраиваете длительные отношения, то вам постоянно приходится видеть, как люди двигаются по карьерной лестнице. Хуже всего выпускать людей из поля зрения своей CRM. Конечно, вам следить сложно, а вот системе — просто.
К сожалению, в большинстве случаев, продавцы перестают общаться с людьми, принимающими решения на другом уровне или по другим вопросам. А зря. Не буду здесь рассказывать про силу слабых связей, просто рекомендую прочитать книгу Дарси Резак «Связи решают всё».

9. Поздравление с днём рождения детей.
Усложняем задачу. Хотите поразить потенциального клиента? Поздравьте его с днём рождения его детей. По нашему опыту это сильнее всего действует на женщин, нежели на мужчин. А по моему личному представлению, это больше праздник мамы, нежели её ребёнка.
После таких поздравлений мы слышали на порядок больше благодарностей и признаний, нежели после поздравления с личным днём рождения.

10. Поздравление с днём родов войск, в которых служил клиент.
У мужчин тоже есть интересный праздник, сродни дню рождения детей у женщин. Это дни родов войск, в которых он служил. Если вам посчастливится узнать его войсковой праздник, то лучше поздравить его с этим праздником, чем с 23 февраля. Хотя, и с 23 февраля никто не мешает поздравить.
Как спросить? Да также, как женщину про ребёнка — просто задать вопрос: «Кстати, у нас в офисе один хороший специалист из армии вернулся. А вы служили? Да? А где?» Всё, дело сделано.

11. Поздравление с днём фирмы (своей).
Вокруг регулярно встречается реклама типа «Нам семь лет — вам 7% скидка». Если вы думаете, что это правильный подход, то ошибаетесь. Это не так. Вспомните про требования к некоммерческому контакту.
Правильное касание потенциального клиента не требует от него ничего взамен.
А в случае со скидкой что происходит? У нас день рождения, поэтому, так и быть, мы возьмем у вас не так много денег. Но вы приходите, покупайте. У нас же день рождения!
В общем, если хотите делать подарки — делайте подарки, но не просите их у ваших покупателей.


12. Релиз о проделанной за последнее время работе.

• Описание
Традиционная форма контакта, хорошо известная PR-подразделениям крупных компаний. Обычно таким образом уведомляются СМИ, интересующиеся происходящим внутри крупных корпораций. Но такой подход не для нас. Мы ведь пока не очень интересны нашим потенциальным покупателям? Верно, это они интересны нам, поэтому релиз должен быть «не релизом». В этом вся сложность такого касания.

• Сложность
Суть релиза понятна — мы готовы рассказать потенциальному клиенту о том, что происходит в нашей компании. Но есть проблема. Сами события внутри компаний не очень-то интересны. Чем может быть увлекательна наша рутина?
Что же может быть интересно нашему потенциальному клиенту?
Новые технологии, информация о конкурентах, готовые методики, экономия времени и денег, снижение затрат, отладка процессов, управление персоналом, взаимоотношения с клиентами.
Задайте себе вопрос: «Как последние события в вашей компании помогут потенциальному клиенту решить его проблемы?» После того, как вы найдёте на него ответ, будет гораздо проще составлять релиз, например:
«Новые способы сэкономить на транспортировке. В прошлом месяце мы завершили отгрузку партии крупногабаритных изделий железнодорожным транспортом в адрес Крупной компании. Наши логисты решили непростую задачу и в результате мы не только сэкономили 30% бюджета, но и усовершенствовали методику проведения такелажных работ. Если вам интересно, то мы готовы отправить вам методические рекомендации, благодаря которым ваша компания сможет работать гораздо быстрее и эффективнее».
Таким образом, вы и о событии расскажете, и полезной информацией поделитесь.

Даже о развлекательных мероприятиях можно рассказать с пользой:
«5 игр для дружной компании. 20 июля наша компания отметила своё семилетие. Мероприятие прошло «на ура», благодаря интересным играм, которые организовали наш замечательный актив. По отзывам участников, они ещё никогда так много не смеялись. Надеемся, что вам пригодятся правила таких игр. Сообщите нам, если вы хотите, чтобы мы выслали их».
Надеюсь, что суть понятна.

• Подготовка
В работе с релизами очень помогают два списка: Лист потребностей и задач ваших клиентов и Список информационных поводов. По списку инфоповодов подбираются мероприятия, а по Листу потребностей создаются тексты релизов. Конечно, этой работой лучше заниматься маркетологам в связке с продажниками. Первые знают, о возможностях компании, вторые знают о потребностях клиентов.
Специальный бланк в Ворде для оформления релиза тоже не помешает.

