?

Log in

Верхняя запись Здравствуйте

Я рад вас видеть в блоге консалтинговой компании Task & Solution Marketing. Мы работаем на руководителей компаний и на специалистов, отвечающих за привлечение клиентов и развитие бизнеса.

Меня зовут Андрей Пометун, я руководитель TSM и (по совместительству) редактор нашего блога.

Photo by Eugeny Demshin


Здесь вы можете прочитать про технологии доверительного маркетинга, которые мы применяем в своей работе с 2005 года. Для того, чтобы вам было проще ориентироваться в записях блога — познакомьтесь с основными метками.

Карта блогаСвернуть )

Надеюсь, что вам понравится наше виртуальное знакомство, и вы захотите познакомиться с нами лично. 
Вы всегда сможете нам позвонить: +7 (342) 212-12-44,
или отправить сообщение факсом: +7 (342) 212-71-88,
или электронной почтой: post@taskandsolution.com,
или зайти в гости: Пермь, Пермская 70, офис 208,
или познакомиться с выполненными работами на сайте taskandsolution.com.

А если у вас всё хорошо, то порекомендуйте нас тем, кому нужна помощь — мы поможем им решить маркетинговые головоломки, внедрить передовые технологии продвижения и перевыполнить поставленные планы продаж.

Когда встают вопросы, стоит ли работать с клиентами «на доверии», сразу вспоминаются истории о потребительском терроризме. Дескать, попробуй только позволить клиентам требовать компенсации по первому требованию или возвращать товар без объяснения причин, так сразу на тебя накинется толпа сутяжников, которая высосет кровь и вымотает нервы.

Да, это так. Такие представители потребительской экасистемы обязательно объявятся — это плохая новость. Максим Ильяхов интересно рассказал у себя в блоге, как им приходилось продавать свою книгу «Пиши, сокращай».

<i>В основном, люди классные. Но есть и психи
За это время мы повстречались с кучей хамов, грубиянов, истеричек, сумасшедших и просто людей с завышенными ожиданиями.

— Мужчина забыл, что заказал книгу. Когда ему позвонил курьер, он решил, что это бомба, и от посылки отказался. Потом вспомнил, что это наша книга, но уже было поздно.
— Парень говорит, что ему не нравится обложка с драконом. Требует забрать у него книгу в вечернее время и прислать с обложкой без дракона. И желательно в твердой обложке или хотя бы с более плотными страницами.
— Зрелый мужчина говорит, что его оскорбляют комиксы в книге, поэтому он вырвал их, и требует вернуть деньги пропорционально числу вырванных страниц.
— Женщина предложила нам «вы...ть каждый себя и поочередно друг друга», потому что книга в предзаказе стоила немного дороже, чем на «Озоне». Правда, на «Озоне» книги не было в наличии.
— Из-за высокой стоимости доставки в Украину нас называли нацпредателями, путинскими подстилками и «бендеровцами» (последнее нам показалось особенно странным).

Мы догадывались, что когда у тебя почти две с половиной тысячи заказов, как минимум двадцать человек окажутся психами. У нас примерно столько и оказалось.</i>

Как всегда, если есть плохая новость, будет и хорошая. А она в том, что большинство людей — нормальные покупатели, не склонные к скандалам. Это люди, которые ценят человеческое отношение и доверие. Они готовы платить взаимностью, когда их уважают, когда им верят.


И убытки от общения с неадекватными легко компенсируются взаимными отношениями с нормальными людьми.

<b>
Совет дня себе.</b>
Не стоит бояться, что доверительный маркетинг откроет дверь неадекватным людям. Это та самая ложка дёгтя в бочке мёда — притоке новых лояльных покупателей, которым вы тоже откроете дверь.

Год назад я решил осваивать подкасты и обратился к знакомым, чтобы они порекомендовали самые интересные. Именно тогда я узнал про Таисию Кудашкину и её подкаст WEBSARAFAN. С тех пор гости подкаста рассказали мне много нового и интересного, а я стал думать: если я — это среднее арифметическое людей, которые меня окружают, то почему это я в окружении гостей Websarafan ещё не стал его гостем сам?

