?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Давайте я расскажу ещё об одной книге из разряда «взять и сделать». В каникулы закончил читать «Прибавить оборотов» Игоря Манна и Анны Турусиной от издательства PushBooks. В отличие от предыдущей книги, в которой я нашёл мало нового, в этой книге достаточно материала для размышления. Но, сначала о формате. Книга — не совсем книга.

get profit.png


Во-первых, это практически конспект популярного семинара Игоря Манна на тему «Прибавить оборотов». И на семинаре, и в книге рассказывается, что нужно сделать, чтобы маркетинг стал не чёрной дырой, поглощающей бюджет, а рогом изобилия, генерирующим денежный поток. Всё чётко, последовательно, со схемами и подсказками. Обращаю внимание, что книге нет подробного описания инструментов исполнения — только общие тезисы, «что это за зверь, и с чем его едят». Поэтому эту книгу прекрасно дополнит «Бери и делай», которая расскажет вам — как сделать.

Во-вторых. Если вам будет недостаточно материала одной книги «Бери и делай», объясняющей многие механики реализации маркетинговых активностей, то каждая глава заканчивается пунктом «Читать». В нём вы найдёте перечень рекомендованных книг с разбором лучших практик в этом направлении. К чести автора, в списке рекомендованной литературы книги разных издательств, а не только МИФа.

В-третьих. Каждая глава книги содержит чек-лист проверки того, как обстоят дела с темой главы в вашей компании. Мне стало интересно и я свёл все чек-листы в единый документ, чтобы устроить самопроверку для нашей маркетинговой организации.

Результат. Из 74 пунктов для нас 5 неактуальны — они подходят больше другим видам бизнеса. Из оставшихся 69 у нас реализованы (или внедрены) 34 — почти половина. А вот над 35 пунктами нужно работать и работать.


1. У нашей компании позиционирование…
есть

2. Если оно есть — оно правильное?
да

3. У наших ключевых продуктов/услуг позиционирование…
нет

4. У наших сотрудников позиционирование…
нет

5. Мы знаем наши ключевые точки контакта:
да, конечно

6. Наши основные точек контакта — это:
больше 50 позиций

7. Эти точки…
отличные и нормальные

8. В нашей компании сотрудники мотивируются правильно…
нет

9. В нашей компании сотрудники обучены как надо…
да

10. В нашей компании нужные сотрудники тренируются постоянно…
нет

11. В нашей компании сотрудники оснащены всем необходимым…
да

12. Мы можем нанять еще больше менеджеров по продаже в нашу компанию…
нет, не актуально

13. В нашей компании кандидаты становятся «продавцами»…
нет

14. В нашей компании бывшие сотрудники продают компанию и ее решения…
да

15. В нашей компании продает каждый клиент…
нет, не каждый

16. В нашей компании отдел маркетинга организован правильно и работает так, как надо:
да

17. В нашей компании отдел продаж организован правильно и работает на все 100%:
нет

18. В нашей компании есть конфликт между продажами и маркетингом?
нет

19. В нашей компании руководитель маркетинга — настоящий профи?
да, это я (себя не похвалишь…)

20. В нашей компании руководитель отдела продаж настоящий профессионал, катализатор роста?
да, это опять я

21. Что нам нужно начать использовать еще для продвижения?
продукт
каналы продаж

22. Хорошо ли мы знаем, кто наш целевой клиент?
да, отлично

23. Не привлекаем ли мы сгоряча всех клиентов подряд? Есть у нас понимание, кто является неправильным клиентом? Мы с ними не работаем?
мы с такими не работаем

24. У нас хорошо сочетаются онлайн- и офлайн- продвижение?
Или они у нас рассинхронизированы?
нет, у нас все в порядке!

25. Мы используем новые и революционные инструменты привлечения?
нет.

26. В какой зоне находятся наши инструменты привлечения?
средне

27. Мы знаем и применяем модель AIDA (или ее аналог) при создании наших коммуникационных сообщений:
да, и ещё несколько других

28. Мы знаем, как «выращивать» потенциал наших клиентов? Мы это делаем?
нет

29. Нам нужно перехватывать клиентов у конкурентов полностью или частично?
Мы знаем, как перехватывать клиентов у конкурентов?
Мы это делаем?
нет

30. Мы хорошо умеем конвертировать наших посетителей, читателей, зрителей, участников в покупателей, клиентов?
нет

31. Наша компания умеет продавать клиентам и покупателям больше при каждой торговой операции/транзакции?
да

32. Экспресс-оценка
Наша компания умеет продавать быстро?
нет

33. Наша компания умеет продавать дорого?
да

34. Наша компания может продавать чаще?
нет

35. В нашей компании используется воронка продаж?
да

36. Мы постоянно и неустанно работаем над повышением конверсии переходов на каждом этапе?
нет, пока только подготовительные работы

37. В нашей компании есть CRM?
да

38. Мы используем ее правильно? Эффективно?
да

39. Мы «будим» спящих клиентов?
нет (и что же вы?)