• Стоимость реализации
Бесплатно. На эту работу не нужно приглашать специальных копирайтеров или журналистов. Нужно подумать о том, какие проблемы стоят перед вашим клиентом. Просто представьте, что к вам заглянул потенциальный клиент и спросил: «Как дела? Чего полезного есть для меня?» Напишите так, как вы сами ответили бы.


13. Приглашение на собственное выступление на учебном мероприятии.

• Описание
Если сотрудники вашей компании регулярно выступают с мастер-классами или докладами, то это отличный повод пригласить потенциального клиента на такое мероприятие. Даже если у него не будет времени или желания посетить выступление, вы всё равно останетесь «в плюсе» — контакт ведь состоялся. Мало того, состоялся контакт, который позиционирует вас (или вашу компанию), как эксперта. А если потенциальный клиент придёт, то можете записывать себе в актив сразу десяток плюсов.

• Сложность
Отправить приглашение совсем не сложно. Сложнее начать выступать. Далеко не все наши темы интересны организаторам различных конференций. Но ничто не мешает сделать внутренний мастер-класс на своей территории для своих сотрудников. Вот на него и можно пригласить потенциальных клиентов. Таким образом, вы сразу трёх зайцев убьёте: и внутреннее обучение проведёте, и «прокачаете» навыки спикеров у сотрудников, и потенциального клиента коснётесь. А если вдруг участников откликнется больше, чем может вместить ваш офис, то вы можете дополнительную аудиторию арендовать.

• Подготовка
Составить план выступлений — внешних и внутренних, назначить спикеров и темы. Подготовить «резюме спикеров» с описанием компетенций. Если потенциальным клиентам интересны разные темы, то провести сегментирование базы данных. Оформить программу в виде аккуратной листовки.
Создать шаблон текста приглашения по всем правилам продающего коммерческого предложения. Это только кажется, что вы ничего сейчас не продаёте. Продаёте, и ещё как! Потенциальный клиент должен «заплатить» своим временем, чтобы «купить» ваше выступление. А время дороже, чем деньги, поэтому отнеситесь к тексту приглашения очень требовательно.
В план подготовки мероприятия не забудьте включить «Приглашение потенциальных клиентов».

• Стоимость реализации
Основные затраты в самом касании — нулевые. Денег на подготовку выступлений тоже не требуется. Время — вот главная статья расходов. В зависимости от вашей подготовки или опыта вам потребуется час или неделя. Но это того стоит.


14. Приглашение на собственное мероприятие, не связанное с продвижением.

• Описание
Вы ведь проводите различные нерекламные мероприятия? День фирмы, спартакиады, смотры профессионального мастерства, мозговые штурмы, аттестации, дни рождения сотрудников, внутреннее обучение и мастер-классы, описанные в предыдущем пункте. Пригласите на них своих потенциальных клиентов, чтобы познакомиться поближе. Так и напишите: «Приглашаем познакомиться поближе, приходите к нам на праздник. Обещаем, что ничего не будем вам продавать, просто постараемся узнать, чем мы можем быть вам полезны».

• Сложность
Вся сложность состоит в том, чтобы обеспечить хороший приём гостям.


15. Приглашение в общий проект со СМИ или профессиональным сообществом.

• Описание
Вы наверняка ведёте разнообразную рекламную деятельность и у вас есть отношения с различными средствами массовой информации. Возможно, вы ведёте колонку в издании, или являетесь экспертом отраслевого журнала? А может быть, вы организовали группу или клуб по интересам на деловом портале? Состоите в комитете местной Торгово-Промышленной палаты или профессионального сообщества? На худой конец, может быть, вы участвуете в выставке и организуете круглый стол? Любого из ваших потенциальных клиентов вы можете пригласить в этот проект или на это мероприятие.

• Сложность
Пригласить не сложно — весь вопрос в том, чтобы получить такой ресурс. В рамках этой статьи мы не сможем рассказать, как организовывать партнёрские акции со СМИ. Этот совет для тех, у кого есть в активе такие мероприятия. В контексте этой статьи важно отметить, что подобные события должны быть использованы для работы с потенциальными клиентами. Приглашайте смелее!

• Подготовка
Определить задачи, которые смогут решить ваши потенциальные клиенты на этом мероприятии. Их PR? Расширение круга знакомств? Установление отношений со СМИ?
Когда будет понятна выгода, которую «поимеют» на этом мероприятии ваши потенциальные клиенты, вы легко составите текст приглашения.