И вот, почти через год после первого заочного знакомства Таисия Кудашкина демонстрирует в подкасте наш личный опыт: как доверительный маркетинг помогает развиваться Task & Solution Marketing. Мы увлекательно поговорили о том, что общего между доверительным маркетингом и личным брендингом. Какими принципами нужно руководствоваться и что делать, чтобы получить конкретные результаты.

За кадром подкаста осталась одна интересная история об эффективности доверительного маркетинга — как я вообще попал на Websarafan. Предложения о своём участии я отправлял Таисии несколько раз в личке Facebook, но она очень занятой человек — мои сообщения оставались без ответа.

Однажды я увидел её пост о планировании личного времени, который замечательно дополнял материал книги «Принципы Тетриса», над которой я работал в то время. Мне многие ставили на вид то, что я со своим мужским подходом к эффективности не учитываю женскую точку зрения. И вот, как нельзя кстати, рассказ женщины, использующей те же самые принципы. В комментариях к посту я прошу разрешения использовать этот текст в книге и получаю его. Пара обменов сообщениями для согласования доработанного текста и в книге появляется интересный пример.

А на следующий месяц мне пишет Марина Васильева и предлагает стать гостем подкаста. Насколько связаны между собой эти события? Не знаю точно, но именно в этом и заключается доверительный маркетинг: прежде, чем просить что-то от кого-то, сделай что-то полезное сам.

Вчера наше общение пришло к логическому завершению: вышел подкаст с моим участием. Слушая его, я ловил себя на том, что динамика разговора была очень высокой. Некоторые мысли остались незаконченными, мне казалось, что я перескакивал с темы на тему. Буду признателен, если вы расскажете мне про свои впечатления. Что лишнее, чего не хватило. Я с удовольствием отвечу на вопросы.

Прямая ссылка на подкаст на soundcloud.

Век живи — век учись

Очень часто мы пользуемся знаниями, в точности которых мы убеждены на 100 %. И даже вдохновлённо исправляем тех, кто противоречит нашей системе знаний. Это обычная реакция.

Необычно включать в своей голове режим сомнений в собственных знаниях. Слишком часто мы слышим о точках зрения, противоречащих нашим «фактам». Так что же, каждый раз сомневаться в собственной системе координат?

wrong.jpeg


Всю свою сознательную жизнь я считал, что правильно не ставить пробел между знаком «№» и значением, между значением и знаком «%». Но недавно, удаляя пробелы в договоре, предоставленный клиентом, узнал от юристов заказчика, что пробел таки стоит поставить. Правда? Проверка правил русского языка показала, что да — юристы знают их лучше, чем я, по крайней мере в этой части.

Знаки № и % имеют своё словесное обозначение, которое произносится в тексте. А если знак имеет слово, которое озвучивается при чтении, то между ним и другими словами предложения ставится пробел. Как и между всеми другими словами.

Совет дня себе.
Когда ты слышишь о фактах, противоречащих твоим, стоит потратить время и силы не на то, чтобы доказывать свою правоту, а на то, чтобы проверить свои собственные факты. Вдруг ты сам не прав? Если прав, то вернёшься к обсуждению с дополнительными доказательствами. А если нет, то вернёшься к обсуждению чуть более осведомлённым.

Эффективное мышление

Жертва маркетингового перевода. Вот что думал я о себе, когда читал эту книгу.
«Мозгоускорители: Как научиться эффективно мыслить, используя приемы из разных наук» — так называется книга на русском языке.
"Mindware: Tools for Smart thinking" — так в оригинале. Ни о каких ускорителях речь не идёт: автор лишь обещает рассказать про инструменты для умного «думания». Но, русский перевод обещал что-то для ускорения мышления, это привлекло моё внимание, и я открыл обложку.

mindware.jpg


Я не нашёл ничего про ускорение мышления, но это не сделало книгу бесполезной.