40. Мы знаем стоимость клиента на всю жизнь для нашей компании?
да

41. Наши сотрудники ее знают и помнят о ней?
нет

42. Если у нас сильный отток клиентов, мы с ним боремся?
нет

43. Работает ли в нашей компании программа замыкания?
нет

44. Использует ли наша компания все нужные нам инструменты программы лояльности?
нет

45. Наша компания — клиентоориентированная?
да

46. В нашей компании поставлена работа по возвращению клиентов?
нет

47. Мы анализируем нашу продуктовую линейку в соответствии с ЖЦП?
нет

48. Стоит ли нам для увеличения оборота сократить нашу продуктовую линейку?
нет, не актуально

49. Мы стараемся создавать продукты-бестселлеры?
нет

50. Мы используем подход «продукт/услуга месяца» в нашей работе?
нет, но и не нужно

51. Мы используем пакетирование продуктов и услуг в нашей работе?
нет

52. Мы используем ко-маркетинг в нашей работе?
нет

53. Мы используем действие при продаже наших решений?
нет, но и не получится

54. Мы ищем, мы создаем «голубые океаны»?
нет, а есть ли они в нашей отрасли?

55. Мы умеем делать решения-блокбастеры?
нет

56. Мы можем расширить нашу продуктовую линейку?
да, но не нужно

57. Мы умеем продавать дороже?
да

58. Когда на рынке демпинг, мы знаем, что делать?
да

59. Мы умеем правильно давать скидки?
да

60. Если мы мультиплицируем наши каналы продаж, мы делаем это правильно?
нет

61. Мы можем начать использовать новые каналы продаж?
да

62. Мы точно используем самые эффективные каналы коммуникаций?
нет, не точно

63. Мы уверены, что все наши коммуникации продают?
нет, нужно выяснять, что работает плохо

64. Мы ищем новые каналы коммуникаций?
да

65. Мы следим за текущей ситуацией на рынке и в стране?
да

66. Мы мониторим наших конкурентов постоянно?
да

67. Мы знаем, кто наш Враг №1?
да

68. Мы используем внешние знания в полной мере?
нет, только книги и изредка семинары

69. Мы в полную силу используем маркетинг без бюджета?
нет, внедрена только часть инструментов

70. Мы действуем быстрее, чем наши конкуренты?
да

71. Мы работаем системно?
да

72. Мы инновационная компания?
да

73. Наши приоритеты в работе над увеличением оборота расставлены правильно?
не знаю

74. Мы используем инструменты «топ-5» и «90 дней»?
да

Представляете, компания, которая специализируется на маркетинге, сама не в полную силу использует его возможности для развития. Можно, конечно, оправдываться, типа «денег не было», «на всё времени не хватает», но это всё слова. Можно апеллировать к заключению автора, который сам резюмирует: «невозможно сделать всё сразу, выберите 5 самых важных активностей и внедрите их». Тогда можно себя похвалить за то, что у нас отработаны 50% активностей. Но не стоит почивать на лаврах — теперь нужно взять и выбрать очередные 5 пунктов.

Ну и, в-четвёртых. Это небольшое «а-та-та» издательству. Самая крутая фишка, которая отличает их от всех остальных издательств, оказалась в конце книги. Ссылка на активацию push-писем находится после всех приложений. Непорядок.

Совет дня (исходя из последнего абзаца).
Не прячьте ваше достоинство за спиной. Гордо продемонстрируйте его вашим потенциальным и реальным покупателям. Определитесь, чем вы круче всех и начинайте разговор с этого.

А издательству и авторам спасибо за полезный материал. Есть над чем работать.

Comments

( 2 комментария — Оставить комментарий )
Алёна Сердюк
30 янв, 2015 07:26 (UTC)
Push-письма
Письма можно активировать не только со страниц самой книги. Это возможно еще на сайте издательства (на странице самой книги) и в Личном кабинете после покупки =)
taskandsolution
30 янв, 2015 08:47 (UTC)
Re: Push-письма
Несомненно. Но книгу начинают читать не сразу. Купили, поставили в очередь. Поэтому, когда ссылка стоит на главной странице, это ещё одно улучшение точки контакта. Об этом, кстати, в книге тоже идёт речь.
( 2 комментария — Оставить комментарий )

Latest Month

Апрель 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
30      

Метки


Rambler's Top100





Рейтинг блогов
Разработано LiveJournal.com
Designed by Lilia Ahner