• Стоимость реализации
Совершенно бесплатно — за рассылку электронных писем денег не берут.


16. Отправка материалов собственного выступления.

• Описание
Необязательно быть спикером специальных конференций, чтобы воспользоваться этим касанием. Вы, как руководитель компании или отдела постоянно «выступаете» перед своими подчинёнными. Даже если вы просто маркетолог или консультант, вам приходится «выступать» перед своими клиентами, рассказывая им про методики работы или профессиональные хитрости.
Вот вам и готовый материал для рассылки.
Конечно, если вы регулярно выступаете или публикуетесь, то вам будет гораздо проще.

• Сложность
Основная сложность — оформить свои слова в тексты. Но пусть вас это не пугает. Напишите так, как вы говорите. Может быть вы недавно «разжевали» какую-то проблему сотруднику или объяснили методику выполнения работ? Опишите это письменно и отправьте клиенту со словами: «Возможно, вам будет полезно».

• Подготовка
К рассылке особо готовиться не нужно. Будет материал — будет рассылка. Нужно запланировать сбор материала. Поставьте себе напоминания «оформлять свои знания». Составьте список компетенций, по которым вы можете давать советы. Запланируйте тренировочные «сочинения». Начните архивировать свои «выступления». Это могут быть необязательно тексты. Вы можете нарисовать эскиз, план-график, принципиальную схему — прямо от руки.

• Стоимость реализации
Для реализации этого контакта деньги не потребуются. Основные затраты — время на создание контента для рассылок.
Кстати, если будете делать графический контент (схемы и эскизы), не тратьте время и деньги на «обрисовку у дизайнеров». Живая отсканированная схема выглядит гораздо привлекательнее и убедительнее.


17. Отправка материалов семинара, который недавно был посещён.

• Описание
Надеюсь, что вы регулярно проходите обучение. А если не вы, то сотрудники вашей компании. В общем, в вашем активе должно быть достаточно материалов, которые вы купили вместе с образовательным мероприятием. Вот им и можно поделиться с вашими потенциальными клиентами.

• Сложность
Главная сложность в этом «касании» — сегментирование базы по интересам. Нет смысла отправлять материалы семинара по продажам техническому директору. Но в сложности скрывается возможность. Вашим подписчикам нужно развивать отношения внутри своего коллектива. Если вы снабдите их материалом, которым они могут поделиться с любым своим коллегой, то вы поможете им заработать дополнительные «плюсы» в корпоративных отношениях. Просто напишите в начале письма: «Вашему начальнику отдела снабжения наверняка будут интересны материалы семинара «Тендер за 15 минут». Поделитесь с ним этими файлами — он будет вам признателен».

• Подготовка
Получить у отдела кадров список учебных мероприятий, в которых участвуют сотрудники вашей компании. Запланировать обязательные отзывы от участника — что полезного было, как можно использовать материалы семинара. Подготовить единое хранилище материалов для организации рассылки.

• Стоимость реализации
Бесплатно. Стоимость участия в учебных мероприятиях не считаем, это не ваша статья расходов.


18. Отправка электронного каталога участников профильной выставки, интересной заказчику

• Описание
Кроме учебных мероприятий ваши сотрудники бывают на профильных выставках, как участники или посетители. Скорее всего, ваши потенциальные клиенты не смогли выбраться на неё, но очень хотели. Помогите им побывать на выставке заочно — отправьте им электронный каталог участников выставки и ваш короткий отзыв о ней. Что понравилось, что было интересного, с чем нужно ознакомиться.

• Сложность
Это простое мероприятие — за вас всё сделала сама выставка. Разве что вам потребуется потратить время на описание интересных фактов об участниках.

• Подготовка
Готовимся также, как и к рассылке материалов учебных мероприятий. Только в отдел по персоналу обращаться не придётся — информация о выставках в ваших руках маркетолога.

• Стоимость реализации
Бесплатно. Стоимость участия в выставочных мероприятиях не считаем, это не ваша статья расходов.


19. Проверка контактных сведений.