На деле книга рассказывает о том, что человек настолько нерационально мыслит, что доверять его решениям, выбору или мнению вообще никак нельзя. Давно известно, что люди говорят одно, думают другое, понимают третье, а делают четвёртое. И ещё пятое-десятое обязательно присутствует.

Автор кладёт на лопатки маркетинговые исследования, фокус-группы, экспертные оценки и анкеты пользователей. Мы не можем объективно сделать выводы, сопоставить десятки и сотни вводных, оценить неизмеримые величины и принять какое-то взвешенное решение. Да и сам термин «взвешенное решение» вызывает сомнение в этих условиях.

— Почему вы так поступили?
На этот вопрос многие люди начинают отвечать достаточно убедительно. Но они же сами понимают, что придумывают ответ на ходу. Когда они принимали решение, этих доводов не было и в помине.

Ричард Нисбетт предлагает обратить внимание при поиске решения на статистические методы, но... При этом он сам рассказывает, насколько ложными могут быть вводные данные, ошибочными причинно-следственные связи. Он показывает, как последовательность постановки вопросов может кардинально поменять ответы на них у одних и тех же людей. Мы по себе знаем, как может изменить наше решение синдром «встал не с той ноги» и «какая муха тебя укусила». Бац! И все статистические способы принятия решения становятся беспомощными.

И даже глава про формальную логику, где подробно разбираются силлогизмы и им подобные понятия не является решением. Потому что за ней сразу идёт глава про диалектическое мышление, противостоящее той самой железобетонной логике. И вот уже рассматриваются ситуации, в которых «А» не есть «А»... С ума сойти можно!

Что же делать-то во всём хаосе человеческой иррациональности? Как же понять, что мне нужно, если мои собственные желания меняются сообразно обстановке?

Освоить критическое мышление. Осознать, что наши решения совсем не наши.
Эта книга не ускорит ваше мышление. Возможно, она кое-где его затормозит, потому что на принятие решений потребуется чуть больше времени. Но взамен она научит относиться более аккуратно к процессу выбора.


Совет дня себе от Ричарда Нисбетта.
При принятии бизнес-решений помни о невозвратных затратах. Никогда не учитывай невозвратные затраты в качестве аргумента в пользу того или иного решения. То, что ты потратил на какой-то проект энную сумму, не делает его более ценным. Эти затраты уже не вернуть. Имеет значение только то, что можно заработать или потерять в будущем.

Интернет пестрит статьями на тему «Как правильно задавать вопросы клиенту». На эту тему написаны десятки книг. На умении задавать правильные вопросы базируются целые теории, например SPIN-продажи. Но всё это не работает.

Не работает не потому, что не работает в принципе. А потому что мы разучились задавать вопросы. Мы боимся задавать вопросы, потому что боимся показаться глупыми. Спасибо школе и институту, когда на твой вопрос язвительно отвечали шаблонами типа «Повторяю для тех, кто в танке» или «Для особо одарённых повторяю...». Захочешь ли задать вопрос ещё раз — это большой вопрос.

Так и живёт в нас страх задавания вопросов, потому что мы боимся показаться некомпетентными. Мы действуем наугад, вместо того, чтобы спросить «А как это делается?». В нас живёт не просто неумение составлять предложения с вопросительным знаком в конце, у нас атрофировался этот навык. Ко мне подходят на семинарах слушатели, говорят, что хотят спросить меня о чём-то. Но вместо вопросов произносят всё что угодно, но только не вопросы.

Поэтому, давайте снова вспомним детство и включим «режим почемучки». Попробуйте задавать вопросы о чём угодно. Вы ведь не знаете всего-всего. Задайте вопрос вслух и найдите ответ на него. Сыграйте с ребёнком или с коллегами в игру: задавайте вопросы о любом предмете — кто последний задаст вопрос, тот выиграл.

questons.jpg


После того, как вы снова научитесь спрашивать в принципе, вы можете начать осваивать задавать вопросы своим клиентам.

