?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Фильтруй родную речь!

Мы говорим много лишнего, пытаясь что-то продать. Товар, идею, себя.
Мы думаем о себе, а не о клиенте. Страх неудобного вопроса заставляет тараторить без остановки. Страх рождает множество ненужных слов. Так мы сами только усугубляем ситуацию:

filter 2.jpg



Выход есть — задавайте вопросы. Вопросам посвящена целая технология SPIN. Если кто не знает, то SPIN — это четыре вида вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Но среди всех вопросов есть одна замечательная группа, помогающая понять, стоит ли вообще дальше вести разговор. Вопросы-фильтры. Filter. F.

Нужно задать вопрос собеседнику с точки зрения ЕГО клиента, даже если вы претендуете на статус поставщика, а не покупателя. Например, вы оказываете услуги лазерной гравировки. Ваши клиенты — рекламные агентства, но не всем им нужны ваши услуги. Кому они могут потребоваться? Тем, кто продаёт сувениры с символикой. Это знание определяет вопрос-фильтр.

— У вас можно заказать сувениры с гравировкой на новый год?
— Да.
— А вы сами гравировку делаете, или заказываете?
— Заказываем.
— А мы можем стать вашим подрядчиком по гравировке?

Необязательно задавать вопрос непосредственно потенциальному покупателю. Вы можете задать этот вопрос себе и попытаться ответить за клиента. Спрашивайте о том, на чём клиент зарабатывает деньги с помощью вашей услуги или товара. Ваше предложение — лишь промежуточный этап на пути к прибыли. Смотрите на несколько шагов вперед и думайте о выгоде своего покупателя, а не о своей выгоде. Тогда технология превратится в F-SPIN и вам не придётся задавать лишние вопросы.




Comments

( 1 комментарий — Оставить комментарий )
zavodfoto
21 ноя, 2014 15:11 (UTC)
Дело нужное - значит будем учиться эти вопросы задавать
( 1 комментарий — Оставить комментарий )

Latest Month

Апрель 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
30      

Метки


Rambler's Top100





Рейтинг блогов
Разработано LiveJournal.com
Designed by Lilia Ahner