• Описание
Если у вас правильно настроена система рассылки, то вы знаете, какие адресаты не открывают ваши письма. Это вообще-то опасный факт: чем ниже показатели открытия писем, тем больше ваша рассылка походит на спам. Поэтому вам нужно целенаправленно работать с такими адресами. Одним из способов проверки может стать актуализация контактных сведений. Отправьте вашим адресатам письмо с темой «Проверка сведений», а в тексте задайте прямые вопросы о интересах и контактах вашего адресата. Закончите письмо тем, что, если он не ответит на письмо, то вы исключите его из рассылки, чтобы «не портить ей карму».

• Сложность
Вся сложность в настройке выборки адресов для такой рассылки. Поговорите с программистами, настраивающими алгоритмы, насколько ваш почтовый сервис позволяет сделать эту настройку.

• Подготовка
Подготовить текст письма и алгоритм проверки. Сколько писем должен проигнорировать ваш адресат, чтобы вы решили «дать ему последний шанс»?

• Стоимость реализации
Сама настройка производится практически бесплатно. Вопрос только в размере абонентской платы на коммерческих почтовых сервисах, предоставляющих такие услуги.


20. Обмен контактами (знакомство клиента с собственными контактами и заказчиками, которые им могут быть интересны).

• Описание
Кроме того, что вы можете уточнить контакты потенциального клиента, вы можете поделиться такими контактами с ним. В вашей базе данных ведь много хороших поставщиков, исполнителей, подрядчиков? У вас есть компании и люди, которым вы доверяете свои проекты. Есть хорошие знакомые, которые будут рады оказать услуги не только вам. Поделитесь этими контактами.

• Сложность
Вам потребуется подумать, кого вы готовы рекомендовать. Взять на себя ответственность за чужую работу — главная трудность этого касания.
В самой рассылке сложности никакой нет — такую рассылку можно провести 2-3 раза в год.

• Подготовка
Составьте список основных бизнес-потребностей ваших потенциальных клиентов. Выберите контакты, которые удовлетворяют эти потребности и составьте небольшое описание — почему вы рекомендуете эту организацию или этого человека.
Если вы испытываете трудность с рекламным описанием, то свяжитесь с «объектом рекомендации» и задайте ему прямой вопрос: «Я хочу порекомендовать тебя своим потенциальным клиентам, что мне написать про тебя?»
Так вы убьёте двух зайцев: и потенциальному клиенту поможете, и со своим старым контактом отношения укрепите. А может быть, вы даже узнаете про него что-то новое?

• Стоимость реализации
Бесплатно, если не считать времени на создание самого письма и общение со своими старыми контактами.


21. Подписка на релизы (новости) клиента.

• Описание
Внимание к чужим интересам очень укрепляет отношения. Проявите его — напишите своим клиентам вопрос о том, как можно подписаться на их релизы. Представляете удивление своего адресата? Расскажите, почему вам интересен бизнес потенциальных клиентов, как вы собираетесь воспользоваться этой информацией. Это очень просто.

• Сложность
Вам потребуется настроить свою почтовую рассылку так, чтобы подобное письмо уходило одному адресату только один раз. И ещё одна настройка — для того, чтобы автоматическое сообщение с готовым текстом уходило любому новому контакту базы данных через 1-2 контакта.
Кроме того, вам придётся подписаться на релизы и рассылки ваших потенциальных клиентов, если они сообщат вам этот способ.

• Подготовка
Не требуется. После того, как у вас готов шаблон письма и проведены настройки рассылки, вам потребуется только обрабатывать ответные письма.
Если стоимость потенциального клиента очень высокая, то имеет смысл сохранять полученные релизы, чтобы готовиться к встречам с потенциальными клиентами. Для этого вам потребуется стройная система хранения и поиска полученных релизов.

• Стоимость реализации
Оплата работы программиста, который проведёт настройку рассылки по базе данных и оплата работы копирайтера, который напишет сногсшибательный текст. Вам ведь нужно удивить вашего адресата, чтобы он не только рассказал, как подписаться на релизы, но и позвонил к вам с вопросами о сотрудничестве.


Несмотря на то, что сами способы касаний вроде бы и очевидны, их систематизация оказалась очень нужной. Методичный разбор по форме: Описание, Сложность, Подготовка, Стоимость помогает выбрать наиболее удобный способ некоммерческих контактов.

Совет дня.
Напоминайте людям о себе с точки зрения «отдать», а не с точки зрения «взять». Неважно, какой это вид контактов: коммерческий или частный. Делитесь настроением, делитесь знанием, делитесь навыками. И не требуйте ничего взамен.

Latest Month

Апрель 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
30      

Метки


Rambler's Top100





Рейтинг блогов
Разработано LiveJournal.com
Designed by Lilia Ahner