Совет дня себе.
Создай новую привычку: попробуй каждый день находить новый ответ об окружающем мире. Почему радуга — дуга? Что такое запах? Какая столица в Центральной Африканской республике? На каком языке разговаривает коренное население Таити? Чтобы найти ответ, тебе нужно будет задать вопрос. Тренируйся.

Хороший дизайн

Как часто можно услышать от дизайнеров, что клиент не понял идеи. Что потребители не доросли до предложенного решения. Что дизайн хороший, это рынок ещё не готов. И прочая, прочая, прочая.

Но это ущербная точка зрения, потому что, если что-то не работает, значит это неправильно спроектировано. Если устройство можно сломать, значит его конструктор дал такую возможность. Если потребитель не понимает, как это использовать, значит разработчик что-то перемудрил.

То же самое относится к маркетинговым коммуникациям. Их назначение — изменять поведение людей. Если после взаимодействия поведение людей не меняется, значит маркетинговый инструмент спроектирован плохо. Значит его нужно переделывать. Если коммерческое предложение не принимается, значит оно неправильно разработано. И дело здесь вовсе не в пользователе, а только в создателе.

Вся ответственность за работоспособность / востребованность изделия лежит на его создателе.


Хорошо об этом рассказал Тимоти Престеро на конференции TEDx. Посмотрите, это видео набрало уже больше миллиона просмотров. Всего 11 минут с русскими субтитрами. (http://www.ted.com/talks/timothy_prestero_design_for_people_not_awards)





Конечно, в жизни есть масса ограничений, которые мешают нам сделать так как нужно. Бюджет, сроки, исходные материалы. В коммуникационных материалах ситуация осложняется врождённой иррациональностью человека. Люди часто делают не так как выгодно, а так, как делают другие люди. Но это не отменяет ответственности разработчика: если ты знаешь про иррациональное поведение, значит нужно его учесть. Если человек не умеет применять статистические методы, прогнозировать последствия и делать рациональный выбор, значит не нужно использовать эти аргументы. А нужно использовать методы социального влияния.

Задача маркетолога стремиться не к фестивальной статуэтке за утончённую идею и отполированный макет. Его задача изменить поведение людей. А если у него это получится, то и фестивальная статуэтка не заставит себя ждать.

Совет дня себе.
Если что-то не сработало, не перекладывай ответственность на пользователя. Ищи ошибку в себе и в своём продукте.

Маркетинг — это изменение поведения людей. Как это можно сделать? Один из отличных способов — моделирование пространства таким образом, чтобы нужное нам действие стало делать удобнее. Чтобы видеть, каким образом изменить пространство, нужно упражняться в этом ежедневно: смотреть по сторонам, замечать неудобные ситуации и пытаться исправить их.

Куда вы деваете сумку на своём рабочем месте? Кто-то кладёт на пол, кто-то пытается поставить-повесить на рабочее кресло, кто-то ищет свободное место на подоконнике или на столе. Почему-то офисные столы не предусмотрели этого неудобства. Поэтому мы взяли и прикрутили под столы крючки.

2016-11-08 10-22-43.JPG


Теперь у каждого сотрудника TSM есть место для своей сумки. Мелочь, скажете?

Да, мелочь. Но из мелочей складывается общая картина — это во-первых. А во-вторых, это тренировка наблюдательности — замечать неудобства. В следующий раз будет проще заметить, что можно улучшить в жизни потребителей, которые заплатят деньги за товары и услуги.

Совет дня себе.
Задавай себе регулярно вопрос: что можно сделать по-другому. Проще. Быстрее. Легче.

В ноябре-декабре наступает весна в стане корпоративных маркетологов. Это та пора, когда даже зачерствелые консерваторы на металлургических заводах позволяют пробиться росткам креатива в корпоративных календарях. А кое-где креатив расцветает пышным цветом и утилитарная продукция приобретает неожиданные очертания и образы.

Очень здорово получилось в этом году показать одежду у наших друзей — компании Garna. Они продемонстрировали настоящее текстильное оригами, сложив из спортивной одежды узнаваемые лица. Какие ассоциации возникают у вас, когда вы смотрите на эти картинки? Кого вы видите?

2016-11-24_22-07-26.png   2016-11-24_22-07-06.png

2016-11-24_22-02-32.png   2016-11-24_22-01-35.png

2016-11-24_22-00-53.png   2016-11-24_22-02-04.png


Этот календарь отличает от всех остальных не только нестандартный креативный подход. В отличие от других корпоративных календарей, вы можете приобрести его, поддержав проект на Бумстартере. Всего ничего и вы станете обладателем очаровательных физиономий, которые будут радовать вас целый год.


Совет дня себе.
Заполняй своё пространство нестандартными и необычными образами, чтобы стимулировать свою креативность.

Один из инструментов доверительного маркетинга — книги. Чем больше мы читаем, тем большим количеством полезной информации можем поделиться с нашими клиентами. Сегодня делимся книгой о менеджменте.

Приятно получать книги не только из магазинов и от издательств, но и напрямую — от авторов, да ещё и с автографом. Ну что же, давайте сопоставим «Формулу управления» с реальным менеджментом в TSM.

formula of management.jpg



Книга начинается «по-маркетинговому» — с определения боли клиента, то есть читателя. Ольга сразу перечисляет «человеческие» проблемы, с которыми сталкивается руководитель. Читателю предлагается отметить, какую проблему он не может устранить уже не один год.

После этой страницы мне можно было не читать книгу дальше — ни одной проблемы я не отметил. Один из новых сотрудников как-то мне сказал, что «у вас тут пермский Гугл — никто никого не заставляет работать, но все работают в полную силу». Но прочитать-то было интересно. Автор утверждает, что есть некая формула, которая позволяет избежать всех перечисленных проблем. Давайте проверим.

Сами элементы формулы вы видите на обложке. В книге они разбираются подробно: почему и как работают, как ими воспользоваться. Каждая глава начинается тестированием и заканчивается предложением сделать задание. Но мне не пришлось их делать — у нас в Task & Solution Marketing это всё есть. Да, у нас внедрены все элементы «формулы управления» Ольги Якимовой. Я пишу «формула управления» в кавычках, потому что математики найдут к чему придраться. Автор достаточно свободно использует математические знаки — желающие поспорить найдут достаточно поводов. Но это не главное. Вы не будете ничего рассчитывать по этой формуле. Главное, чтобы вы воспользовались элементами этой «формулы» так, как вам самим будет удобно.

Мы сделали это относительно недавно. Примерно в течение последних трёх лет я усиленно работал над кристаллизацией корпоративной культуры. Теперь я горжусь нашей командой, в которой Осознанная Лояльность — не пустые слова. КПРК (конкурентные преимущества компании работадателя) таковы, что мы получаем десятки резюме на наши вакансии, а некоторые кандидаты пытаются выполнить тестовые задания по несколько раз, каждый раз когда мы объявляем новую вакансию.

У нас есть всё перечисленное, поэтому нет ни одной из проблем, которые Ольга описала в начале книги. Разве что я задумался над пунктом «Сотрудники не умеют планировать время», а потом решил, что планировать время вообще мало кто умеет, даже я сам.

Совет дня.
Если вы не хотите терять несколько лет на поиски решений (как это пришлось сделать нашей компании), найдите книгу на Озоне, купите и быстро прочитайте — 132 страницы без всякой воды. Похоже на методичку для тренинга — бери и делай немедленно. А когда сделаете, наслаждайтесь результатом.

Latest Month

Декабрь 2016
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
    123
45678910
11121314151617
18192021222324
25262728293031

Метки

Syndicate

RSS Atom

Rambler&quot;s Top100





Рейтинг блогов
Разработано LiveJournal.com
Designed by Lilia Ahner